仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第70話 営業成績で差がでる「１．０１の法則」と「０．９９の法則」とは
先日、ある会社の部門責任者の会議で、社長が「１．０１の法則」と「０．９９の法則」について、話をされていました。
私自身は、この法則を初めて聞きましたので、「なるほど」と思いながらその社長の話を聞いていました。
参考までに、その社長が言われていた「１．０１の法則」と「０．９９の法則」について、簡単に説明します。
１. ０１と０．９９を比較すると０．０２しか変わりません。微差の数字です。
でもこの数字に３６５回掛け算を行うと次の数字になります。
１．０１の３６５乗≒３７．７８
０．９９の３６５乗≒０．０２６
数字に表すと、大きな差が生まれてきます。
これは、日々１％多く努力した人と、日々１％サボった人では、１年間では、これだけの差が生まれてしまうというものです。
私は、この説明を聞いて、「なるほど」と思い、違う会社の部長に「１．０１の法則」と「０．９９の法則」について知っていますかということを聞きました。
そうすると、その部長は次のように答えられました。
「先生、知っていますよ。でも、この法則を聞いた時には、さすがに、社員には伝えることは出来ませんでした」という答えが返ってきました。
そこで、私は、「何故ですか」と問いただすと、「だって、社員に毎日、成長し続けろとは言えませんよ。日によっては、０．９９の時もあるので、言い方を間違えると、息が詰まってしまいますから」という答えが返ってきました。
この言葉を聞いて、逆にものすごく勉強になってしまいました。
何が勉強かというと、人の解釈は、その人の体験・経験によって違うということです。
そう、私自身が思っていた認識とあまりにもかけ離れていたからです。
よって、このような法則等の話をした時には、その人がどのように解釈しているのかを確認しておく必要があることを再度、痛感しました。
組織の部門間のコミュニケーションギャップもこのようにして起きているように思えます。
また、話が脱線しそうなので、話を戻します。
では、当社は、「１．０１の法則」と「０．９９の法則」をどのように認識したかというと、微差の重要性です。
そう、３６５日間、成長し続けるというのではなく、微差の努力に大きな成果があるということです。
ここ、大事なので、もう一度、繰り返します。
微差の努力に大きな成果があるということです。
このような説明をすると、「微差という言葉は分かるのですが、営業活動における微差というものはどのようなものがあるのですか」という声が聞こえてきそうですね。
これについての当社の答えは、「分かっているけど出来ていない項目です」とお伝えしています。
「えっ」と思われるかもしれませんが、これが一番わかりやすい微差です。
でも、多くの会社は、この分かっていることと出来ていないことの微差を埋める努力をせずに、営業システム改革や掛け声だけの見える化を行っています。
「１．０１の法則」と「０．９９の法則」からも分かるように、微差を埋めることが、後々の営業成績に大きな影響を与えます。
逆に営業システム改革や掛け声だけの見える化をすることで、１．０１ではなく、０．９９になっていたりすることもあります。
そう、やらされモードになっているからです。
分かっていることを出来ているに変えるということは、自主的にならないと、成果は出来ません。
そう、自立型人材です。
自立型人材を目指すのであれば、分かっていることを出来ることに変える微差に取り組むのが一番の早道です。そして、この早道が長期的な成果を生み出していきます。
では、少しだけ、事例を挙げながら説明をします。
営業でモノを売るのではなく、コトを売れというのは、よく聞きます。
コトを売るためには、製品視点ではなく、顧客視点になる必要があります。
当たり前のことを言っています。
では、質問です。この当たり前を実践するにあたって、貴社では、どのような営業活動の取り組みを意識して行っているでしょうか。
実施しているという視点で、自問自答してください。
ここに、答えがなければ、営業の仕組みが無いと言うことになります。そう、属人的営業スタイルです。
当社のコンサルティングで、顧客視点の営業活動を行う上では、次の手順を参考にしながら取り組みを行っていただいております。
顧客→悩み・願望→提供価値→具対事例（数値）
この手順の重要性については、過去のコラムに掲載していますので、そちらを参照してください。あるいは、また違った視点で、いつかこのコラムで補足説明をします。
で、ここからがものすごく大事になります。
上記の顧客視点のフロー図の説明をすると、多くの会社が理解をしていただきます。
でも、分かっていると出来ているということは、違います。
上記のフロー図で一番出来ているかどうかをチェックするのに、一番分かりやすいのは、具対事例（数値）です。
この具対事例（数値）が、営業トークやツールになっているかを確認していただいています。
そして、一番重要にしているのが、その事例が数値まで落とし込まれていて、顧客の頭の中が具体的にイメージできるようになっているかということです。
そう、数値化です。
案外、この数値化まで落とし込めているというのが、分かっていそうで出来ていなかったりします。そう、抽象度が高い営業トークや営業ツールになっている状態です。
顧客は、購入を２度行う。1度目は頭の中、２度目は現実という考え方が浸透している会社では、事例（数値化）は、当たり前ですが、この数値化の当たり前が案外出来ていなかったりします。（ロールプレイングを実施すると出来てい無いことがすぐに分かります）
そして、上記のフロー図の意味が腹落ちしてくると、この数値化も顧客の悩みと願望に連動している必要があります。
「えっ、当たり前でしょう」という、声が聞こえてきそうですが、製造業においては、案外、この当たり前が出来ていなかったりします。
ある会社のカタログで、顧客のメリットを一番目に数値化したものを挙げておられました。製品名は伏せさせていただきますが、その数値化の内容は、電気代をどれだけ抑えられるかという省電化の内容でした。
でも、その製品を使用する顧客の一番の悩みは、省電化では無く、段取り時間削減等の悩みが恐らく上位です。
これは、単純に顧客の悩みを理解できていないということが瞬時に分かってしまいます。顧客への訴求で数値化が大事という言葉だけが一人歩きして、的外れな、省電化の数値がカタログに記載されているだけです。
でも、このことに気づかずに、顧客の要望に対応することが重要であると言っていれば、本末転倒です。（その会社のホームページでは、顧客ニーズに対応するという趣旨が書いてありましたが・・・）
これが、分かっていることと出来ていることの違いです。
事例の数値化や、その数値が顧客の悩みの上位に該当しているのかという微差の取り組みだけでも、成果は変わってきます。
でも、この分かっていることを出来ているに変える微差に取り組まず、営業システム等の大きな改革に取り組もうとして、「０．９９の法則」にまっしぐらの会社もあるように思えて仕方ありません。（やらされ感です）
貴社では、分かっていることを出来ているに変える微差の取り組みは行っているでしょうか。
まずは、顧客の悩みの一番のテーマが数値化出来ているかを確認していただければ幸いです。
それが出来ていれば、次は、伝え方の営業トークになります。
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