仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第118話 営業管理職（営業マネジャー）が、前もって売上を予測することは可能なのか
過去のスポットコンサルを受けた会社様から、当社のホームページに掲載している、「前もって売りを読むというのは、本当ですか」という質問をいただくことがあります。
なぜ、このような質問をいただくかと言うと、「３ヶ月後の予測も不明確なのに、１年後の予測を読むと言うのは、乱暴ではないか」と言うことです。
これは、「前もって売りを読む」と言う言葉を占い師のような未来予測と勘違いをされている方が、そのようなことを言われたりします。
残念ながら、未来予測は、誰にも出来ません。
「えっ、じゃあ、前もって売りを読むと言うのは嘘ですか」と言う声が聞こえてきそうですね。
ここは、言葉の解釈になります。
当社が「前もって売りを読む」と言っているのは、未来予測ではなく、年間目標達成における確信の度合いのことを言っています。
そう、「確信の度合い」です。
なんか、難しく聞こえるでしょうか。
違う言葉で表現してみます。
未来予測は、将来こうなるから、年間売上目標は達成しそうかな〜と言う、不安と他力本願的な要素が入っています。
確信の度合いは、年間売上目標を達成するために、これらをやれば売上目標は達成すると言う、自信と自主的な要素が入っています。
もう少し、平たく言えば、年間売上目標達成のために、年間のやるべきことが具体的に明確になっていると言うことです。
「当たり前のことを・・・」と思われているかも知れません。
例えば、製造業であれば、「年間売上目標を達成するためには、日々の営業活動と、大規模展示会を１回と、地方の展示会を２回実施すれば、何とか目標達成はするであろと」言う発言を営業管理職の方がしていれば、確信ではなく未来予測になります。
上記は、曖昧の代表例で、明確になっていないので、営業管理職（営業マネージャー）の発言の言葉に力がこもっていません。
発言の言葉に力が入っているか、入っていないかを判断する最適な手法があります。
それは、営業管理職（営業マネージャー）の発言の語尾です。
「○○であろう」なのか、「○○をやる」のどちらになっているかです。
「○○出来たらいいな」は論外になります。
上記の例の展示会の施策で、仮に目標が１億円だとしたら、「その目標は達成しますか」の問いに対して、「○○の取り組みを行うので、実現は可能です」と答えるのか、「景気にもよると思いますが、多分、出来ると思いますけど・・・」
勘の良い方は、お分かりいただけると思いますが、目標達成はやって見ないと分からないのではなく、やる前に決定しているということが理解できます。
やる前の準備における思考の深さです。
そう、仮説をどれだけ、具体的にしているかです。
仮説を具体的にするということは、考え抜かなければなりません。この、考え抜くという地道な作業をどれだけ出来るかが勝負の分かれ目と言っても過言ではありません。
曖昧になっているというのは、考え抜くという仕事を営業管理職（営業マネージャー）が怠っていると言わざるを得ません。
これは、月次の営業会議も同じことが言えます。当月の取り組み施策の発言を聞いていると、言葉が曖昧で、語尾が弱ければ、考え抜かれていないことが一発で見抜かれてしまいます。
「明確さは力なり」になっていない典型例です。
考え抜いていない営業管理職（営業マネージャー）ばかり集まって、1日中会議をしていても、生産性は良いとは言えません。
そのような会議では、目標に対して何をするのかではなく、日々の起こっている問題の対処方法や、営業会議のテーマから脱線した雑談で終わっており、なんか会議をした雰囲気で終わっています。
結果として、会議は何も決まっていないので、成果が出る訳がありません。
話が脱線しそうなので、戻します。
では、年間売上目標の達成をどれだけ考えているかを見抜く方法を今回は、特別に話をします。
当社のコンサルティングページに記載している、“年間顧客の増販シート”を元に、増販の仮説がどれだけ練りこんでいるかを一発で見抜くことができます。
具体的には、“年間顧客の増販シート”を見ながら、今期受注が確定な顧客、種まきの価値提案を行う顧客（どんな価値かを明確にしておく）、今期の見込みは完全にない顧客、どんなアプローチをして良いか分からない顧客の分類分けをしていきます。
考え抜かれていない会社の特徴としては、どんなアプローチをして良いか分からない顧客の数が圧倒的に多いということです。
これは、アプローチ以前の顧客情報が曖昧になっていることにより、起こっています。
そう、顧客の理解が出来ていないということです。
このことを言うと、「我が社は顧客のことを理解している」という反論が必ずありますが、特定少数の顧客情報は明確になっていますが、特定多数の顧客情報になると曖昧になっていたりします。
よって、特定多数の顧客情報が曖昧なので、どのような価値提案をしたら良いのか分からないのは、当たり前のことです。
どのような価値提案を顧客にしたら良いのか分かっていないのに、心理学を応用した営業トークの研修に従業員を参加させている会社もありました。
本末転倒です。
3月末決算の会社では、10月から下期に入るかと思います。営業管理職（営業マネージャー）が“年間顧客増販シート”を見ながら、年間目標達成のためにどれだけ具体的な施策を立案しているかについてチェックすることをお勧めいたします。
顧客のことが見えていない限り、素晴らしい営業手法を取り入れても、１００％空回りをして、最後は、精神論の気合いと根性に行きついてしまいます。
あなたの会社の、営業管理職（営業マネージャー）は、顧客の理解は出来ていると言えるでしょうか。
是非、“年間顧客増販シート”をチェックして活用することをお勧めします。