仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第228話 拠点の営業リーダーは、戦略リーダーが望ましいのか
「拠点の営業リーダーになるには、戦略リーダーにならなければダメですよね」
当社のコラムを読んでいる、若手営業リーダーの方からの質問です。
質問の真意を尋ねると、その若手営業リーダーは、戦略の立案が苦手で、営業トーク等の営業戦術を得意としていたからです。
そして、当社の過去のコラム（第１４８話）を見て、営業リーダーは、戦略リーダーでなければならないと思い込んでいたようです。
当社の答えとして理想を言えば、営業リーダーは戦略リーダーの方が望ましいです。
ただ、個別コンサルの現場では、違う話もしています。
今回のコラムは、個別コンサルの現場で話をしていることを書きます。
個別のコンサルの現場では、営業リーダーが戦略リーダーであるということよりも大事にしていることを伝えています。
極論を言えば、営業リーダーが戦略リーダーで無くても良いと言っています。
「えっ、言っている意味が・・・」という声が聞こえてきそうですね。
でも、これが真実です。
では、個別コンサルの現場では、何を大事にしていると思われますか・・・。
答えを言います。
当社では、戦略リーダーと戦術リーダーの連携を重要視しています。
ここ重要なので、もう一度、繰り返します。（記憶＝インパクト×回数）
戦略リーダーと戦術リーダーの連携です。
戦略リーダーは、年間の目標数値（売上等）に対してのシナリオ構築ができる人であると当社は定義しています。
戦術リーダーは、戦略リーダーのシナリオ構築の突破口を開き、営業現場の推進力を高める人であると定義しています。
簡単な言葉で要約すると、戦略リーダーはシナリオ構築、戦術リーダーは推進力です。
何となく、イメージはつくでしょうか。
売上を飛躍的に伸ばす会社は、戦略リーダーと戦術リーダーの連携が上手く取れています。
よって、当社が個別でコンサルの現場に入った時は、戦略リーダーと戦術リーダーの見極めを行っています。（これは、コンサル現場では公にしていませんでした・・・）
そして、戦略リーダーと戦術リーダーの見極めができれば、必ず、その方に「○○さんと上手く連携をしてくださいね」という言葉を伝えていました。
この言葉の真意は、戦略リーダーと戦術リーダーの連携が機能すれば、売上アップは確実になるからです。
そう、売上アップは確実になります。
裏を返すと、戦略リーダーと戦術リーダーの連携が乏しいと、売上アップは鈍化しやすいといっても良いでしょう。（当社の経験則です）
なぜなら、戦略リーダーばかり育っても、戦術リーダーがいなければ、突破力にかけるからです。
あるいは、戦術リーダーばかり育っても、戦略リーダーがいなければ、勘ピューターの「行き当たりばったり」になるからです。
そして、この戦略リーダーと戦術リーダーも誰がやるかは会社によって様々です。
具体的に言えば、従業員が１００名以上の会社であれば、営業企画部が戦略リーダーになって、拠点長が戦術リーダーになっている会社もありました。
従業員が７名未満の会社であれば、経営者が戦略リーダーで、それ以外の方は全員戦術に特化されていました。
ある会社では、マーケティング部が戦術リーダーで、営業責任者が戦略リーダーの役割を担っていました。
要は、戦略リーダーと戦術リーダーが連携している会社が上手くいっていました。
そう、連携です。
戦略リーダーと戦術リーダーがいる会社でも、連携ができていない場合は、売上の伸びは今ひとつのような感じがしています。
連携ができていない会社の傾向としては、問題点等を組織の課題にするのではなく、個人の問題にして個人を叱咤激励しています。
「○○部署の○○さんが、しっかりしないから上手くいかない・・・」みたいな感じです。
個人の問題よりも、組織間の連携に問題があったりします。
当たり前のことですが、組織間の連携を行うには、仕組みが必要になります。
仕組みがなければ、組織間の連携は上手くいきません。
そして、戦略リーダーと戦術リーダーがコミュニケーションを取るときに、必須になるのが顧客情報管理です。
顧客情報管理のマネジメントができていない会社は、ほぼと言っていいぐらい、戦略リーダーと戦術リーダーの連携は機能していません。
これについては、次回のコラムで詳細を書きます。
まずは、あなたの会社では、戦略リーダーと戦術リーダーの適任者の方はいるでしょうか。
そして、戦略リーダーと戦術リーダーの連携は機能しているでしょうか。
戦略リーダーと戦術リーダーの連携が売上アップの肝になります。
追伸）ここからは雑談になりますが、よく勘違いされるのが、経験年数を重ねれば戦略リーダーにならなければいけないという価値観です。
当社では、適材適所を大事にしていますので、戦術リーダーに才能がある方は、その長所を伸ばしていただいています。
中には、戦略の長期視点でものごとを考えることが苦手な人もいるからです。
しかし、長期視点でものごとを考えるのが苦手であっても、目の前の仕事の突破力には目を見張るものがあったりします。
このような方は、組織の活気をつけるには打ってつけの人材になります。
そして、戦術リーダーに活気があり、戦略リーダーと連携が取れていれば、長期的に見て面白い組織に変貌を遂げていかれます。（但し、個人攻撃をしていれば連携は上手くいきませんが・・・）
このことから、当社では、リーダーには、２種類あって、戦略リーダーと戦術リーダーに分けています。
これは、どちらが良いというのではありません。ポイントは連携です。
特にこのコロナ渦では、連携ができている会社が伸びているように感じています。
雑談ついでに、もうひとつ・・・。
戦術リーダーの方によくお願いしているのが、顧客の悩みと願望のリサーチです。（戦略リーダーで戦術も理解できる人にはこちらも同時にお願いしています）
戦術リーダーは営業現場でのヒアリング能力に長けている方が多いからです。
この情報を戦略に活用すると、面白い営業施策が立案できます。
でも、案外、このことに気づいていない方も多いようです・・・。
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