仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第311話 増販・増客の年間シナリオ作成は３つのステップの順序が肝（きも）
新年おめでとうございます。今年は不定期になりますが、コラムを通じて、経営者及び経営幹部の皆様に、経営に役立つヒントやキッカケを与えることができれば幸いです。
年始は、当社のあるコラム記事のアクセス数が飛躍的に伸びます。
そのコラム記事は、経営者の年始の決意表明で経営幹部が押さえておいて欲しいこと（第136話 2019年1月9日投稿）です。
恐らく経営者の方が年始の決意表明をするにあたって、何らかの参考を求めてネット検索しているのでしょう。
そこで、年始の決意表明に増販・増客の年間のシナリオの再構築や見直しを書かれている経営者・経営幹部の方向けにコラム記事を書くことにしました。
増販・増客の年間のシナリオと言うと、難しく聞こえるかもしれませんが、簡単に言うと営業戦略のことと捉えていただいても大丈夫です。
当社では、営業戦略のことを営業リーダーの方に理解していただくために、増販・増客の年間のシナリオと言い換えているだけです。
ここは、釈迦に説法になりますが、増販のシナリオは既存顧客における売上獲得の戦略です。増客のシナリオは新規顧客における売上獲得の戦略です。
そう、既存顧客と新規顧客に分けて、営業戦略のシナリオを作るという当たり前のことを言っているだけです。
そして、営業リーダー以上（拠点長もしくは所長）になれば、自分自身の目標必達に加えて、増販・増客の年間のシナリオを作ることも重要な仕事になります。
営業現場で起こっている日々の問題解決よりも、増販・増客の年間のシナリオ構築の方が売上に大きく寄与するからです。
そう、営業リーダー以上（拠点長もしくは所長）の方の増販・増客の年間のシナリオ構築によって目標必達ができるかどうかが年初で決まってしまうということです。
目標必達は、年初が始まってから勝負ではなく、年初が始まる前に勝負が決まるということです。
ただ、この増販・増客の年間のシナリオが単なる掛け声だけで終わり、年間目標の数値計画だけを作って終わっている会社がまれに見受けます。
誤解のないように伝えると、数値計画だけ作って終わりが悪いと言っているのではありません。
数値計画だけ作って終わりの会社の特徴としては、月間の売上目標が未達の場合、目先の売上が見込める「今すぐ客」を追いかける営業スタイルになっている傾向が高いと感じているからです。
景気が良い時は、案件が多いので、このスタイルでも機能しますが、景気が落ち込むと案件が減り、「今すぐ客」を追いかける営業スタイルが機能しなくなります。
機能しないということは頭では理解できますが、行動としては、数少ない「今すぐ客」に時間をかけて営業するか、御用聞きで時間つぶしをしていたりします。
本末転倒です。
「今すぐ客」を追いかける営業スタイルを脱却するには、仕掛ける営業が必須になります。
そして、仕掛ける営業にするためには、営業リーダー以上の方の視座を月間ではなく年間にする必要があります。
そう、月間ではなく年間です。
月間の視座だと、目先の目標必達にこだわり、「今すぐ客」を追いかける営業スタイルから脱却ができないからです。
年間の視座を持つには、増販・増客の年間のシナリオを作ることで解決することが出来ます。
ここまでは、理解できる経営幹部の方は多いのですが、増販・増客の年間シナリオの重要性は知っているが、実務に落とし込めずできていないことが稀（まれ）によく起こっていたりします。
そう、「知っている≠できている」になっていないということです。
結果、増販・増客の年間の目標数値だけを作って、普段の営業活動は、目先の目標必達の「今すぐ客」を追いかける営業スタイルと何も変わっていなかったりします。
では、増販・増客の年間シナリオが上手く機能していない会社にはどのような問題が潜んでいるのか・・・。
長文になっているので、その問題点を図にまとめました。
何となく言わんとすることは伝わっているでしょうか。
増販・増客の年間シナリオが上手く機能していない会社は、上記の図で言えば、ステップ1とステップ２があるようでないということです。
