仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第4回 営業コンサルタントはトップセールスマンの人がなるのですか？
売れる営業組織の構築支援をしていると、乾さんも営業マン時代はトップセールスマンだったのですか？という質問をよくいただきます。
実は、私、超凡人の人間です。
「えっ、凡人に超がつくのですか？」とよく驚かれます。
「じゃあ、なぜ、コンサルティングが出来るのですか」と次に聞かれます。
今回のコラムでは、当方の経歴について少しお話をさせていただきますね。
実は、私、サラリーマン時代は工場の現場監督をしており、営業とは全く無縁の人間でした。そして、どちらかというと人見知りで営業は大の苦手と言った方がいいかもしれません。（工場の現場監督とはハンマーを振りかざしたり、溶接などをやっていて、いつも汗だくの状態でした・・・）
でも、そんな私にも突然、営業という経験をする時が来ました。
そんな私の社会人の営業時代ですが・・・。
工場の現場監督から営業職に転身したため、当然、営業のイロハは知らず、典型的なダメ営業マンだったのです。（だって、人と会話するよりもハンマーや溶接などを黙々とする作業の方が多かったからです・・・）
また、この頃の私は、営業とはどのようなものか全く分かりませんでした。だから、営業とは、お客様のご機嫌をしっかり取って、商品をちゃんと説明すればよいものだと思っていました・・・。
上司に営業のやり方を聞いても具体的な答えは得られず、しつこく質問すると、最後は、気合いと根性を持つことのみを教わりました。（とにかく気合い入れてたくさん訪問しろということでした）
信じられないかもしれませんが、これが昔の私でした・・・。
そして、実は、その後にまだ転機があったのです。
突然、私はコンサルタント会社に転職をすることになりました。
あがり症で人見知りの元工場の現場監督が経営コンサルタントに転身したのです。
そのコンサル会社は、マーケティングの専門のコンサルタント会社でした。そこの職場で体験したことは、地域家電専門店の売り上げ活性化のお手伝いでした。
そこで、驚きの体験をしました。
コンサルティングと言えば1対1を想定していましたが、そのコンサル会社は違いました。1対多数なのです。
そう、研修型のコンサルティングなのです。
しかも、研修に参加した人の成果を保証するという、無茶な方法でした。
個人的には、当時、そんなのは無理だと思っていました。
なぜなら、業績は対前年比２００％以上を保証するというものだったからです。（１対１でも厳しいのに・・・と思っていました。その当時の私は２８歳で営業をやっと理解したぐらいだったので・・・）
しかし、実際にやってみた結果は驚きでした。
半信半疑で始めた研修型のコンサルティングでしたが、５名のコンサルタントで3,５00店の業績を倍増させたのです。そう、１１０％ではなく２００％以上の実績をあげたのです。（その5名は全員私と年齢が近い人間で、バリバリのトップセールスマンではありませんでした）
そこで、私が学んだものは、売りは科学できるということです。
ここ、大事なのでもう一度言います。
『売りは科学できる』です。
この科学とは、しっかりしたノウハウは誰でも再現性ができるということなのです。
このことを２０代の後半で理解でき、これで、昔の私みたいなダメダメ営業マンや経営に悩んでいる経営者を助けることが出来ると確信した出来事でした。
トップセールスマンでなくても、再現性のあるノウハウが可視化でき実践を通じて分かるから出来るに変えることにより成果は出るのです。
そして、トップセールスマンほど、再現性のあるノウハウに落とし込みが出来ずに、属人的営業で終わっていることも分かりました。
要は、組織的な営業が出来ていないのです。だから、当方のコンサルティングのスタイルのひとつとして属人的営業から組織営業の脱却もテーマとして取り扱っております。
貴社では再現性のあるノウハウは、どれだけ可視化できていますか？
個人商店になって、トップセールスマン頼みになっていないでしょうか？
追伸）営業コンサルタントの選び方の判断基準を知りたい方は、以下をクリックして、営業コンサルタントの選び方のコラムを参照してみてください。