仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第306話 営業施策に予祝（よしゅく）を取り入れれば、社内の雰囲気は変わりますか
「営業スタッフのモチベーションをアップさせ、売上アップを狙うために予祝（よしゅく）を取り入れてみようと思うのですか、どう思いますか」
売上アップと営業スタッフのモチベーションアップを目的に、営業施策として予祝（よしゅく）を取り入れてみてはどうかという相談です。
予祝（よしゅく）の一般的な意味は、未来の姿を先に喜び祝うことで、その未来を現実に引き寄せることと言われています。
日本では、農作業の豊作を祈願して、農耕儀礼のひとつとして、行われていたりします。
近年では、阪神タイガースの矢野監督がペナントレース前に胴上げの予行演習をされて、予祝（よしゅく）が話題になっていました。
もし、あなたの会社の営業リーダーが、経営幹部に対して予祝（よしゅく）を取り入れたいという要望があれば、経営幹部のあなたはどのような回答をしますか。
目的を確認してから実施しますか、予祝（よしゅく）のその場だけの雰囲気だけでは成果が期待できないので却下しますか。色々な答えが出てきそうですね。
この答えに正解・不正解はありません。今回は、予祝（よしゅく）を取り上げていますが、質問を営業管理システム（SFA）の導入に変えていただいても構いません。
では、当社の答えを述べます。ひとつの着眼点として認識していただければ幸いです。このコラム記事を継続して読んでいる方には答えはすでに分かっているかもしれませんね・・・。
答えは、「どっちでもいい」です。
「えっ、何それ」と思われるかもしれませんが、これが真実です。
当然、予祝（よしゅく）の取組みに対してのメリットとデメリットについての話はしますが、最終的には「どっちでもいい」が答えです。
誤解をして欲しくないので、「どっちでもいい」の真意だけ伝えておきます。
予祝（よしゅく）は手段になります。
手段は、目的を達成するためにあります。
このことから、目的を達成するための手段に正解・不正解はないので、何でも良いということを「どっちでもいい」という表現に変えているだけになります。
何となく、伝わっているでしょうか。
営業管理システム（SFA）の導入も同じです。
ただ、ここでコラム記事が終わると、消化不良になりますので、もう少しだけ深堀しておきます。
当社のクライアントだった人にとっては、当たり前のことに感じられるかもしれませんが、忘れ防止のためにもう一度、伝えておきますね。
手段を実施する時に気をつけて欲しいことは、中途半端です。成果がでない根源は、中途半端が原因であると言っても過言ではないからです。
よって、この中途半端を防ぐために３つの着眼点があります。
この３つの着眼点は、当社の経験則で導き出したものなので、正解を述べているのではありません。参考になる着眼点があれば、活用していただければ嬉しいです。
３つの着眼点を以下の図にまとめました。
何となく言わんとすることは、伝わっているでしょうか。
手段を実施するには、目的が必須になります。この目的も言語化して、営業リーダー以上の方は共有化できていなければなりません。案外、ここが盲点になっています。
なぜ、盲点かと言うと、営業リーダー以上の方に実施している手段の目的を聞くと、バラバラの答えが返ってくるからです。この時点で共有化ができていないので、手段は機能しません。
ひどいケースとしては、「目標必達です」と何も考えていないことが露呈されている発言もありました。（詳細の多くは語りませんが、考えての発言であれば良いのですが、目標必達が標語のように言わされているだけになっていたからです）
次の４０点主義は、準備ばかりに時間をかけて、実践の期間が短くなっては本末転倒であるということです。準備に時間をかければ成功確率が高まるというのは幻想です。なぜなら、実践の中で軌道修正をしていった方が早道になるからです。（時間をかけて立派な営業マニュアルを作ることもこれに該当します）
最後は「やり切る」です。今までのコラム記事でも、「やり切る」の重要性を説いてきましたので、説明は省きますが、「やっている」と「やり切っている」の違いを理解しているかということです。
「やり切る」が実践できている会社には、必ず振り返りがあります。そして、この振り返りは単なる目標未達の反省だけで終わるのではなく、次の行動の対策を立案しています。この対策の立案が進化の原動力になることを熟知されているからです。
「やっている」会社は、振り返りも数値結果だけしかしておらず、スタートダッシュの決起集会等は立派ですが、気が付けば中途半端になっていて、結果責任の追及から逃れるために、また、新しい取り組みを模索していたりしています。何か違う取り組みをしていれば、意識がそちらに向かい犯人捜しをしなくなるからです。
でもその結果、中途半端の無限ループにハマり、最後は、経営幹部の責任逃れをするために、犯人捜しを一生懸命にしています。
犯人捜しを人にすると組織がギスギスする場合は、犯人を取組みの手段にすり替えていたりします。
今回の例としては、予祝（よしゅく）という手段が良くなかったという犯人捜しです。
