仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第297話 選択と決める（意志する）とでは成果が大きく変わることはご存じですか
「前回のコラム記事（２９６話）の文末に選択と決める（意志する）は違って、決める（意志する）の重要性を説いておられましたが、もう少し補足してくれませんか」との質問をいただきました。
ここについては、個別コンサルでも話すことはなく、文章では伝わらないという考えがあり、前回のコラム記事においては文末でさらっと流す形で書きました。
ただ、質問者からすれば、選択と決める（意志する）の違いになんらかの大きなヒントがあると思われたのだと感じています。
当社では、この選択と決める（意志する）の違いは、プロジェクト等が始まる時に、ものすごく大事にしているポイントになります。
昔、顧問スタイルのコンサルタントをしていた時、次のような相談をよく受けました。
「今、売れ筋ナンバー１の〇〇さんの書籍を読んで、セミナーに参加してきて、〇〇戦略に感銘を受けてきました」
「我が社でも、〇〇戦略が必要であると感じているのですが、客観的に見て、当社に〇〇戦略は当てはまりそうでしょうか」
分かりやすくするために、〇〇戦略をⅮⅩ導入の営業管理システムの言葉に置き換えていただいても大丈夫です。
この相談を受けた時に、お決まりの質問を当社はいたします。そう、ワンパターンの質問です。
「なぜ、〇〇戦略を導入したいと思われたのですか」
この質問は、目的の確認の質問です。当たり前すぎる質問です。
この質問のやり取りの詳細は文章が長くなるので、割愛しますが、質問の一番目の回答で多いのは、目的の返答ではなく、現状の不平・不満から始まっていることが多いです。
この不平・不満を解決するために、〇〇戦略を導入すれば問題解決するかもしれない・・・という考えです。
ここからは、当社の考え方になるので、このような着眼点があるという感じで聞いていただければ幸いです。
ちょっと、一般受けしないマニアックな考え方になるからです。
文章にすると上手く伝わりにくいところもあるかもしれませんが、ニュアンスをくみ取っていただければ嬉しいです。
この話をする時（ほとんどはしませんが）は、相手の顔を見ながら、色々な角度で質問をしながら気づいていただこうとしているからです。
そして、この質問も会社ごとにケースバイケースなので、一般化は難しいことをご理解ください。
「もったいぶらないで早く言ってよ・・・」という声が聞こえてきそうですね。
まず、不平・不満の状態があれば、そこから、あるべき姿を描いていただきます。これが描けていなければ、その不平・不満は永遠に問題可決せずに次元ループするからです。
次にあるべき姿を実現するための取組みの期間軸の仮説とその期間で取組める代替案を出せるだけ出していただきます。
〇〇戦略以外の代替案を自分たちで出せるだけ考えるという感じです。正解・不正解は考えません。
期間軸はあくまでも、できる前提での、超仮説レベルで大丈夫です。（ここに正解・不正解の議論はしません）
そして、代替案もアイデアレベルで構わないので、多く出していただきます。
そして、その案を費用対効果で評価のＡ・Ｂ・Ｃを付けます。
ここで、〇〇戦略は本当に有効なのかを改めて考えていただきます。それ以外に有効な方法は他にないのかを真剣に考えていただきます。
ここまでが序章です。この序章のやり取りの中で、その施策を実施する目的も再構築します。
多くの方は、何かの取組みをする前にこの序章ができていなかったりします。スポーツに例えると準備運動です。
陸上に例えると、準備運動なしに、いきなり１００メートル走をする感じです。
そして、あえて序章と書いたのは、重要度は２割ぐらいしかないからです。
残りの８割はここからです。
自分たちが本気でその施策に取り組むことを意志しているかということです。
この本気とは、内容が１００点レベルを目指すのではなく、内容が４０点レベルでも構わないので、まずは、「やり切る」ことを意志しているかということです。
やることの選択だけで終わっていれば、「やり切る」の覚悟はできていない段階であると、当社は定義しています。
この選択と決める（意志する）の違いを文章にすると上手く伝えにくいのですが、事例を挙げます。
「〇〇社に指導をお願いしますので、色々と教えてください」→一見（いっけん）、謙遜しているように見えますが、これ典型的な失敗パターンです。
「〇〇社の〇〇さんを信頼して全面的にお任せしますので、社員に厳しく指導してやってください」→これも失敗パターンです。
「〇〇さんが先頭になって、我が社を成功に導いてください」→これ、最悪の失敗パターンです。
気分を害されている方もいるかもしれませんが、一番重要なのは、「〇〇に取り組めば・・・」、「〇〇社にお願いすれば・・・」ではないということです。
一番重要なのは、自分たちがそれを「やり切る」という意志表明です。
自分たちが「やり切る」という意志を発揮した時に、それを実現するために、時間短縮になるのであれば、コンサルタントを活用するのはありということです。
自分たちが「やり切る」という意志を発揮していない時に、コンサルタント等の外部を使っても上手くいかないということです。
伝わっているでしょうか・・・。
