仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第257話 スポーツ競技の心技体を営業のマネジメントに活用できるのか
「オリンピック競技を見ていると選手の個人成績には、心技体のバランスが必要なように感じました」
「我が社でも、従業員の心技体のバランスを高められるようにしたいと考えているのですが、何か良い研修やトレーニングプログラムはありますかね」
個別相談終了後に、余談としていただいた質問です。
本来であれば、「残念ながら詳しいことはわからないですね」とお茶を濁して終わるのですが、今回の質問には、ある落とし穴がありましたので、その落とし穴をコラム記事にすることにしました。
この落とし穴に気づいていただくために、上記の質問に対して、当社から以下の質問を相談者にしました。ちなみに、コラム読者のあなたならどのように回答されるでしょうか。
当社：「なるほど、心技体について関心を持たれたのですね、ちなみに、貴社にとっての心技体はどのようなことを言っていますか」
このように質問で返されることを予想されていなかったようで、目を白黒されていました。
相談者：「心技体ですか・・・」
当社：「はい、心技体を貴社ではどのように捉えているでしょうか」
当社：「貴社での心技体の捉え方が分からないと、どのようなトレーニングプログラムが良いのか提案ができないからです」
相談者：「そうですね、心は顧客の反論に動じない、技は営業スキル。体は健康管理ですかね・・・」
当社：「じゃあ、その３つを兼ね備えたプログラムを要望されているのでしょうか」
当社：「ちなみに、このようなプログラムがあった時、それを受講する目的は何でしょうか」
相談者：「目的ですか・・・」
相談者：「あっ、あることを見落としていることに気づきました」
相談者：「この質問はなかったことにしてください」
さて、この相談者は何を見落としていることに気づいたのでしょうか。当社もこの見落としに気づいていただくために質問で誘導をしていたのですが、逆に気付かれたことに素晴らしいと感じていました。
その見落としとは、心技体が単なる掛け声のスローガンで終わってしまう予兆が見えていたということです。
スローガンで終わる予兆というのは、目的が不明確なことと、心技体が自社にとって、どういうものなのかを言語化できていないということです。
そう、目的と言語化です。
言語化ができていないと、仮にトレーニングプログラムを受講しても、何が良くて、何を社内の業務改善に活かすのかが不明なまま終わります。
俗に言う、「良い勉強をしました」で終わるパターンが目に見えています。
百歩譲って、目的が良い勉強をするのであれば、心技体のトレーニングプログラムを受講すればよいと感じています。
これが分かると、ここ数年、心技体を習得するために、お寺等の禅修行の研修に参加される会社が多いように感じていますが、目的と言語化が不明確な場合は、単なる勉強会で終わることが多いということです。
ただ、目的と言語化ができている会社は、お寺等の禅修行の研修でも業務改善や実践取り組みに関する大きなヒントを得ておられるでしょう。
そう、研修等は、受けることが目的ではなく、受ける以前が重要であるということです。
ここで、コラムが終了すると、コラム内容が中途半端な感じがしますので、当社が言語化した心技体について話をすることにします。
ただ、これは、当社の経験則から導き出した言語化なので、このような着眼点があるという感じで読んでいただければ嬉しいです。
心技体を営業のマネジメントに置きかえると、どうなるのかを以下の図にまとめました。
何となく、伝わっているでしょうか。
まずは、心技体は何かを言語化することが始めになります。
心は、在り方と考え方の２つですが、在り方は理念の信念に該当しますので、浸透に時間がかかるため、まずは仕事として誰でも取り組める考え方にしています。
そう、考え方です。考え方とは仕事に対しての信条です。
技は、戦略と戦術の同時推進にしています。それを「見える化」して共通認識を持って取り組むことで技のレベルアップを図ることができるからです。
体は、個人の能力・仕事の態度にしています。
これらを言語化することで、当社は、心技体のバランスを保つことが大事であるとは考えていません。
上記の図にも記載していますが、営業のマネジメントにおける体は、心と技の設計と体験を通じて作られると考えているからです。
そう、心と技を設計して、その体験を通じて体が得られるということです。
少し難しいでしょうか。
もう少し補足します。
これは、当社の経験則になるのですが、能力は状態によって作られると考えています。20年前の昔は、状態は能力によって作られると考えていました。その当時は、能力を高めるトレーニングをしっかりすれば、状態は良くなると考えていたからです。
ちなみに、当社が定義している状態とは組織風土のことを言っています。
組織風土の良い会社は、個人の能力も高まりやすい傾向があります。そして、この組織風土は、心技体に例えると、心と技の設計になります。
心と技の設計ができている会社は、組織風土が高いと感じているからです。
復唱になりますが、当社では、心を考え方にしています。技は戦略と戦術の同時推進とそれを見える化したものです。
なぜ、このようなことをコラム記事で書いているかというと、まれに会社の営業成績が良くないことを個人の能力が低いことをよく言われる営業責任者の方がおられます。
〇〇さんが良くない・・・、〇〇さんさえリーダーとしてもっとしっかりしてくれれば・・・、というような意見です。
これは、心技体で言えば、体になります。
ただ、当社では、心と技の設計とその体験で通じて体が作られるという考え方を持っています。
そうすると個人の能力を指摘する前に、心と技の設計ができているかということです。
心と技の設計は、会社が取り組むべきことです。
もし、会社が心と技の設計に取り組まずに、個人の能力だけを問題視していれば本末転倒であるということです。
個人の能力だけを問題視している会社の特徴としては、人事異動が頻繁に行われています。
あなたの会社では、心技体をマネジメントに置きかえると心と技の設計はできているでしょうか。
それとも、心と技の設計を怠り、個人の能力の指摘に注視して、無駄な研修費を垂れ流しにしていないでしょうか。
追伸）
状態（組織風土）が能力を作るについて、まとめた図を以下に記します。
上記の図を言い換えると、良い組織風土が、営業スタッフの能力の向上に寄与するということです。
研修等で個人の能力アップを一生懸命しても、それだけでは、組織風土は良くならないということです。多くの会社では、この手順を間違えています。
では、良い組織風土は、どのように作れば良いのでしょうか。
当社の答えとしては、考える場づくりを作ることと考えています。考える場づくりを作るには、考えて行動する人材が必要になります。
このことから、当社のコンサルのコアコンセプトを、考えて行動する人材にしています。
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