仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第223話 提案営業ができれば製品開発も上手くいく理由
先週のコラム（222話）を読まれた方から興味深い感想を２ついただきましたので、今回のコラムは、その感想を少し深掘りします。
ひとつ目の感想は、「独自の価値を作るのはやっぱり難しそうですね」です。ふたつ目の感想は、「提供価値シートは製品開発にも使えますね」です。
ふたつ目の「提供価値シートは製品開発にも使えますね」は、個別コンサルでしか話をしていない内容だったので、コラム文章だけで気付かれたのはさすがだと感じました。
では、感想の深掘りをしていきます。
まずは、ひとつ目の感想の「独自の価値を作るのはやっぱり難しいですね」からです。
文章にしているので難しく感じるかもしれませんが、当社の独自価値の作り方は非常にシンプルにしています。
当社のコンサルティングのコンセプトとして「誰でもできる」を掲げているからです。
「誰でもできる」にするためには、当たり前のことになりますが、やることをシンプルにする必要があります。
よって、これはあまり公開をしたくなかったのですが、シンプルにまとめた３つの切り口を話します。（コロナ渦なので、成果を出して欲しいためです）
この３つの切り口を見ていただき、分かったつもりでできていない項目があれば、今からでもチャレンジすることをお勧めします。
当社がコンサル現場で実践して成果を確認したものを「誰でもできる」ようにシンプルにしたものなので・・・。
では、前回のコラムにも記載した以下の図を見てください。
この図をいやほど見ていただいたので、もう頭に入ったことでしょうか。
記憶は、インパクト×回数なので、同じ図を何度も掲載しているのは、回数の目に止まることを増やすことで記憶の定着を狙っています。
話は脱線しますが、当社のコンサルティングで同じ言葉を何度も違う切り口で表現するのもこの記憶＝インパクト×回数の公式を大事にしているからです。
では、本題に戻ります。
まず、ひとつ目の独自の価値の作り方は、「価値の具体事例」になります。
「価値の具体事例」を作る時に意識して欲しいことは、数字を盛り込むということです。
サービスの特質上、数字を入れることが難しい場合、顧客が、その製品を使ってその効果を頭の中で具体的にイメージを描けている表現になっていれば問題はありません。
そう、頭の中での具体的なイメージです。
この時に、言葉での表現よりも、写真や動画の方が伝わりやすければ、それを活用します。
そして、コンサル現場に立ち会うと、この当たり前の「価値の具体事例」ができていなかったりしますので、まずは、ここを見直してみてください。
特に若手が多い会社は、ここにフォーカスをしてもいいくらいです。若手は経験が乏しいので、具体的表現ができていない人が多いからです。
これができれば、その具体事例を顧客の悩み・願望と結びつけて、顧客の頭の中が、具体的にイメージできるようにしてあげてください。
そして、顧客の悩み・願望は、営業スタッフが喋るのではなく、必ず、顧客に喋っていただくようにしてください。
その理由は、再三、このコラム上で述べてきているので、割愛しますが、どんなに素晴らしい「価値の具体事例」ができても、顧客の悩み・願望を営業スタッフが喋っては効果が半減するからです。
次に２つ目の独自の価値の作り方は、「顧客の願望で差別化」です。
ここで大事なことは、一旦、自社製品のことを忘れるということです。
営業スタッフの考え方として、顧客の願望の支援業という発想を持っていただきます。
そう、○○業という発想から脱却し、願望の支援業という発想に変えていただくということです。
願望の支援業という発想に切り替えるためには、自社製品の説明ではなく、顧客に対して好奇心を持つ必要があります。
世間一般論で言われている、製品視点ではなく、顧客視点です。
よって、この顧客視点を持つ習慣を仕組み化できるかが勝負の分かれ目になります。
当社では、これを仕組み化するために、「提供価値シート」の見える化に取り組んでいます。
なぜなら、願望の支援業という発想が定着すれば、「顧客の願望で差別化」を実現できるからです。
