仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第49話 変えることが難しい行動の習慣を変えるちょっとしたコツ
クライアントからたまに以下の言葉をいただきます。
「乾先生は、種まき→育成→刈取り、今すぐ客・そのうち客など、当社が今まで使っていなかった言葉をよく使われますね、何か意図はあるのですか」等の言葉です。
今日は、結論から言います。大きな意図はありません。
「えっ、意図はないのですか」という声が聞こえてきそうですね。
しかし、あえて言うのなら、少しだけあります。あえてという表現は、こちらからクライアントに対して意図の説明はしていないからです。
あくまでも、クラインとから自発的にある行動を起こしていただき、それが起きていても、何も言わずにそのままにしているからです。
当社の言わんとする意味は伝わっているでしょうか。
文章だけを見ると何か、難しいことを言っているからです。
シンプルにいうと、クライアントの使っている言葉の表現を少し変えていただいているだけです。ただ、言葉を変えることについて強制的に行うと効果が薄まるので、当社からは意図の説明等は、何も言わないのが実情です。
この説明だと余計に混乱しそうですね。
もっと簡単にいうと、言葉を変えることで習慣を変えていただくことが狙いです。
ちょっとは、理解できそうでしょうか。
そう、“言葉を変えることで習慣を変える”です。
ここ、大事なので、もう一度繰り返します。
“言葉を変えることで習慣を変える”です。
なんとなく、言わんとすることは理解できてきたでしょうか。
では、言わんとすることが理解できたとろころで、少し、話を脱線させてください。
当社のコンサルティングの究極の目的は、会社の成長の支援です。（本来は、会社の社会貢献の支援と言いたいのですが、まだ、支援者の人格のレベルがそこまで追いついていないので、今は会社の成長の支援になっております。当社も日々、修行中の身です）
会社の成長のためには、そこに集まる人々の成長が不可欠になります。これが人づくりです。
人づくりのためには、考える場づくりと、考えて行動する習慣が必要です。現在の当社のコンサルティングは、ここを意識しています。
考える場づくりと、考えて行動する習慣が身についていない場合は、今の行動の習慣を変えなければなりません。
当たり前のことを言っています。
でも、分かっていると出来ているには、大きな壁があることもこのコラムを通じて理解していただいています。
今の行動の習慣を変えて、分かっているを出来ているに変えていただくために、売れる営業組織構築のプログラムがあります。
だから、当社のコンサルティングで新しい知識を習得していただいたという評価は失敗になってしまいます。
最低でも、クライアントの行動習慣が変わらなければなりません。そして、行動習慣が変われば、考える場づくりと考えて行動することも一気に習得していただきます。
上記の話を流れ図にまとめると次の通りになります。
会社の成長の支援（究極は会社の社会貢献の支援ですが、当社がまだ未熟なためそこまでは到達していません）→個人の成長（人づくり）→考える場づくりと考えて行動する人材の育成（コンサルティングゴール）→行動習慣の変化→売れる営業組織構築プログラム
流れ図にすると分かるかと思いますが、売れる営業組織構築プログラムはメインではないということです。
当社のホームページでは、売れる営業組織構築プログラムがメインになっていますが、上記の流れ図を達成するために売れる営業組織構築プログラムがあるだけです。
単なる目先の売上を上ることがメインではないということも理解いただけます。このことをしっかりと話しをすると、残念がる経営者の方が多いのも事実です。
「なんだ、６ヶ月と書いてあるから、短期間で売上が上がるプログラムかと思いましたよ」、「紛らわしい、キャッチコピーはやめてくださいよ」という感じです。
ただ、これは、当社の考え方になりますので、この軸はブラさないようにしています。（正解・不正解を問うものではありません）
よって、売れる営業組織構築プログラムに取り組まれる会社にはこのことをしっかりとお伝えしております。（スポット支援は別になりますので、ご注意ください。あくまでも、売れる営業組織構築プログラムに限定しております）
この軸に需要がなければ、廃業するだけになります。しかし、この軸に信念がなければ、クライアントにも当社の言葉を軽く受け流されてしまうだけになってしまうと思っています。
長い、脱線話にお付き合いありがとうございます。
本題に戻ります。
上記の流れ図に行動習慣の変化がありました。この、行動習慣の変化を促すために、クライアントに気付かれないように、今使っている言葉の変化を促しています。
実は、この考え方は、マザーテレサの名言の影響もあります。
【マザーテレサの名言】
思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから
習慣に気をつけなさい、それはいつか性格になるから
性格に気をつけなさい、それはいつか運命になるから
上記の思考に気をつけなさいが、当社のコラムでお伝えしている考え方になっています。言葉に気をつけなさいは、行動を変えていただくために、今使っている言葉を変えていただくようにしています。
ただ、こちらが、言葉を変えてくださいと強制すると、行動も強制していることと同じになってしまいますので、あえて、当社からそのようなことは言わないようにしているのは、そのためです。
で、習慣を変えていただくためには、その企業が決定した考え方を絶えず、口に出す習慣が身につけば、行動に対しても変化は現れてきます。
よって、営業活動において、手法を話す時も、明確さは力なりという考え方を常に当社が発信しているのはそのためです。
そして、その考え方の明確さは力なりという言葉をクライアントが発するようになってくると、行動の習慣が変わる一歩手前であるということを当社は認識しております。（今までこのことは、秘密にしていましたが、このコラムで、ちょっと、ネタばらしをしてしまいました・・・）
ある会社では、増販増客の言葉が定着し、ある会社では、課題は対策とセットになって機能するという考え方が定着し、行動に少しずつですが、変化が見られています。
今日も話が脱線したので、最後にまとめます。
もう一度、マザーテレサの言葉を引用します。
【マザーテレサの名言】
思考に気をつけなさい、それはいつか言葉になるから
言葉に気をつけなさい、それはいつか行動になるから
行動に気をつけなさい、それはいつか習慣になるから
あなたの会社の思考の考え方は、どのようなものがありますか。考え方は無く、営業手法のテクニックだけがありますか。そして、社員の方はどのような言葉を常に使っているでしょうか。社内の共通の考え方の言葉を自分の言葉として喋っているでしょうか。
このコラムが、自問自答する機会になれば幸いです。