仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第50話 営業活動における問題解決を実施する上で押さえてほしい考え方とは
セミナー等を実施した時に、セミナー内容以外の質問としてよく受けるのが、問題解決のやり方についてです。
簡単に言えば、営業活動において問題点は明確になっている。その問題がなかなか解決しないので、困っている。営業活動の考え方の重要性も理解できるが、問題解決のやり方を教えて欲しいということです。
あなたの会社は、いかがですか。考え方よりも問題解決の方法論を知りたいでしょうか。
しつこいようですが、方法論に正解はありません。その会社らしいやり方があるだけです。ただ、問題解決に対しての考え方はあるかと思います。
問題解決の考え方？
「そんなことは、聞いたことがないよ」という声が聞こえてきそうですね。おそらく問題解決の書籍はたくさん出ていますが、考え方についての書籍を当方はまだ見たことがありません。（既に出版はされていて、当社が知らないだけかも知れませんが・・・）
今日のコラムは、問題解決の考え方について話をします。
まずは、問題解決の一般論のやり方です。
やり方なので手順を以下に記します。
ステップ１：現状とあるべき姿のギャップを認識する。問題点を明確にするという作業を行います。
ステップ２：明確になった問題を解決するために取組み課題を設定します。
ステップ３：取組み課題を対策まで落とし込んで実行します。対策とはどのようなものなのかについては、コラム１３話を参照願います。
ステップ４：振り返りを行い、成功体験・学習体験を整理する。
ステップ５：取組み課題を再設定する。
だいたい、ステップ１〜５の手順で実施します。これについては、異論はないかと思います。
では、今回のテーマになる問題解決の考え方です。
あなたは、問題解決の考え方はどのようなものを持っていますか。
このコラムで、再三、お伝えしておりますが、手法の前には考え方があるということです。上記のステップ１〜５は、問題解決の手法になりますので、当然、考え方もあります。
そして、このコラムでは何度も注意点として書いているのですが、考え方なので、正解・不正解を問うものではありません。このような考え方もあるという参考にしてください。
実は、当社の問題解決の考え方ですが、２年前ほどから変わってきています。ただ、十数年同じ考え方だったので、完全に移行できたかというと移行できていないのが実情です。
いつも振り返り、その考え方が出来ていないことを反省して、その考え方が定着できるように日々、努力をしています。
では、昔の当社の問題解決の考え方は、どのようなものを持っていたのか。
それは、問題解決のやり方のステップ２で、名案な取組み課題をクライアントに教えてあげるということでした。
名案な取組み課題というのは、クライアントが思いもつかないような、目から鱗が落ちるようなものです。
そして、クライアントから、「その手がありましたか、さすがコンサルタントですね」とクライアントから褒め言葉をいただくことに優越感を感じるというものでした。
お恥ずかしながら、自己満足の世界です。コンサルタントの経験年数が長くなれば、取組み課題についても、経験からいろいろなアイデアが生まれてきますし、過去の成功体験等から、大きなピント外れはなくなります。
そして、クライアントから褒めの言葉をいただくために、さらなる技法（やり方）のノウハウのインプットに走ります。
そう、問題解決の考え方は、クライアントが気づいていない取組み課題の名案を短時間で導き出すというものでした。そして、ここに優越感も感じていました。
ただ、３年前にコンサルタントの福島正伸先生に出会ってから、コンサルタントとして問題解決等に対しての考え方が大きく変わりました。
では、今は、当社の問題解決の考え方はどのようになったのか。
以下に記します。
しつこいですが、これは、正解・不正解を言っているもではありません。こんな考え方もあるのだなと参考にしていただければ嬉しいです。
問題解決のポイントは、いかに最善策を出し続けることができるかです。名案探しではなく、最善策を出すことがポイントです。
そして、出来れば、１００個の案を出して、優先順位をつけてその上位３つの取組みを行うだけです。
参考までに困った問題解決の例も提示します。
まず、問題が起きると、うぁあ、大変だ、なぜ、そのような問題が起こったのだ、もうやっていられないというマイナス受信からスタートします。
そして、マイナス受信した後は、それが起こった原因を他人のせいや環境のせいにします。他人批判をした後は、問題解決のための名案探しを一生懸命にします。最善策ではなく名案探しです。
「えっ、これが困った問題解決の例ですか」という声が聞こえてきそうですが、現在の当社は、そのように思っています。
では、困った問題解決の例を提示したので、理想の問題解決も提示します。
理想の問題解決は、問題が起きた時にチャンスだという捉え方をします。
マイナス受信ではなく、プラス受信です。ここ、ものすごく大事です。プラス受信から始まります。
そして、他人のせいにするのではなく、自分に原因を探して、自分が取り組めることを探します。出来ることを探すコツは、名案を探すのではなく、量をたくさん出すことです。質は問いません。量が増えると質は勝手に上がっていきます。そして、最後は、ベスト３を出して実践するだけです。
なんとなく、伝わっているでしょうか。今は、問題解決の方法はこれしかないと思っております。
そう、問題解決の考え方は、問題は前向きに考えるしかない。そして、自分の出番に変えることが出来るかが重要である。人や環境に期待しても不満になるだけである。時間が無駄になるだけ。自分に出来ることを探す。そして、課題設定に名案はないので、たくさん出すだけ。
そして、さらに付け加えると、ほとんどの人が名案探しを行いたがる。でも、そうすると行き詰る。行き詰る原因は、すぐに答えが出てこないため。ただ、出来ることを探すと行き詰まらない。出来ることなので、答えはすぐに出てくるからである。そうすると、解決できない問題はない。解決する努力を行うだけになる。
この考え方を持つと、私たちは、誰にでも問題解決は出来る力はあると思えてきます。
なんとなく伝わっているでしょうか。
簡単にまとめると、名案探しをやめて、人や環境に期待するのではなく、問題を前向きに考えて自分の出番にするという考え方を持って、問題解決を行うように心掛けています。
しかし、十数年、名案探しを行い、人や環境に期待する習慣を行っていたため、完全に切り替えが出来ているかというと、そうではありません。
今のコンサルティングの現場でも、名案探しを行い、人や環境に期待して、取組み課題を実行しないクライアントを批判したりしています。
ただ、今は、考え方が変わっていますので、上記のことが起こると、夜、寝る前に１日の振り返りをする時に、反省して、次回はそのようなことがないように努力をするようにしています。
そう、努力をしています。
でも、本音を言うと、十数年培った、習慣を変えるのはしんどいです。でも、考え方を変えて、行動を振り返り、自分自身が変化しないと、クライアントにも変わってくださいということは、言えないので、日々研鑽をしております。
今日は、問題解決の考え方について、コラムを書きました。あたなの、問題解決の考え方は、どのようなものを持っていますか。