仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第337話 営業管理システム（SFA）の導入の成果は、リーダーのマネジメントで決まる
「どの営業管理システム（SFA）を導入すれば、我が社の営業DX（デジタルトランスフォーメーション）の取組みを進化させることができますか」
採用だけの人の投資だけではなく、少数精鋭の営業の効率を高めるために営業のDXに関心を持っている経営者からよくいただく質問のひとつです。
この質問をいただくと次のように回答しています。
「どの営業管理システムを採用するのかも大事な関心ごとになりますが、それよりも、あるマネジメントが機能していないとどんなに素晴らしい営業管理システムを導入しても宝の持ち腐れになりますよ」
この回答をすると、決まって、次の質問をいただきます。
「えっ、あるマネジメントとは何ですか、マネジメントサイクルのP-D-C-Aのことですか」
この質問を受けて、当社の回答は、「マネジメントサイクルのP-D-C-Aではありません、考える場づくりが機能しているかということです」と答えています。
考える場づくりという言葉をあまり耳にしないので、今ひとつ、当社が何を言いたいのかピンとこられていない方が多いのも事実です。
今回のコラム記事では、営業管理システム（SFA）を導入する前に、考える場づくりのマネジメントができていないと上手くいかない理由について話すことにします。
多分、この着眼点は一般の書籍等では語られていないと思います。そして、話を分かりやすくするために、失敗するマネジメントと成功するマネジメントに分けて図にまとめてみました。
この図を見て、失敗するマネジメントと成功するマネジメントの違いは何かを気付くことはできるでしょうか。
営業管理システム及びマネジメントツールが効果を発揮する領域は、失敗するマネジメントと成功するマネジメントでは差はないということです。
ということは、営業管理システムをどの会社のものを使うのかというのは、大きな差にはならないということです。
大きな差になるのは、リーダーのマネジメント業務の取り組み方になるということです。（あくまでも当社の見解です）
営業管理システムを機械に置き換えて、リーダーのマネジメントを人に置きかえると、成果を発揮するには、機械よりも人の領域が大きいということです。
でも、多くの経営者は、良い機械さえ導入すれば良い成果が出るという神話を信じ込んでいます。機械を使いこなす人には、案外、焦点は当たっておらず、使いこなす人が重要であるということが少し疎かになっていたりします。
このことから、どの会社の営業管理システムを使えば良いですかという相談に対しては、経営者の興味が機械に焦点が当たっているので、人に焦点を当てたマネジメントの取組み状況を質問で返すようにしているのは、そのためです。
遠回しに、質問の焦点が間違えていますよということを伝えています。
上記の図の人のマネジメントで重要になってくるのは、単なる問題点の指摘だけの言いっ放しになっている状態になっていないかということです。
もし、このような状態になっていれば、どんな高額な営業管理システムを導入しても１００％失敗することは目に見えているからです。
そう、１００％です。
なぜなら、問題点を指摘するだけで終わっているからです。
営業管理システムを導入すれば、問題点の真の要因はいち早く見抜くことができるようになります。勘ピューターではなく、事実の数値から、多角的な分析を通じて問題点を見抜くからです。
営業管理システムに入力するデータに絞り込みをかければ、瞬時に色々なことが見えるようになります。今まで半日も要していた営業の問題点の分析が１分で終わるような感じです。
ここまでは、人に任せるよりもコンピューターの機械に任せた方が効率的なのは言うまでもありません。
でも、一番大事なのは、その後のリーダーのマネジメント業務がどうなっているのかということです。
上記の図では、単なる問題点の指摘だけで終わるのか、問題改善の行動シナリオを一緒に考えるという場づくりが機能しているかが成果の分かれ道になるということを説いています。
そして、行動のシナリオを考えることができれば、それを絵に描いた餅で終わらすのではなく、月間の行動予定の計画にまで落とし込めているかということです。
ここまでできて、マネジメントが機能しているということになります。
一般論のマネジメントサイクル（P-D-C-A）は、初めにPlanの計画がきます。
でも、上記の図を見て、何か気付くことはないでしょうか。
Planの計画の前には、真の要因を見抜いて、行動シナリオの仮説を作るという２つのステップがあるということです。
既存顧客のルートセールスであれば、真の要因や行動シナリオは立てずに、いきなり行動計画でも良いかもしれません。なぜなら、考えるという労力は大きくなく、日々の経験の延長で仕事をこなせるからです。そう、こなす仕事になるからです。
ただ、仕掛ける仕事の新規開拓の増客や、既存顧客の２品目営業の増販においては、真の要因と行動シナリオの仮説づくりは必須であると当社は考えています。
仕掛ける仕事においては、真の要因を見抜くと行動の仮説づくりが考える場づくりになります。
そして、営業管理システムは真の要因を見抜くためには最適のツールです。ただ、そこから考える場づくりは、営業管理システムが行うのではなく、人が行う領域になります。
これが、リーダーのマネジメント業務です。
もし、あなたの会社で、営業管理システムの導入を考えているのであれば、上記の図のリーダーのマネジメント業務をチェックすることをお勧めします。
ここが、機能していない限り、どんなに高額で素晴らしい営業管理システムを導入しても、宝の持ち腐れか、月払い契約をしていれば、無駄金の垂れ流しを続けているだけになります。