手段に、正解・不正解はありません。自分たちに合ったやり方を見つけるだけです。上記の図の３つを意識して上手くいかなかった時は、予祝（よしゅく）以外の取組みに変えるのか、予祝（よしゅく）のやり方の中身をもう少しレベルアップするのかのどちらかになります。
そう、最後は、「決める」です。（「意志する」です）
「決める」は人間がすることです。そうすると、手段の正解・不正解探しに時間を費やすよりも、人間の「決める」の重要性が理解できるはずです。
手段においての「決める」ができれば、後は、上記の図の３つをどれだけ愚直に実践できるかになります。やることは、シンプルです。
勘の良い経営幹部の方は、理解いただけると思っているので書きますが、経営幹部の「決める」（意志する）が重要であるということです。
しつこいですが、「決める」と「決めている」では、成果が全く違ってきます。理由は、次の通りです。
「決める」には、意志力のエネルギーが高くなります。「決めている」には意志力のエネルギーは低くなります。このエネルギーの高低が成果に一番直結すると考えているからです。
話が脱線しているので、最後にまとめます。
あなたの会社では、営業の手段を実施する時に押さえて欲しい３つの着眼点は機能しているでしょうか。
これが理解できると、営業手段の何に取り組むかというよりも、取り組み前の目的の明確化・４０点主義と、取り組み後の「やり切る」が重要なことが分かります。
そう、「何をするのか」が重要なのではなく、その前とその後が大事であるということです。
この前と後の重要性を理解していないと、中途半端な取り組みを永遠に繰り返すことになります。
そして、この前と後を理解している会社が、「走りながら考える」という言葉を使っていれば成果につながりやすいです。
理解していない会社が「走りながら考える」と言っていれば、言葉遊びのスローガンで終わります。
追伸）すごいどんでん返しの雑談をします。本文と少しは関係あることですが、経営幹部以外の方は、これ以降の文章は読まなくても大丈夫です。抽象度がものすごく高い文章になるからです。抽象度が高くても理解できる方は、そのまま続けてお読みください。
どんでん返しの理由は、今まで当社と関わった経営幹部向けの雑談になるからです。（コラム記事だけを読んでいる方は理解できずに嫌悪感をいただかれるかもしれません、その時は、ご容赦ください）
書籍の『中村天風 １日１語』PHP発行のP45に経営者という見出しで短い文章があります。
そこに書いてあるのは、経営者の方が中村天風先生に新しい仕事や今まで経験のないことの仕事をするような場合、相談した時の回答が記されています。
【回答の抜粋】
「他人に相談しなきゃわからないようなことを、今後のあなたの人生の事業にしようとすることは非常に軽率じゃないか」
この回答の真意を確認したければ、書籍を購入して読んで欲しいのですが、私の解釈では、単に相談するなということを言っているのではないと感じました。（あくまでも当方の所感です）
人に言われたことを「はい、分かりました」と言って、何も考えずに、偉い人が言っているのだからそれをやればいいという考えをもっていれば駄目であるということのように感じました。
違う例を言えば、占い師の言うことを鵜呑みにして、そのまま実行するなということのように感じています。
当社では、経営者が人に相談して、色々な着眼点を持つことは良いことだと感じています。
ただ、相談しても、最後は、経営者が「決める」ということに腹を据えて行っていれば問題はないのですが、何となく「決める」になっていれば、相談しても無意味であると解釈しています。
結果責任は、経営者の「決める」になります。当然、腹をそえて「決める」を行っても、上手くいかないのがこの世の現実です。
でも、「決める」ができているから、色々なチャレンジが、また同時に生まれてきます。
「決める」ではなく、「何となく決めている」になっていれば、チャレンジではなく、上手くいかない犯人捜しに時間を費やしていたりします。
このコラム記事を読んでいる方にはおられませんが、コンサルタント等に相談をして、〇〇先生の言うとおりにしますという、腹が据わっていない言葉では、何も上手くいかないということです。
コンサルタント等に相談して、色々な着眼点（気付いていない所）やヒントを得ることは良いことだと思います。
ただ、その後の「決める」が勝負になります。
この「決める」が「意志する」になります。そして、「意志する」のエネルギーが高いほど実現力が高まるように感じています。
そう、最後は、経営者の「決める」が自己責任になるということです。占い師に相談することは否定しません。ただ、自己責任を他責にしていては、堂々巡りが続くように感じています。
この文章は、自戒の念を込めて書いています。
そうすると、コラム記事でも再三書いてきました、「決める」が重要であるという抽象度の高い話も理解できるのではと感じています。
経営者の方にとっては、釈迦に説法になりますが、「決める」と「決めている」の違いは理解されているでしょうか。ここが、成果の始めの分かれ道になるからです。営業スタッフの力量に責任転嫁する以前の問題であるということです。
「営業の成約達人」を生み出す仕組みの作り方セミナーは、こちらをクリック！