ステップ1とステップ2ができていないと、１００％ステップ3の増販・増客のシナリオは出来ないと断言しても良いでしょう。（注：あくまでも当社の経験則で導き出しており、世間の統計データではありません）
もう少し踏み込みます。
ステップ1は、昨年の売上の増販と増客の構成割合が何パーセントになっているかを即答できるかということです。ここでは、勘ピュータのことを言っているのではありません。数字で答えることが出来るかということです。
数字で答えることができれば、増販と増客の着眼点があるということです。数字で答えることができなければ、増販と増客の着眼点が無いので、その状態で年間のシナリオを作れと号令がかかっても、作れるはずはありません。
なぜなら、着眼点がないからです。着眼がないものは、意識がそこに集中していないので、頭の中には認識されていません。認識されていないものは、具体的な絵を描くことはできないからです。
伝わっているでしょうか。頭では理解しているが、意識していないので、現実の行動は何も変わらないということです。
そして、増販と増客の売上の割合を答えることが出来れば、仕掛ける営業が何割ぐらい機能しているかも答えることができるでしょうか。
これは、昨年の営業施策との連動がどれだけ意識できているかの確認です。
多くは語りませんが、仕掛ける営業は、引きの営業（ネット戦略等）や押しの営業（訪問営業等）があります。何か困っていることはありませんかを連呼する訪問営業は仕掛ける営業ではありません。何も考えていないので、仕掛けるではなく受け身の営業であると当社は定義しています。
ここでは、仕掛ける営業の振り返りの確認ができていないのに、増販と増客のシナリオを作ることはできないということです。
なぜなら、前年の仕掛ける営業は何をしたのかという検証ができていないのに、どうして、今年の増販・増客の年間シナリオを構築できるのでしょうか。
普通に考えれば理解できることです。でも、ここが案外盲点です。
次にステップ２です。ここでは、増販・増客の年間シナリオを作るにあたって、経営幹部と共通認識できる土台の見える化のツールはどのようなものがあるかということです。
増販・増客の年間シナリオは具体的でないと行動に移すことはできません。だから、単なる数値目標だけでは無意味であるということです。
増販・増客の年間シナリオを具体的にするためには、その土台となる見える化のツールをどのようなものを持っているかということです。
この見える化のツールが企業ノウハウになります。案外この企業ノウハウが疎かになり、年間の数値目標だけの計画づくりだけを一生懸命に取り組まれていたりする会社が多いように感じています。
当社では、法人向け営業の会社で共通して使える見える化のツールとして、年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの２つを勧めています。
ただ、コンサルの現場では、この２つではなく、まったくのオリジナルを作る場合もあります。
業種・業態や企業文化によって、使う見える化のツールは変わってくるからです。
ここを理解せずに、営業管理システムに搭載されているツールを目的もなく使うとドツボにハマって抜け出せていない会社も稀（まれ）に見受けます。
営業のDXが逆に営業現場を混乱させているだけになっています。本末転倒です。
話が脱線しそうなので、まとめます。
年間の増販・増客のシナリオを作るにあたって、押さえて欲しいのは、上記の図のステップ１とステップ２ができているかということです。
このステップ1とステップ２が曖昧な状態で、増販・増客の年間シナリオを作ろうとしても機能しないということです。
ここを理解せずに、抽象度の高い聞こえのよいスローガンだけを掲げても何も変わりません。
案外、このステップ1とステップ２が盲点になっています。
この盲点に気が付かずに、営業戦略の勉強会の場にいくら出席しても無意味であるということです。
そう、ステップ１とステップ2を飛ばして、ステップ3から始めようとしているからです。
あなたの会社では、年間の増販・増客のシナリオを作るにあたって、ステップ1の現状の理解と、ステップ2の共通認識の見える化ツールはできているでしょうか。
盲点は足元にあります。