仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第75話 営業活動で押さえて欲しい、そのうち客と今すぐ客のチェックすべき着眼点とは
当社のコラム文章に、そのうち客と今すぐ客という言葉が出てきます。
当社のクライアントには、馴染みのある言葉なのですが、このコラムだけを読んでいる方には、理解されているようで理解されていないということが分かりました。
というのも、次のような質問を受けたからです。
「乾先生のコラムで書かれている、そのうち客とはマーケティング活動で獲得した顧客のことで、今すぐ客は、マーケティングで獲得した顧客を契約するセールス活動のことを言っているのですね」
要約すると、マーケティング活動とセールス活動を分けて認識をされていました。
上記の認識は、マーケティングの本や研修等に参加されている方が、よく誤解されていることも理解しました。
よって、今回のコラムは、そのうち客と今すぐ客の違いについて簡単に補足説明させていただき、それぞれのチェックすべき着眼点について説明をさせていただきます。
シンプルに言うと、セールス活動を、そのうち客と今すぐ客の２つに分けています。
そう、そのうち客と今すぐ客はセール活動の内訳を言っているだけになります。
よって、マーケティング活動とは全く違います。
ちなみに、当社のマーケティングの狭義の定義のひとつとして、セールス活動するために、新規の顧客を見つける活動というのがあります。
よって、新規の顧客の見つける活動の代表例としては、ｗｅb活用、動画活用、ダイレクトメール、電話アポイント、雑誌広告等の手法を活用して行っております。
なんとなく、マーケティング活動とセールス活動の違いについて、理解していただいたでしょうか。
そして、当社は、このセールス活動をものすごく、シンプルに理解していただくために、そのうち客と今すぐ客に分けて説明を行っています。
で、ここからの続きは、当社のコラムだけを読んでいる方は、理解が難しいかもしれませんが、こういう考え方もあるのだなという視点で読んでいただければ幸いです。正解・不正解を言っているのでは無いためです。
当社のクライアントは、この考え方は当たり前で、理解できていて実践が出来ているのかという視点で読んでいただければと思います。
当社のセール活動とは、２つの視点でお話をしております。
気付かれていましたか？
「えっ、冒頭で言っていた、そのうち客と今すぐ客でしょ」という声が聞こえてきそうですね。
残念ながら違います。そのうち客と今すぐ客は狭義のセール活動の区分けになります。
広義のセール活動として、２つの視点で、今までのコラムはお話をしておりました。
そう、ひとつ目は、種まき→育成→刈り取りです。ふたつ目が、そのうち客と今すぐ客です。あっ、そう言えば、この２つの言葉がよく出てきたことに気づかれたことでしょう。
そうすると、この２つの違いは、何かということが気になるかもしれません。
当社のクラインとは、理解できているかと思いますが、違いはありません。
同じことを違う表現で言っているだけになります。
現在のコンサルティングでは、種まき→育成→刈取りを理解していただいてから、セール活動をそのうち客と今すぐ客に分けて取り組んでいただいています。
なぜなら、シンプルにすればするほど実践のスピードがあがるからです。複雑にすれば、コンサルタントの権威はあがりますが、実践のスピードは落ちるためです。
ここ大事なので、もう一度、繰り返します。
“シンプルにすればするほど実践のスピードがあがる”です。
そのうち客：種まき→育成（見積もり提出前の営業活動）
今すぐ客：育成→刈取り （見積もり提出後の営業活動）
という感じです。
これで、種まき→育成→刈り取りと、そのうち客と今すぐ客が同じことを言っていることに気付いていただけたでしょうか。
まあ、ここまでは、当たり前だと思う方も多いかもしれません。ここからが本題です。そのうち客と今すぐ客のチェックすべき着眼点と言われて、どのようなキーワードを思いつくでしょうか。
答えに、正解・不正解はありません。
そのうち客と今すぐ客は当然、チェックすべき着眼点が異なります。この当たり前のことが、理解出来ていずに、そのうち客と今すぐ客を同じように管理している会社が、たまに見受けられます。
その典型例は、営業の訪問量と質で画一的に管理している場合です。
そのうち客と今すぐ客は、顧客の見込み度の状態が全く異なります。よって、管理ポイントが異なります。
管理ポイントと言われると、難しいと思われるので、今回のコラムでは、チェックすべき着眼点という表現にしています。
では、口頭でも構いませんので、チェックすべき着眼点を話してみてください。経営者の方は、貴社の営業部門長に質問で聞いても良いかもしれません。案外、分かっていないことが判明するかもしれません。
では、当社のコンサルティングでチェックすべき着眼点を記します。
そのうち客（見積もり提出前の営業活動）：顧客情報収集、顧客情報活用、顧客の悩み＆願望と提供価値、行動管理、具体事例の営業ツール等
今すぐ客（見積もり提出後の営業活動）：品質（仕様）・価格・納期の具体的な詰め、行動管理等
になります。共通項は、行動管理のみでそれ以外は、異なっていることに気づかれたことでしょう。
このことから、営業活動は、訪問の量と質という大枠では管理することができません。それと、勘の良い方は、１・３・５・７の法則を適用していることも理解できます。チェックポイントを増やすと実践のスピードが落ちるためです。
そして、上記の２つのうち、大事になってくるのが、そのうち客の見積もり提出前の活動です。
なぜ、そのうち客の活動が大事になってくるかというと、仮説を構築しなければいけないためです。
仮説づくりです。
仮説とは、今から訪問する顧客は、恐らく悩みはこのようなものを持っていて、その悩みに対してこの価値を提案すれば喜んでいただけるであろうというシナリオを事前に作ることです。
ちなみに、顧客から言われたことだけに対応する受身体質が身についている会社は、この仮説構築をすることができない傾向にあります。
なぜなら、自分たちが考えるという発想ではなく、顧客から言われてから営業活動が始まるからです。
言っている意味は理解できるでしょうか。
だから、営業部門は、依存型人材ではなく、自立型人材を育成する必要があります。管理型の営業部門であればあるほど、依存型人材が増えていきます。
話が脱線しそうなので、別のコラムで詳細はお伝えしますね。
あなたの会社では、そのうち客と今すぐ客のチェックすべき着眼点を語ることができるでしょうか。
特に、そのうち客を意識してみてください。
語ることが出来たとしたら、それが、分かっているではなくて、出来ているレベルになっているでしょうか。
恐らく、分かっていると出来ていることに、大きな壁があることを理解することができるかも知れません。
なぜなら、多くの会社が、この大きな壁に気付いていないか、壁の克服方法に悩まれているからです。（当社の経験則です）そして、管理ポイントの数値化も不明確だったりします
あなたの会社は、いかがですか。
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