仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第233話 営業の属人化の脱却を間違った取り組みをしている会社の末路
「トップセールスマンを育成するためには、属人的営業の脱却は不可欠ですよね」
オンラインのスポットコンサル相談でいただいた質問です。
この質問の回答として、当社は次のように回答しました。
「凡人レベルの属人的営業の脱却は可能ですが、トップセールスマンの育成は不可能ですよ」
この回答を聞いて、相談者は、次の言葉を発せられました。
「えっ、凡人レベルの属人的営業の脱却？、コンサルに相談すれば、トップセールスマンを育成する仕組みのヒントをもらえると思っていたのですが・・・」
この会話のやり取りを見て、「言っている意味がわからない・・・」という声が聞こえてきそうですね。
相談者の方も、言葉を詰まらせていました。
ただ、これは、凡人レベルの属人的営業の脱却という言葉の定義の捉え方の違いでこのようなことが起こっていました。
そう、凡人レベルの属人的営業の脱却という言葉の定義です。
相談者は、属人的営業を脱却できれば、トップセールスマンを育成することができると思っておられました。
当社では、凡人レベルの属人的営業を脱却してもトップセールスマンは育成できないとしています。（これは、当社の見解なので、他のコンサル機関では、トップセールスの育成は可能かもしれません・・・。）
少し話は変わりますが、言葉の定義で重要になってくるのは、凡人レベルの属人的営業の脱却のために、何をしないといけないかを言語化できているかです。
ここ大事なので、もう一度、繰り返します。
凡人レベルの属人的営業の脱却のために、何をしなければいけないのかを言語化できているかです。（凡人レベルの属人的営業の言葉が難しければ、属人的営業の言葉で考えていただいても大丈夫です）
案外、このことを言語化できておらず、属人的営業の脱却というスローガンの言葉だけで終わっている会社が多いようにも感じています。
今回の相談者の方にも属人的営業の脱却のために、何に取り組む必要があるのかを確認しました。
多分、そこに意識がなかったので、「成約率を高めるための営業トークの改善」という付け焼き刃の回答をされました。
当たり前の事になりますが、現状を把握していない状態での改善は効果を発揮しません。
スポットコンサルで、相談者の問題点を挙げれば、現状を把握していない状態での相談が多いということです。（恐らく営業の仕組みの体系図がないからだと思います）
少し前置きが長くなりましたが、当社がトップセールスマンを育成できない根拠を以下の図を用いて説明します。
ただ、これは、正解・不正解を述べているのではなく、このような着眼点があるという意識で聞いていただければ嬉しいです。
この着眼点から何らかのヒントを得てください。
それでは、図を記します。
当社では、トップセールスマンは育成できないが、凡人レベル（６０点）は、育てることが可能であると断言しています。
そう、凡人レベルです。これが凡人レベルの属人的営業の脱却です。
この凡人レベル育成が、営業の仕組みとしています。
今回の相談者は、営業トークの改善と言われていたので、上記の図で言えば、営業戦術の一部のみに該当しています。
よって、今回の相談のヒアリングで戦略と戦術はどのようなものがあり、そして、何を「見える化」しているのかを確認しました。
少し話が脱線しますが、凡人レベルの落とし穴は、営業戦略と営業戦術の具体的な中身のように感じますが、上記の図にも示していますが、トレーニング（訓練）とフィードバック（振り返り）があるようでなかったりするところです。
これが無いというのは、元をたどれば、営業戦略と営業戦術が無いということになりますが・・・。
話を戻します。
営業の仕組み化では、凡人レベル（６０点）までは誰でも育成できるということです。
このことを話すと、多くの会社で、「えっ・・・」という言葉を頂きます。
営業の仕組みを構築しても６０点レベルだからです。（これは、当社の経験則で導いた法則です）
ということは、仕組みだけ作っても、６０点レベルということです。
但し、しつこいですが、営業の仕組みは、訓練と振り返りが機能しての状態になります。
