仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第206話 法人営業施策の半期、四半期の振り返りは何を実施していますか
「上半期も終わり、７月の下半期の取り組みをどうすれば良いのか悩みますね、秋には、コロナの第２波が来るかもしれないと言われていますので・・・」
上半期が目標売上計画に対して、８０％の未達で終了した経営者が、昼の休憩の時に発した言葉です。
経営者になれば、短期視点（１ヶ月から３ヶ月）ではなく、長期的視点でものごとを見ているので、世界情勢の外部環境を見れば、７月以降の方針は悩ましいのが実情のように感じています。
ある経営者は、この環境変化に対応すべく、何か新しい取り組みを実行しないと生き残れないと思い込み、色々なセミナーの申し込みをしていました。
環境変化に対応するという視点では素晴らしいのですが、何か新しい取り組みをしようとしている経営者によくある落とし穴があります。
これは、当社の経験則なので、絶対とは言い切れませんが、当社がよく遭遇したことです。
今回は、その落とし穴をコラム記事にすることにしました。
その落とし穴とは・・・。
結論から言います。前回のコラムでも言っていましたが、半期もしくは四半期の検証をしっかりしているかということです。
シンプルな言葉で言うと、「振り返り」です。
「えっ、当たり前のことを・・・」と言う声が聞こえてきそうですね。
この振り返りは、目標数字の振り返りだけのことではありません。
重点取り組み施策の振り返りです。
何ができて、何が課題で、次はどうするのかを検証できているかです。
何か新しい取り組みにチャレンジする経営者によく見られるのが、この「振り返り力」がものすごく乏しいということです。
「振り返り力」が乏しいのは、次のチャレンジを考えている方が楽しいし、何かやっていることに安心感を求めているからでしょうか。
そう、何かやっているという安心感です。
組織経営をする上で、新しい取り組みも重要ですかそれ以上に気をつけないといけないことがあります。
それは、中途半端です。
違う言葉で表現すると、決めた施策をやり切って、検証していないということです。
やり切った後に、検証ができると、次の課題が明確になります。
やり切っていないと、次の課題が明確ならないまま、新しい取り組みを初めても、中途半端を繰り返すことになります。
そう、中途半端の無限ループです。
営業力強化等で、プロジェクトを立ち上げても上手くいかない原因のほとんどが中途半端の取り組みであるように感じています。
これを未然に防ぐのが「振り返り力」です。
当社のコラム１８１話に増販・増客の取り組みの振り返りを５つの質問で出来ることを紹介していました。
復習も兼ねて、その質問と意図を以下に再掲載します。
【１８１話のコラムから５つの質問と意図を抜粋】
１、今期、意識して重点的に取り組んだ項目は何か（重点的）
例）○○の客単価アップ、○○業種の中堅企業の新規開拓５社以上等々
意識して重点的に取り組んだ項目は、何でも良いので書けるだけ書いてください。経営理念の○○の唱和を腹の底から声を出して１年間続ける等のレベルのことでもOKです。意識して取り組んだことです。
２、年間を通じて常に意識をしていた数値はどのようなものがあるのか
例）○○の平均客単価、３ヶ月未訪問客数、１ヶ月の稼働日に対しての訪問件数、○○の客単価アップ等の１ヶ月の提案件数
計測できるものは、改善できるという考え方があります。どんな数値を日々意識して、○○営業会議で報告をして、改善活動をしてきたのかを語れるか
３、意識して取り組んだ項目で数値として成果が出たものはどのようなものでしょうか。成果を数字で表してください。
例）○○の客単価アップによるベースアップ８,００００万円、○○の低単価の受注を見直し高単価のメニュー提案を通じて、○○の平均客単価が○万円から○万円にアップして、売上も２０００万円アップ等々
４、意識して取り組んだ項目でやり切ったと言えるものは何があるでしょうか。
例）○○の客単価アップ等
数値の成果に現れていなくても、ご自身の判断でやりきったと言える項目があれば何でもＯＫです。謙遜の必要はなし。
