仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第316話 営業の目標必達のために何をすれば良いのかを悩む前に押さえて欲しいこと
「もう週一回のコラム記事の更新は、しないのですか」
今年の２月から良くいただく質問です。メルマガ登録者には昨年末にお伝えしていましたが、７年間のコラム記事で伝えたいことは伝えてきましたので、今後は不定期配信に切り替えることにしています。
よって、気が向いた時にこのサイトに遊びに来ていただきコラム記事のチェックをしていただければ幸いです。
さて、前置きはこれぐらいにして本題です。
スポットコンサルの相談で多い質問のひとつとして、「営業の目標必達を当たり前にするためには何をすればよいでしょうか」があります。
当社と関わりが初めての方には、そのクライアントの現状を聞いたうえで、可能性のある選択肢をご提案しています。
ただ、当社のコンサルティングを受講して仕組みができあがってきたクライアントに対しては別の話をしています。理由は、仕組みを運用していく際に押さえておいて欲しい着眼点にもなるからです。
そう、このことを押さえておかないと目標必達を当たり前にすることは上手くいかないからです。（とりあえずの取り組んだ感で終わってしまうため）
これを文章にして伝えると言葉のニュアンスが正確に伝わらない恐れがあることから、コラム文章にすることを躊躇（ちゅうちょ）していました。
しかし、コラム文章も不定期にしていることから、伝わる方には伝われば良いという思いから公開することにしました。
文章にすると当たり前の内容に感じ取られるかもしれませんが、知っているのではなく出来ているのかという視点で聞いていただければ嬉しいです。
ただ、しつこいですが、これはあくまでも当社の経験から導き出した考え方なので、ひとつの切り口として参考にしてください。
「営業の目標必達を当たり前にするためには何をすればよいでしょうか」の答えは、何をするかの前の取組み姿勢が重要になるということです。
そう、取組み姿勢です。
この取組み姿勢は次の３つが特に重要です。
１，決める（自己責任で他責にしない）
２，やり切る（決めたことを中途半端にせず、４０点主義でもいいので、まずはやり切る）
３，振り返る（やり切ったことを振り返り、何が良くて何が改善項目かを決めて実行に移す）
「えっ、当たり前のことを・・・」と思われたかもしれません。
ただ、これは知っているのではなく、出来ているのかという視点で、もう一度確認して欲しい項目です。
特に、この３つの中でも重要なのが１の決めることです。
このままだと消化不良で終わりそうなので、もう少し補足します。
スポットコンサルでは、何をすれば一番効果を発揮するのかということに関心があるように感じています。
それは、ネット・書籍・セミナー等で様々な最新の事例が紹介されているからです。
この事例を聞いていると、自分の会社でも同じことが起きるのではという錯覚が起きます。そう錯覚です。
身近な例えで言うと、ダイエットのCMやネットでのビフォーアフターを見て、自分も同じようになれるのではという感覚が起こるのと同じことです。
で、ここからは個別コンサルで話している内容なので、当社とはあまりお付き合いのない方からしたら、気分を害されるかもしれませんが敢えて文章にして公言していきます。
「何をするのかは重要ではない、目的に対して効果がある取組みを決めることが重要で、決めたことは他責ではなく自責にすることが最大の成功ポイントである」
何となく伝わっているでしょうか。何をするのかはそれほど重要ではないということです。
そう、自責の決めるということが一番大事なことです。決めたということは、最終は自己責任であるという決断です。重たい言葉で言えば覚悟です。
要は、自分が決めた取り組みの最終責任は自己にあるということです。取組み内容の評論家になって責任を他責にしないということです。
このことを伝えると、「いやいや、ノウハウ提供者の品質が悪ければ他責にしますよ、それでも自己責任というのですか」
当社の答えは、「ハイ、自己責任です」と答えています。
分かる人には分かると思いますが、決めたことは自己責任という意志を持っている方は、推進が中途半端で終わらないということです。
そう、評論家になり責任を他責にして終わるのではなく、次の対策を考え、次の行動をとっておられます。
そして、ここからは話は脱線しますが、重要なことをひとつ述べます。
「何をするのか」に正解・不正解はないということです。極論ですが、やってみないと分からないというのが現実です。
このことを話すと、「乾経営が推奨している営業の成約達人の仕組みもやってみないと分からないということですか？セミナーで成功事例等も述べているではないですか・・・」という反論が聞こえてきそうですね。
答えは「ハイ、やってみないと分かりません」が正直な返答になります。（ただ、コンサルに入る前に目的の確認は行ない、ここに相違があればコンサルは実施いたしません）
「無責任な・・・、結果を保証しないのですか、それでもコンサルですか」という反論もあるかと思います。
これについては、もう少し掘り下げます。もう少しだけお付き合いください。
違う切り口の例で話をします。
ダイエットは、毎年、最新のダイエット方法が公開されています。結果は痩せることになりますが、手法は色々な切り口で多くのものが公開されています。
そして、多くの切り口は、今までのやり方では上手くいきません、これが最新で一番手軽な方法です。楽して簡単に取り組める方法があるとしたら興味はありませんか。多くの方がこの方法で成功しています。ビフォーアフターはこれだけたくさんの声をいただいています。
もし、これが王道であれば、最新のダイエット方法が毎年多く公開されるのはおかしいと思いませんか？
２００８年にピークを迎えた朝バナナダイエットはどうなったでしょうか。
でも、いまだに多くの方は、どのダイエット方法に取り組めば痩せるのかを真剣に模索されています。
一般論としてダイエットは１９世紀（１８０１年～）から始まったとされています。２２０年たった今も何が正解か分からずダイエット方法を多くの方が模索されています。
２２０年も経てば、ある一定のノウハウは確立されているはずです。でも、現実は、ノウハウはいまだに乱立されていて、多くの方が、何をすれば良いのかという情報をあさっているのが実情ではないでしょうか。
極論かもしれませんが、経営についても同じことが言えないでしょうか。
色々な切り口で〇〇メソッド公開等の情報が乱立しています。
感の良い方は気づかれたかと思います。
どの情報が正解か不正解なのかという正解探しは重要ではないということを・・・。
目的を達成するために必要であれば、それを選択すればよいということです。この選択をする時に、自社に合うか合わないのかを第３者にヒアリングするのはありだと思います。
ただ、大事になってくるのは、その後です。
それをやるということを「決める」です。決めた以上は責任を他責にすることは出来ません。すべて自己責任です。
でも、ここができていないと、責任を違うものに転嫁して、結果、中途半端のまま新しいノウハウの模索の振り出しに戻っていたりします。
この「決める」ができた組織が、「やり切る」ことができます。「やり切る」ことが出来ているので、何が上手くいって何が上手くいっていないのかという課題も明確になっています。
そして課題が明確になっているので、次のステップに進むことができます。
このサイクルが成長です。
成長のサイクルが機能していないと、何に取り組んでも中途半端になるので無意味であるということです。厳しい言葉になりますが、お金の無駄遣いです。
最後にもう一度、何をするかの前に大事な取組み姿勢の３つを以下に記します。
１、 決める（自己責任で他責にしない）
２、 やり切る（決めたことを中途半端にせず、４０点主義でもいいので、まずはやり切る）
３、 振り返る（やり切ったことを振り返り、何が良くて何が改善項目を決めて実行に移す）
あなたの会社では、この当たり前の３つが機能しているでしょうか。
それとも、新しいノウハウの正解探しに奔走されて中途半端を繰り返しているでしょうか。
大事なことは、当たり前のことが分かっているで終わることではなく、出来ているになっていることではないでしょうか。