仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第321話 営業の仕組みを導入すれば目標必達の早道になるでしょうか
「営業の仕組みの導入に成功すれば目標必達は当たり前の組織になりますか」
「営業の仕組みを導入すれば若手の中途採用でも即戦力は可能でしょうか」
営業スタッフの採用はしているが、営業リーダーは自分の目標必達がメインで部下指導までに手が回らず、気づけば営業が属人的になり、どのような打ち手をすれば良いのか悩んでいる経営幹部からよくいただく相談テーマです。
営業が属人的になるということは、個々の目標達成は個々任せになっているので、結果、個人の営業成績のバラツキは広がる一方になっているということです。
このような相談を頂いた時の当社の答えは、「可能であると考えていますが、その前に営業の仕組み導入をする目的にもう一つ付け加えて欲しいことがあるのですが、そのお話をしてよろしいでしょうか」と伝えています。
この答えを聞いた経営幹部の方は決まって、「えっ、もう一つ大事なことがあるのですか・・・」と目を白黒されています。
今日のコラム記事は、そのもう一つについてお話をします。
ただ、これは正解・不正解を述べているのではなく、このような着眼点があるという視点で聞いていただければ嬉しいです。
もし、使えそうな着眼点であれば、この着眼点を意識しながら営業の仕組みの導入に取り組んでいただければと考えています。当社の経験則からして、これが成果を出す早道のように感じているからです。
そのもう一つとは、「考える場づくり」ができているかということです。
「えっ、言っている意味が分からないのですが・・・」という声が聞こえてきそうですね。
ふざけているのではなく、いたって真剣です。
当社のホームページにも掲載しているのですが、営業の仕組みの導入のコンセプトに「考えて行動する人材の育成の場づくり」を掲載しています。図にすると以下になります。
「考えて行動する人材の育成の場づくり」を略して「考える場づくり」と表現しています。
何となく伝わっているでしょうか。
これが実現できると、上記の図の最上位概念の「環境変化に対応できる体制の構築」が実現できます。
もう少し補足します。
上記の図を簡単に説明すると、「環境変化に対応できる体制の構築」を実現するためには、「考える場づくり」が組織に根付いていないと実現は難しいと当社では考えています。
そして、「考える場づくり」が単なるスローガンではなく、それが継続して実践できるものが営業の仕組みになります。
このことから、「考える場づくり」の着眼が抜けている仕組みは、「環境変化に対応できる体制の構築」を実現することは出来ないと当社では考えています。
補足説明を聞くと、余計に難しく感じてしまうでしょうか。
「考える場づくり」とは、未来の活動に対して、前向きに「ああしよう、こうしよう」とう発言が出てくる場のことを言っています。
前向きとはやらされ感ではなく、自発的という意味で書いています。
営業会議の場が、やらされ感に満ちた発言の場になっているのか、次の行動に対して積極的に何をすれば良いのかを発言しているのかということです。
このような話をすると、多くの経営者は、「それは難しいよ、社員が発言しないから我々が主導となってやるべきことを指示しているのですよ、任せていれば、目標必達は夢のまた夢になってしまいますからね・・・」と言われます。
ただ、厳しい言葉で言えば、この状態で営業の仕組みを導入しても５０％以上の確率で失敗します。
なぜなら、やらされ感なので、その場の瞬間風速で終わり、気が付けば元の状態に戻っているからです。（人間の本能というやつです）
このことに気付いているか、気付いていないかが成功の分かれ道であることを当社では考えています。
このことに気付いて営業の仕組みを導入した会社は、仕組みがうまく機能しています。
このことに気付かずに営業の仕組みを導入した会社は、瞬間風速で終わり、結果中途半端で導入が終わり、また、何か良い施策は無いかをセミナー参加等を通じて模索をされています。常に中途半端を繰り返している状態です。
何となく言わんとすることは伝わっているでしょうか。
どのような営業の仕組みを導入すればよいのかが成功の鍵ではないということです。
営業の仕組みを導入して何を達成したいのかです。
これが、営業の目標必達は当たり前や、若手の中途採用の即戦力等が主目的であれば上手くいく確率は当社では５０％未満であると定義しています。
なぜなら、当社では、本質を「考える場づくり」にしているからです。
「考える場づくり」にした時に上手くいく確率は８０％以上であるとしています。
１００％ではありません。残りの２０％は、それをどれだけ本気でやるのかという覚悟になります。覚悟は言葉にすると簡単ですが、推進するチームに軸が無いとぶれてしまい、厄介なものになります。
よって、本気度が試されるということです。
とりあえず、仕組みを導入するという気持ちではなく、自分たちが将来の会社の組織風土を作り上げるという気構えが必要であるということです。
少し話が脱線しそうなのでまとめます。
営業の仕組みの導入前の目的が重要であるということです。
当社では、一番の目的を「考える場づくり」にしています。
これが実現できない限り、環境変化に対応できる体制づくりは不可能であると考えているからです。
そして、目的が明確になれば、それを推進するチームに本気度が備わっているかということです。
本気度とは、自分たちが将来の会社の組織風土を作り上げるという気構えを持っているかということです。コンサルタントが会社を変えるのではないということです。
あなたの会社が営業の仕組みを導入する際、どのような目的を持っているでしょうか。
目的に正解・不正解はありませんが、この目的と取り組みの本気度によって、営業の仕組みの導入の成否は決まると当社では考えています。
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