５、今期の重点取り組みを通じて蓄積されたノウハウはどのようなものがあるのか
例）○○の新規獲得の新しい切り口のチラシができた、○○の客単価アップのメニュー表、中堅企業以上の○○の新規開拓用のアプローチブック、○○の新規の成約率が１５％から２０％にアップ。（フォローを仕組み化）、アポイントを取ってからの１ヶ月の種まきと育成の訪問社数が１０社安定的にアプローチすることができるようになった。１ヶ月の行動管理のプロセス評価等々
一見、当たり前のような質問のように感じられるかもしれません。
上記５つの質問には、意図があります。
参考までに、質問の意図を以下に記します。
質問１の「今期、意識して重点的に取り組んだ項目は何か（重点的）」の意図は、増販と増客において、どのような着眼点を持っているかの確認になります。
特に拠点長（所長）レベルになると増客の着眼点が重要になります。売上と利益アップは、増販で対応はできますが、真の営業力強化は増客になります。増客のない増販は無いからです。この増客も意識的な取り組みが必要です。
拠点長（所長）として何を重点として意識を置いているかの確認のための質問です。増客の具体的な施策が無ければ、この時点で拠点長の役割ができていません。
質問２の「年間を通じて常に意識をしていた数値はどのようなものがあるのか」と質問３の「意識して取り組んだ項目で数値として成果が出たものはどのようなものでしょうか。成果を数字で表してください」は、回答の内容が連動したものになっているかが重要になります。成果を数字で確認するためには、年初の計画段階でどこまで達成する絵を描いていたのか、やり方はどのようにしていつまでに達成をするのか、結果、今年はどのような着地になって、どんな課題が明確になったかを拠点長（所長）が語れなければいけません。
語れなければ、拠点長（所長）に意思のストーリーが無く、単に結果を集計しただけの受動的な組織であることが見抜かれてしまいます。
質問４の「意識して取り組んだ項目でやり切ったと言えるものは何があるでしょうか」は、質問５の「今期の重点取り組みを通じて蓄積されたノウハウはどのようなものがあるのか」と連動します。
意識してやり切った時に、次のステージの取り組み項目や次の課題が明確になります。そして、ノウハウも蓄積されます。やり切っていなければ、同じテーマの堂々巡りになります。
そして、意識して取り組んでいるので、ノウハウも明確になりやすいです。やり切っていない、もしくは、やることは個人にお任せの場合は、ノウハウは属人化されます。
属人化されたノウハウは、その人が辞めれば、また、一からの積み重ねになってしまいます。この質問は、組織力が発揮できているのか、属人化になっているのかを見るための質問です。
まとめると、重点取り組み項目の増販と増客はどのような着眼点を持っているのか、増客の具体的なシナリオは描けているのか、数値を意識することでノウハウが蓄積されているか、その蓄積されたノウハウを組織展開できているかということです。
この質問の回答が曖昧な拠点長は、環境に左右され、日々の問題解決に右往左往されています。
回答が具体的な拠点長は、忙しい中でもやるべきことの優先順位を忘れずに行動をしておられます。
【抜粋ここまで】
上記の５つの質問以外でも構いませんので、必ず、半期もしくは四半期の振り返りをお勧めします。
なぜ、コロナ等で環境変化の大変な時に、このような当たり前のコラム記事を配信しているのか・・・。
それは、環境変化が大変な時ほど、凡事徹底が大事になるからです。
その凡事のひとつが振り返りです。
振り返りは、つい疎かにしてしまいがちですが、この凡事を徹底した会社が、コロナ等の環境変化にも対応できるように感じています。
あなたの会社では、振り返りが機能していますか。
追伸）今回のコロナの検証を政府がどのように行なっているかを経営視点で見ると良い勉強になると思います。何を検証して、どのような対策を第２波に取り入れているのか等・・・。案外、できているようでできていないことが見えてくるかもです。決めるということを中途半端に・・・。
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