仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第345話 農耕型営業で押さえておいて欲しい、たった２つのこと
法人営業の増販（既存顧客の売上増）と増客（新規顧客獲得）においては、農耕型営業（種まき→育成→刈取り）を生け簀（いけす）営業という言葉に置き換えてクライアントには話をしています。
生け簀（いけす）営業という言葉を聞くことが初めての経営幹部がおられますが、以下の図を見せると、「ああ、それは知っているよ」という声もいただきます。
生け簀（いけす）に入っている魚を例にして、農耕型営業に照らし合わせて説明をしているだけです。
ルート営業においては、「何か困っていることはありませんか」という、御用聞きスタイルが定着しているので、農耕型営業の概念は浸透していませんが、増販と増客を年間計画のシナリオを持っている会社は、農耕型営業の概念は避けて通れないと当社では考えています。
で、ここからが本題です。
農耕型営業の話をすると、多くの会社で「知っているよ」との答えをいただきます。
ただ、当社のクライアントには、「知っている」と「分かっている」、「分かっている」と「できている」には、大きな壁があるという話もさせていただいています。
何が言いたいかというと、「分かっているつもり」と「できているつもり」の「つもり」になっていると成果は程遠いということです。
瞬間風速の特需があれば、見せかけの増販と増客の売上を作ることはできますが、営業の実力での獲得ではないので、外部環境の変化頼みの営業スタイルになってしまいます。
しかし、増販と増客の売上を作るために、農耕型営業の仕組みが会社組織に定着すると、営業スタッフの営業力も高まり、これが、最高の社内教育訓練の「場」になるということです。
当社の言葉に置きかえると、「考える場づくり」が定着するということです。
話が脱線しそうなので、本題に戻します。
では、農耕型営業において、何が「分かったつもり」になっているのか。
もう一度、以下の図を見てください。
今回は、生け簀（いけす）の中に入っている魚を農耕型営業に例えていますが、以下の２つの質問に答えることが出来るでしょうか。
１，種まきから刈取りまでのステップでどのように育成するのかというノウハウは構築できているか
ここで、言いたいのは、種まきは、何を大事にして何をするべきなのかという手法（やり方）のノウハウが属人的の「暗黙知」ではなく、組織展開できる「形式知」になっているかということ。
簡単に説明すると、種まきで顧客情報収集があれば、どのような顧客情報を収集するのか、そして、顧客情報を収集する話法の基本はトークスクリプトまで落とし込めているのか。
種まきから育成にするまでには、どのような顧客の悩み・願望に訴求できる具体的事例が入った営業ツールが何パターン用意できているか、潜在需要を喚起させるための質問形式の営業トークの基本のスプリクトが用意できているか等。
これは、手法（やり方）なので正解・不正解はないため、その企業ノウハウをまとめていただければと考えています。
２，種まきから刈取りまでの標準期間はどれくらいかを把握できているか
取扱製品によっては、期間は異なりますが、品目別の標準期間を設定しているかということです。
ここで言いたいのは、農耕型営業で成果を出すためには、点（種まき）の活動だけで終わるのではなく、線（種まき→育成→刈取り）にする必要があるからです。
当たり前のことを言っているようですが、増客の活動においては、多くの会社が点の活動だけで終わって、点を線にするという考え方が乏しく、初回訪問の後の次回訪問の間隔が半年や１年以上も空いていたりして、結果、生け簀の魚は全く育っていない現状から目をそらし、何か新しい新規開拓の手法（やり方）はないのかという情報やセミナー等を模索していたりします。
まずは、上記の２つの質問に答えることはできるでしょうか。
「知っている」が「分かっている」になっていないと、当然、その後の「できている」にはつながっていかないからです。
要は、属人化の「暗黙知」を組織展開できる「形式知」にできているかということです。
そして、これは、余談になりますが、生け簀（いけす）に入れる魚をどこから調達するのかという着眼点として、マーケティング戦略とリストアプローチ戦略があります。
マーケティングは強いが、営業が弱い会社は、今回の２つの質問を「知っている」から「できる」に変えるだけで、成果はついてきます。
営業がもともと強い会社は、今回のコラム記事では書いていませんが、マーケティングを強化するように努めてください。
昭和の時代は、営業が強い会社が会社の成長に寄与していましたが、今は、営業とマーケティングの両輪が機能している会社が強い会社であると当社は考えています。
あなたの会社は、営業とマーケティングの両輪は機能しているでしょうか。
今流行りのインサイドセールスを取り入れようとしても、この両輪が機能していない限り、中途半端な取組みになるので、成果からは程遠いことになっているのは言うまでもありません。
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