ただ、この「顧客の願望で差別化」の実現は、今までの会社の組織風土にもよりますので、早い会社では３時間、長い会社では半年の時間を要することもありました。
でも、しつこいですが、願望の支援業という発想が定着すれば、「顧客の願望で差別化」は必ず実現することができます。
最後に３つ目は、「共生による差別化」です。
共生とは、他者とのコラボレーションです。今の時代は、M&Aもありですが、他者とWin-Winの関係を構築できないかを模索することをお勧めします。
「共生による差別化」が上手くいくと、売上は、１.５倍〜２倍の一気に加速します。
特に、この２つ目の「顧客の願望で差別化」と３つ目の「共生による差別化」は、どうすればできるかを常に考え続けることが最大の成功ポイントになります。
ここ大事なので、もう一度、繰り返します。
「どうすればできるかを常に考え続ける」です。
独自の価値の作り方は、他にもまだ切り口はありますが、この３つの切り口が一番成果を上げやすいので、まずは、この３つを実践することお勧めします。
なぜ、独自の価値づくりにこだわるかというと、独自の価値ができていなければ、セールストークをシナリオ形式、質問形式、応酬形式、クロージング強化形式に取り組んでも瞬間風速で終わるからです。（このことから、セールストークだけの研修やコンサルは受けないようにしています）
ここまで長くなりましたが、２つ目の感想の「提供価値シートは製品開発にも使えますね」の深掘りの話に変わります。
かなり文章が長くなりましたので、ここからは、要点だけを伝えます。
製品開発担当者の意識として、よく見受けるのは、製品のスペック（性能）にこだわりを持っておられるということです。
このこだわりは大事なのですが、製品開発のスペック（性能）を改善した時に、そのスペック（性能）改善は、顧客のどの悩み・願望を助けるものかを確認して欲しいということです。
何が言いたいのかと言うと、案外、これがミスマッチしているということです。
ある会社で実際にあった例なのですが、競合が業界初のスペック（性能）を持ったリュニューアル製品を発表してきました。
その会社の営業スタッフは、競合のリニューアル製品を見て、自社製品が今後、売れなくなる理由を一生懸命当社に説明をしてくれました。
そこで、当社が競合の提示している業界初のスペック（性能）が、顧客のどの悩み・願望に相当しているのかを確認しました。
その会社では、「提供価値シート」を作っている最中だったので、そのシートを見るとあることが判明しました。
それは、その会社が大事にしている顧客の悩み・願望のランクから見れば、下位のランクの顧客の悩み・願望だったことです。
そして、競合の提示している業界初のスペック（性能）の効果を顧客メリットの数字に置き換えると、そんなに効果はないことも分かりました。
スペック（性能）は凄いが、顧客の具体事例に置き換えると、そんなに凄くはなかったということです。
これは、後日談になりますが、もし競合が○○の顧客の悩み・願望に対応したスペック（性能）改善の発表だったら脅威だったことも言われていました。
このことから、当社のクライアントには、展示会等を実施できている会社であれば、必ず製品開発のコンセプトを顧客の悩み・願望と連結して、その顧客の悩みと願望が緊急なのか必要なのかを確認していただいています。
展示会で新製品を発表してから、顧客の悩みと願望がずれていることに気づいては取り返しがつかないからです。（開発期間と開発時間が無駄になるため）
今回のコラムは、「独自価値の作り方」の３つの視点と、製品開発をする時は、顧客の悩み・願望をリサーチすることが大事であることの２つを伝えしました。
もし、あなたの会社が製品開発も行っていれば、顧客の悩み・願望のリサーチができているか確認することをお勧めします。
できていなければ、営業と技術の組織が連動しておらず、分断型の組織になっており、組織力の発揮がほど遠い会社になっているかも知れません。
あなたの会社は、「営業の仕組み」と「製品開発」が連動しているでしょうか。
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