マニュアルだけが出来上がった状態は、２０点レベルです。（営業の仕組みに対して、訓練と振り返りができて６０点レベルになります）
コンサルタントが入って、営業の仕組みのマニュアルが出来ました、あるいは、経営計画書が出来ましたと言っているレベルは２０点です。
まずは、営業の仕組みが運用できるレベルが６０点です。ここまでが凡人です。
そして次に当社では、６０点レベルの凡人から８０点レベルの達人レベルにするために２つのことを取り組んでいただいています。
一つ目は、営業リーダー以上の方の考え方の軸づくりです。
二つ目は、考えて行動する人材を育成する場づくりです。
このコラムではあまり言っていませんでしたが、二つ目の場づくりは物凄く大事にしています。
究極を言えば、場づくりが出来ていれば、戦略と戦術が曖昧でも、成果を発揮することができるからです。
場づくりのポイントについては、セミナーで話しているので割愛しますが、ひとつポイントをあげるとすれば、「未来を語る場づくり」です。
過去の反省だけで終わるのではなく、未来を語る場づくりです。
未来を語るためには、仕掛けが必要になります。能動型営業です。
言われたことをこなす営業は、受動型営業で未来を語る場はありません。
営業の仕組みづくりについて、勉強されている会社は多いですが、「場づくり」について考えている会社は少ないように感じています。
しつこいですが、ここ大事なので、もう一度繰り返します。
「場づくり」です。これができれば、達人レベル（８０点）の体制ができあがります。
今回のコラムは論旨が一貫しておらず、脱線ばかりしているので、最後にもうひとつだけ脱線させてください。
体制づくりではなく、営業の個人に焦点を当てると、６０点レベルの凡人から８０点レベルの達人にするためには何が必要だと思われますか・・・。
もう一度、以下の図を記します。
この図で言えば、プラスαに該当します。
当社では、このプラスαを、営業マン個人のキャラにしています。
凡人レベルの基本の型を習得できれば、営業マン個人のキャラを追加してくださいということです。
守破離で言えば、破の段階になります。（凡人レベルが守です）
話すことが苦手な方は、聞く営業のスタイイル。人間関係構築が得意な方は、雑談及び接待スタイル、営業の推しが強い方は、クロージング先行スタイル等です。
破の段階では、基本の型にこだわるのではなく、どんなスタイルでも良いと当社では考えています。
これが、当社では営業は属人化するという理由です。逆に個人の営業が属人化しないとおかしいと思っています。
属人化していないと６０点レベルの凡人で終わっているということです。
ただ、凡人レベルの仕組みがない会社は、いきなり若手の営業担当者に、基本の型を飛ばして、難易度の高い８０点レベルの営業手法を教え込んで、営業担当者の成長を疎外していたりします。
そう、基本を習得していないのに、応用を教えようとしているからです。
しかも、この応用が個人個人のキャラに合っていないことを指導されると指導が空回りしていたりします。（商談で笑いを取ってからクロージングをする等）
最後にまとめます。（少し強引・・・）
属人的営業の脱却には、６０点レベルの凡人の仕組みが必要になります。
そして、８０点レベルの達人の体制にするためには、営業リーダーの考え方の軸づくりと場づくりが必要になります。
個人においては、「キャラを活かす」です。
そして、１００点レベルは、人間力の器の形成です。
残念ながら、当社では、人間力の器については、語れるレベルまで実践は出来ていませんので、ここの指導はできません。（これが、当社がトップセールスマンを育成できない理由です）
よって、当社が「誰でも成約の達人の仕組み」という名前をつけているのもその理由です。
まずは、６０点レベルの凡人を育成する仕組みがあるかチェックをしてみてください。
案外、ここが盲点かも・・・。
追伸）念のため補足ですが、体制づくりで、「場づくり」の重要性を書いていますが、凡人レベルを育成する土台があって、「場づくり」は機能します。
土台がない状態で、掛け声だけの「場づくり」は機能しません。その点は誤解がないようにしてくださいね。
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