仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第265話 営業の売上目標が未達の時に間違った指摘をしている会社の末路
「セミナー受講後、拠点別の営業会議に飛び入りで参加して、会議での指摘するポイントが間違っていることを認識しました」
「まさかと思いましたが、客観的な視点で見てみると盲点になっていました」
当社のセミナー受講後、オンラインのスポットコンサルで、経営者が吐露された言葉です。
さらに言われていたことは、「分かったつもりで終わり、その後、突っ込んで議論していなかった経営幹部の責任も重たい・・・」でした。
さて、この経営者は、会議で指摘するポイントの何が間違っていたのかを認識したのでしょうか。
これも、まれによくある事例なので、コラム記事にて公開をすることにしました。
これは、売上目標が未達の時によくみられる光景です。
比較にすると分かりやすいので、売上目標が未達の時に「攻めるべきでないポイント」と「攻めるべきポイント」を以下の図にまとめました。
何となく伝わっているでしょうか。
売上目標が未達の時、上手くいっていない会議の典型例としては、次の３つを責めている会社であると当社は考えています。
１， 自分を責める→自分には能力がないと自己反省をしている振りをしている。
２， 他人を責める→他人を責めることで、責任を転嫁して安心材料にしている。
３， 環境を責める→自分たちがコントロールできない要因に責任転嫁している。
上記の３つが、会議の議題の結論になっていれば、新しい取り組みをいくら導入しても空回りをすることが目に見えてしまいます。
なぜなら、目標が未達の時、本来、重点的に攻めるべき所は、次の３つになるからです。
１， 方針→年度方針・拠点方針
２， 仕組み→考え方・戦略・戦術
３， 人材育成→考える場づくり
方針は、四半期単位で振り返りを行います。仕組みと人材育成は半期単位もしくは年単位で振り返りを行います。
「えっ、何が言いたいのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。
当社が個別コンサルで口を酸っぱくして言っているのは、自分や他人や環境を責める前に、方針・仕組み・人材育成の推進において何が課題になっているのかを認識していますかということです。
そう、課題の認識です。
当社では、問題を解決するには、問題の要因を具体的にどれだけ認識できているかが重要であると考えています。
そして、売上目標の未達の要因に絞れば、今までの経験則から、方針・仕組み・人材育成の３つに絞っています。（３つに絞っているのは、１・３・５・７の法則を使っています）
ただ、誤解のないように伝えれば、売上目標未達の要因を上記の３つでなくても問題は無いと感じています。あなたの会社で大事にしていることが言語化できていればそれで大丈夫です。（理念の浸透や相互信頼等）
ただ、当社の経験則上、売上目標未達の要因を、「自分を責める・他人を責める・環境を責める」をメインにしていると上手くいかないと感じています。
なぜなら、問題を責任転嫁で終わっているからです。
本来、営業リーダー以上の方が認識すべき課題を認識せずに、責任転嫁で問題を解決したつもりになっているだけです。
まれに、居心地の良いスローガンだけ掲げて、何もしていない会社もあります。
あなたの会社では、どうでしょうか。
そして、売上目標未達の要因も計測できるものにすることが望ましいです。計測できるものは改善できることと、具体的な要因になるからです。
要因が具体的でなければ、認識が「ふわっとした抽象度の高いもの」になるので、打ち手を打つことができません。
打ち手を打てないということは、何もしていないことと同じなので、成果は絶対に出ません。
当たり前のことを言っています。
具体例をあげれば、「営業の仕組みが定着していないので、マネジメントサイクルをしっかり回して、定着をしていこう」というような感じです。
一見、それらしきことを言っているように感じますが、要因が「あいまい」なので、打ち手を何にすればよいのかが不明確です。
ちなみに、当社では、営業の仕組みを、考え方・戦略・戦術に分けています。そして、その戦略もさらに３つに細分化して、情報を共有化するために見える化のツールを作成しています。
ここまで、落とし込んでいるのは、何が課題なのかを見抜くためです。
あるいは、営業の仕組みが、マニュアル化できていれば、どの項目が上手くいっていないのかを可視化することができます。
参考までに、営業の仕組みの体系図を以下に記します。
まとめます。
売上目標未達の要因が、自分を責める・他人を責める・環境を責めるになっていれば、売上目標達成は厳しい状態が続くということです。
まず、点検して欲しいことは、方針・仕組み・人材育成において、何が課題になっているかということです。
そして、この課題も具体的に言語化できているかです。
この課題が言語化できない会社に限って、自分を責める・他人を責める・環境を責めるに問題を転嫁して、目新しい取り組みを探して途方に迷っていたりします。
逆に成果が出ている会社は、やるべきことを地道にトライアンドエラーで、実践しているように感じています。
そう、やるべきことの的が外れていないので、長期的に見れば成果が出るようになっている感じです。
あなたの会社では、売上目標が未達の場合、攻める所を間違えていないでしょうか。
攻める所を間違えていれば、同じ過ちを繰り返すだけです。
反省していますという掛け声だけのスローガンが会議でこだましている状態になっていませんか。
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