仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第237話 提案営業で押さえておいて欲しい、たった２つのこと
先週のコラム（236話）で、提案営業の成約率アップで、顧客の悩みと願望の見える化だけでは落とし穴があることを伝えました。
先週のコラム（236話）の振り返りとして、その落とし穴とは、次の２つでした。（念のため、復習しておきます）
ひとつ目は、顧客の悩みと願望を「見える化」しただけでは、２０点レベルであるということです。レーニング（訓練）とフィードバック（振り返り）がセットになってはじめて営業担当者の提案営業は、機能するということでした。
そう、レーニング（訓練）とフィードバック（振り返り）でした。
ふたつ目は、願望には期間軸があるということです。よって、質問形式の話法によって、顧客ごとの願望を明確にする必要があるとうことでした。また、顧客によっては、願望ではなく、悩みだけの場合もあるということです。
何となく伝わっていたでしょうか。
少し難しく感じた方もおられたかと思いますので、もう少し簡易的に、違う切り口で、提案営業で見落とされる２つのことを今回のコラムで話すことにしました。
これも、個別コンサルでしか公開していない内容です。当たり前と言えば、当たり前のように聞こえますが、できているかを確認すると案外できていなかったりします。
当社のクラインとは、再確認の意味合いで、セルフチェックをしてみてください。
当社のクライアントでない方は、このような着眼点があるのかという視点で聞いていただければ嬉しいです。その中で気づきがあり、できそうなものがあれば、実践をしていただければ幸いです。
では、ひとつ目です。
当社では、提案営業の基本の土台として、４つのステップに分けています。
この４つのステップを図にまとめましたので、以下に記します。
前回のコラムでは、顧客の悩みと願望について書いていました。上記の図は、もう少し、落とし込みをしています。
これも、トレーニング（訓練）とフィードバック（振り返り）が機能していれば、当たり前のことにはなるので、あえて表記はしませんでした。
その落とし込みは、顧客の悩みと願望を業種・業界並びに企業規模に分けて具体的にするということです。特に、顧客の悩みと願望について企業規模まで落とし込みをしている会社は少なかったように感じています。
なぜなら、主力製品における顧客の悩み・願望は、業種・業界、企業規模によって変わってくるからです。
業種・業界、企業規模に顧客の悩み・願望を落とし込んだ時に、競合が訴求していない顧客の悩みと願望が見つかれば、これが独自価値のひとつになります。（独自価値の作り方は３つの切り口があります。この3つの切り口の内のひとつです）
まずは、この仮説づくりが事前準備に該当し、仮説のシナリオ構築が提案営業において７割の重要度を占めるということです。
よって、当社では、ここを社内での共通言語にするために、提供価値シートとして「見える化」することを勧めています。
そして、仮説を構築することができれば、次は検証です。
この検証には、担当者と決済のキーマンの二人が必要になるということです。一人だけでは成約にはなりません。
そして、前回のコラムでもお伝えしましがが、担当者と決済のキーマンでは願望の期間軸が違うので、押さえどころを分けておく必要があるということでした。（思い出しましたか・・・）
さらに、押さえどころが進化すると、表の欲求と裏の欲求があることも前回のコラムでお伝えしていました。
特に表の欲求については、顧客に明確にイメージをしていただく必要がありますので、第３者の具体事例（数値を含む）が必須になってきます。
この４つのステップを高速で多くの顧客に対応ができれば、営業担当者の成約率が高まることを当社では経験をさせていただきました。
結果、当社では、これを営業戦術の基本の型としてご提案しています。（これに、成約率を高めるために、質問形式の営業トークも追加しています）
次にふたつ目です。
これも、当社の経験則から導き出したものです。
この経験則とは、営業戦術の基本の型を習得した会社で実践をしていただくと、営業担当者によってどうしても成果に差が生まれてしまいました。
やっていることは同じことなのですが、担当によって、成果に差がついているということです。
