仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第296話 営業の仕掛ける仕事で成果がでない時に振り返って欲しいこと
「こなす仕事がメインで、仕掛ける仕事を取り入れているのですが、なかなか浸透が難しいですね」
「こちらも、目標必達と叫べば、目の前の今すぐ客を本能的に営業は追いかけるので、仕掛ける営業のことを強く言えないのですよ」
「目標必達して、我々もご飯が食べられるので、あまりうるさく仕掛ける仕事のことを言って、目先のことが疎かになり、売上を落とされても困るので、もう少し様子を見ようと思うのですが、悩ましい所ですね」
これを図にするとこんな感じの対話です。
何か、新しいプロジェクト等を実施すると、このような風景をコンサルタントとしては、よく見かけます。
では、どうすれば良いのか・・・。
ここに正解・不正解はないのですが、当社の着眼点のひとつをコラム記事にて紹介していきます。
もし、上記の図のようなことが起こっていれば、このような着眼点があるという感じで参考にしていただければ幸いです。
ちなみに、上記と似たような悩みで、次のことも良く聞きます。
「今すぐ客への営業活動だけでなく、そのうち客のアプローチもしているのですが、成果が確認できません、このまま続けてもよいのでしょうか」
さて、このような相談を部下から受ければ、あなたは上司として、どのような回答をしますか。
しつこいですが、回答に正解・不正解はありません。この回答に正解を求めだすとドツボにはまり、迷路から抜け出せなくなるからです。
この迷路とは、正解探しばかりして、行動が中途半端になり、やることが堂々巡りしているだけになっているからです。
「乾さん、分かったような口を聞きますね、現場は本気で悩んでいるのですよ、もう少し気の利いたことは言えないのですか・・・」という声が聞こえてきそうですね。
当社では、このような質問を頂いた時に、３つの着眼点を頭の中で描いています。
そう、３つです。
この３つとは、目的、考え方、手段（やり方）です。
今回の悩みは、目的、考え方、手段（やり方）のどれに該当するでしょうか。
答えは、手段です。
手段であれば、対策は４つしかありません。
- 今やっていることを止めて、それに代わる新しいこともやらない、
- 今やっている手段の中身の内容を改善する、
- 今やっていることを止めて新しい取り組みを始める、
- そっとしておいて時間が解決するのを待つ の４つです。
ただ、手段の対策の場合は、落とし穴があります。案外この落とし穴に気付いていない人が多いのも実情です。
この落とし穴とは、手段の対策を考える前に、目的を言語化できているかです。
そう、目的の言語化です。
具体的には、「なぜ、仕掛ける仕事を取り入れようとしたのか」、「なぜ、そのうち客のアプローチの取組みをはじめようとしたのか」の問いに答えられているかです。
この答えが目的になります。
手段の壁にぶち当たった時は、手段の対策をすぐに考えるのではなく、まずは、目的に立ち返って欲しいということです。
目的の一例ですが、仕掛ける仕事は、「考えて行動する人材を育成」することが目的です。そのうち客のアプローチは、環境変化に頼るのではなく、自分たちで見込み客のストックを溜めて、経営の安定化を図る等です。
この目的に正解・不正解はありません。自分たちが決めた目的が正解だからです。この決めたは、意志するということです。
手段の壁にぶち当たった時は、まずは、この目的に立ち返って欲しいということです。
そして、この目的を変えるのか、変えないのかの議論をまずして欲しいということです。
手段ではなく、目的は変えるのか、変えないのかです。
当たり前のことですが、目的があっての手段です。この目的がぶれている状態で、手段の議論をいくらしても無意味だからです。
なぜなら、手段の正解さがしか、上手くいかない理由の犯人捜しをするからです。
もし、目的が違えば、目的を変える必要があります。
そして、その目的を実行するために、どのような考え方の軸を持った人材を育成するのか、考え方の言語化が必要になります。
この目的と考え方が軸になります。この軸がぶれていない人が集まった組織は強い組織であると当社は感じています。（リーダーの役職が７人いれば、３人が同じ目的を共有してそれが軸になっていれば強い組織です。そして、この３人に発言力がつけばチームが引っ張られてよい方向に向かいます）
厳しい言い方ですが、軸が定まっていない方同志で、手段の議論をすると堂々巡りになる確率が高いからです。
なぜなら、手段の正解探しか、上手くいかない理由の犯人捜しをするからです。
もし、手段が上手くいかない時、目的に戻り、その目的がぶれていなければ、その目的を実行する上で大事な考え方を再確認します。考え方は軸づくの確認です。
その上で、手段の中身を検討すれば、上手くいく確率は高まります。
この時に対策するのは、４つのどれかです。
１，今やっていることを止めて、それに代わる新しいこともやらない、
２，今やっている手段の中身の内容を改善する、
３，今やっていることを止めて新しい取り組みを始める、
４，そっとしておいて時間が解決するのを待つ の４つです
これは、当社の経験則ですが、目的と考え方を振り返った時、特に変える必要がないということを営業リーダー以上の方が共通認識できれば、手段の中身を改善するということに取り組めば、何らかの打開策につながります。
そう、上記の４つの対策で言えば、２に該当します。
ただ、目的や考え方の振り返りをせずに、手段についての改善ばかり議論していては、堂々巡りになって、結果、行動は何も変わっていないことが多かったりします。答えの出ない議論を永遠に続けている感じです。
あなたの会社では、手段の壁にぶち当たった時、目的に立ち戻れているでしょうか。
目的に立ち戻らずに、手段の正解探しに議論に花を咲かせていないでしょうか。
この議論に、コンサルタント等の専門家に意見を求めても本末転倒であるということです。
自分たちが、その手段を実施する真意が分かったつもりで終わっているからです。
今回のコラム記事は、少し厳しい表現になっていますが、この気づきが企業の更なる成長・進化につながることを願って、敢えて厳しい表現にしていることをご理解ください。
なぜ、〇〇をしているのですか・・・。この質問の答えに真意があります。
当社に置きかえると、「なぜ、コンサルタントをしているのですか」になります。
そうすると、「営業の成約達人の仕組みづくり」の取組みに対してのこだわりはなくなります。
なぜなら、「営業の成約達人の仕組みづくり」は手段だからです。ここに拘るのではなく、目的に拘ります。
よって、目的を達成するためであれば、「営業の成約達人の仕組みづくり」以外でも何でもOKということです。
そう、何でもOKということは、自分たちで選んで決めれるということです。そう、選択と決断です。決断は意志するともいいます。
これが分かれば、選択だけでは上手くいかないことが理解できます。選択した後、どれだけ意志できているかということです。
この意志が全ての勝敗を決めているように感じています。
何を選択するのかではなく、何を意志しているのかの違いです。分かる人にはわかると思いますが、これ、結構奥深いです。最後に勝つのは、選択した人ではなく、意志した人です。
ちなみに営業管理システムも手段です。目的に対しての手段になっていれば問題はありません。ただ、目的のない手段の正解探しはドツボにハマるということです。