雑談ですが、「乾さんは、我が社には、〇〇をしましょうという提案はほとんどしませんね」ということを言われることもしばしばあります。
それは、自分たちが「やり切る」という意志が感じられないからです。
そう、どちらかというと、他人事で、何かに取り組んでいれば安心であるように当社からは、見えてしますからです。（厳しい表現で申し訳ございません）
コンサルタント等は、その会社と共通の目的に対して、二人三脚で歩む必要があります。
二人三脚が実現できるのは、自立型の組織になります。依存型であれば、何かに取り組んでいれば安心感があり、最後は、お決まりの他責でお茶を濁しています。
自立型の組織は、自分たちが決める（意志する）ことをもの凄く大事にしています。
当社が深くお付き合いする会社に対しては、コンサルタントは使い捨てにしてくださいということを伝えています。
この意図はこれぐらいの感覚がないと、自分たちが決める（意志する）が生まれないからです。
自分たちが決める（意志する）ができれば、コンサルタント等は不要です。
必要な時に、使うという発想でＯＫです。これぐらいの発想がないと、自分たちが決める（意志する）が発動しないからです。
困ったら、〇〇社に相談ではなく、困ったら、自分たちでまずはアイデア出しを行う。
そして、そのアイデアの深堀のヒントを得るために外部を使う、あるいは、それを実行する時に時間短縮のために外部を使うという発想は二重丸（◎）です。
優れた経営者ほど、コンサルタントを使う目的は時間短縮です。時間に価値を置いています。１年かかるものを半年でできれば、それが費用対効果になるからです。費用対効果の着眼点が他の経営者とは、全く違うということです。
コンサルタントのノウハウを買っているのではなく、時間を買っているという感じです。違う表現に変えると、時間に投資をしているとも言えます。（何となく伝わっているでしょうか）
ちなみに、コンサルタントが悩みの良き相談相手になっていれば、コンサルタントが太鼓持ちで経営者の居心地の良い提案しかしていないかもしれません。
その会社が自分たちで決める（意志する）という所の支援はしないからです。
なぜなら、それをしてしまうと、コンサルタントが提案することが決まらないので、流れの惰性の雰囲気で、ものごとを決めてしまいたいからです。
そう、クライアントが自分たちで意志するということをしてもらうと困るからです。（ここは、文章なので上手く伝えにくいのですが、ニュアンスを理解してください）
自分たちで決める（意志する）会社になっていれば、当社からも色々な提案を行います。なぜなら、自分たちで決める（意志する）ができているからです。
それを実行する時に、時間短縮になるのであれば、コンサルタントを使ってもいいですし、そうでない場合は、自分たちでやった方が効率的です。
このことをコラム記事で伝えると、新規のクライアントは、恐らく当社のことを敬遠されると思います。
なぜなら、上から目線のように感じるからです。
「そんなことが出来れば、苦労しないよ・・・、」と怒りを覚えられるかもしれません。
しつこいですが、当社では、これをもの凄く大事にしています。
それは、「自分たちで決める（意志する）会社になっている」ということです。
ここ大事なところなので、もう一度、繰り返します。
「自分たちで決める（意志する）会社になっている」です。
このことから、当社のコンサルのコンセプトとして大事にしているのは、「考えて行動する人材育成の場づくり」です。
これが、自分たちで決める（意志する）会社になるための最短の道であると信じているからです。
自分たちで決める（意志する）ではなく、選択して取組みが中途半端の予兆があれば、どんな最新の取り組みや、流行りのセミナーに参加しても空回りが予想されます。
意志を発動させる、この意志は取りあえずではなく、本気、あるいは覚悟のある意志がものごとの現実を変える力があります。
この力は、人間が備わっている最大の宝です。意志の発動です。強ければ強いほどものごとの変化が起こります。
追伸）この意志の重要性が分かれば、理念→方針（目的・考え方）→施策（目的・目標・具体的行動内容）→振り返り→行動改善の上位に当たる、理念・方針における意志の重要度が分かると思います。
ただ、理念は抽象度が高いことから、本当に体験の軸になるには時間がかかります。よって当社では、仕事に直結しやすい方針に意志の力を割いていただくことをお勧めしています。
追伸なので、長文は避けますが、方針が聞こえの良い言葉だけのスローガンなのか、意志が入っている言葉なのかで成果が変わるということです。
同じ言霊でも、意志が乗っているかいないかで成果が変わるということです。
これに気付いた経営幹部は、会社のリーダークラスに、何を研修で勉強させるのかより、意志を発揮できる集団に変貌させる努力に投資を惜しみません。
当社の言葉に置きかえると、意志を発揮できる集団とは、考えて行動する人材育成の場づくりになります。（この定義は会社ごとに自由です）
でも、このことに気付いていない会社は、目先の何をするのかという営業施策か、知っているつもりで終わる社員研修の模索に奔走されていたりします。（営業施策には営業管理システム導入も含まれます）
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