その原因を調査するとあることが判明しました。
それは、訪問（接点）のタイミングでした。
具体的には、顧客の欲求が明確になっていて、相見積もりの段階で提案に参画すると、価値提案がほとんど機能しなかったということです。
そう、このタイミングでは、価格訴求でしか対応ができなくなっていて、価値の提案では、競合の提案をひっくり返すのが難しかったということです。
具体的には、素晴らしい価値提案をしても、顧客からは次の言葉をもらっていました。
「もう少し、早く言っていただければ・・・」
「もう、社内稟議は終わっているので、後は価格の吟味だけになっているから・・・」
この状態では、どんな価値訴求をしても響きません。
そして、この訪問タイミングを最適化するために、当社が取り組んだことは次の２つです。
顧客情報管理と行動管理の見える化です。
少し雑談ですが、ある会社で起きていた事例を紹介します。
営業成績が悪い担当者の特徴としては、自分の営業成績が悪い時だけ、顧客にアプローチをしていました。
顧客からは、「また、○○さんからアプローチがあったけど、○○さんの売上目標の達成が厳しいのかな・・・」という声まで聞こえていました。
本末転倒です。
自己都合で、顧客の訪問タイミングを決めていました。このタイミングも自分の目標が未達になりそうになった時だけです。
「いやいや、そんなことは無いでしょう」という声が聞こえてきそうですが、新製品等の案内メールを見ればそれが分かってしまいます。
普段接点がないのに、親しみがあるような文章で書いてある場合等です。
ただ、これも顧客情報と行動管理が見える化できていれば防ぐことができます。
当社では、この訪問タイミングの精度を上げていただくために、増販（既存顧客売上）においては、年間ベースで訪問計画を作っていただいたりしています。
この年間ベースの訪問計画にも取組手順がありますので、これについては、次回のコラムで紹介します。
最後に、過去のコラムに再三登場した、営業の仕組みの図を掲載します。
この直近のコラムは営業戦術に特化した内容でしたが、営業戦略と営業戦術を同時推進するためには、顧客情報管理と行動管理が避けて通れないと当社は考えています。
営業担当者が５人未満の会社では、行動管理は不要ですが、５人以上いる会社では、行動管理の見える化ができて、訪問タイミングを最適化できるような仕組みになっていれば、若手営業担当者でもそこそこの成果は出ます。
このふたつ目の訪問タイミングが結構盲点になっている会社が多いのではと感じています。（顧客から言われてからの訪問か、思いつきの行き当たりばったりの訪問です）
最後にまとめます。
提案営業における基本の４ステップは機能しているでしょうか。特に、業種・業界、企業規模に応じた顧客の悩みと願望の見える化とそれを基にしたシナリオ構築（具体事例含む）です。
そして、この４ステップを機能させるためには、訪問タイミングが重要になるということです。
この訪問タイミングは、顧客情報管理と行動管理の見える化ができていれば、訪問タイミングが最適なのかを一発で見抜くことができます。
たた、見える化ができていないと、暗黙知なので、見抜くことはできず、営業担当者の勘ピューターに頼らないといけません。
あなたの会社では、提案営業の仕組みは機能していますか。
追伸）今回のコラムの図に掲載している事前準備ですが少し補足をしておきます。前回のコラムの図にも掲載しましたが、以下の図が事前準備になります。
顧客の悩み・願望→提供価値→価値の具体事例の順序を営業ツールに落とし込んでいただくと、事前準備の仮説ができあがります。この悩みと願望をこのコラムでも記載しましたが、業種・業界、企業規模にまで落とし込んだものにすると差別化ができやすくなります。
そして、この営業ツールを基に、担当者とキーマンに分けて営業現場で検証を行います。この検証を行うと分かってくるのですが、担当者とキーマンでは、悩みと願望が違うことが多々発生します。これも事前準備の仮説がしっかりできていれば、問題なく成約率はアップします。
ただ、ここが抜けていると、営業でよく言われる、詰めが甘いになります。何となく伝わっているでしょうか。
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