仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第179話 営業トークのシナリオの仮説構築力で押さえておくべきこと
176話のコラムの「営業力強化をするために新人営業が成果を出す３つの切り口とは」を読まれた方から、次の質問をいただきました。
「新人営業に成果を出すために、ステップ１とステップ２の聞く技術と提案力が必要なことは理解できました」
「しかし、ステップ３の質問技術と仮説構築力の重要性が、今ひとつ理解できていないので、何か補足できる書籍等はありますか」
このコラムを初めて読まれた方は、何を言っているのか、分からないと思いますので、176話のコラムに掲載した、誰でもできる営業手法の３ステップの図を再掲します。
新人営業スタッフに成果を出すためには、ステップ１から順を追って、体験させ、成功体験を語れるようになれば成長が早いということを176話のコラムで説明をさせていただきました。
そして、176話のコラムでは、ステップ１と２については、誰もが理解できるように赤いネクタイの事例を使って話をしました。
ただ、書面の都合上、ステップ3の説明は省いていました。
このステップ３の詳細については、当社のメルマガ登録をしていただければ、特典その１の戦術編のＰＤＦファイルにまとめておりますので、そちらをご参照願います。
ただ、ＰＤＦファイルを読むのが面倒な方は、このコラムで重点の簡易ポイントの説明をしていきますので、ステップ３の意味の補足理解になれば幸いです。
特に当社のクライアントの営業リーダー以上の方は、以下の簡易ポイントの説明で、ステップ３における考え方が理解できているか、再チェックをしてみてください。
ステップ３の「欲求に気付かせ購入までのシナリオ構築」は、以下の３つのステップを実践することで新人営業スタッフでも出来るように設計しています。
この図の言わんとすることは、何となく理解できるでしょうか。
初めて見る方にとっては、理解が難しいかもしれません。でも、この図を理解すると新人営業スタッフでも成約率を倍増させることは可能になります。
では、ステップ１からステップ３の中で最も重要なステップは、どのステップでしょうか。
正解・不正解は問いませんが、当社では、ステップ１が重要であることを伝えています。
当社のクライアントの営業リーダー以上の方は、この認識は大丈夫でしょうか。
そして、ステップ１において重要な考え方は何になるでしょうか。
当社では、ステップ１で、顧客から「えっ」という言葉をいただくことを重要視しています。
そう、ステップ１で「えっ」という言葉を顧客からいただければ、シナリオ構築の３ステップは機能します。
しかし、ステップ１で「えっ」という言葉を顧客からいただけなければ、どんな話をしても上手くいきません。
簡単に言うと、顧客から「えっ」という言葉が出るということは、顧客にギャップ認識が生まれているということです。
そう、ギャップ認識です。
詳細は、メルマガ特典１の戦術の冊子を見てほしいのですが、ギャップ認識が生まれないと顧客は行動を起こすことはありません。
ここも重要な考え方なので、もう一度、繰り返しますね。
「ギャップ認識が生まれないと顧客は行動を起こさない」
営業リーダー以上の方は、この考え方を叩き込んでおいてください。
これが理解できると、営業のアプローチブックで、この製品（サービス）を使うと○○ができます、顧客の声として○○等をいただいていますということのを話しても意味がないこが分かります。
なぜ、意味がないのか・・・。
ギャップ認識が生まれていないからです。
当たり前のことですが、現状とあるべき姿を認識することで、ギャップ認識が生まれます。
あるべき姿だけの提示だけであれば、顧客は現状の認識をしていないので、ギャップ認識が生まれません。
ギャップ認識が生まれないということは、顧客は行動することはありません。
行動が生まれないということは、「なるほど、そうなのですね」という言葉をいただいて終わりになります。
文章にすると当たり前のことのように聞こえますが、多くの会社では、営業のアプローチブックを一生懸命改良しても、顧客にあるべき姿だけの説明をしているので、成約率が低くなっています。
そう、営業のアプローチブックが、顧客のギャップ認識を生み出すためのツールになっていないということです。あるべき姿の説明ツールで終わっています。
これが、素晴らしい営業アプローチブックを作っても、成約率があがらない真の理由です。
では、ステップ１でギャップ認識を顧客に持っていただくためには、どうすればいいのか・・・。
それを解決するのが質問技術です。
顧客の悩みや願望を連想させる質問をして、顧客に喋っていただくことです。
これで顧客は、自ら話すことで、現状の認識をすることができます。
次に、顧客と同じ業種で上手くいっているあるべき姿の話をして、ギャップ認識を作っていただきます。
ざっくりとした事例で補足説明すると次のような感じです。
営業：「今の設備で、１回あたりの段取りは、何時間ぐらいかかっていますか」
顧客：「段取り時間は、改善の目玉だから３０分で済むようにしているよ」
営業：「素晴らしいですね。貴社と同じ規模の加工会社で、３０分かかっていたものが、今は５分で終わるようになった事例があるのですが・・・」
顧客：「えっ、５分でできるの、本当」
営業：「はい、その会社も初めは３０分が限界と思っておられましたが、あることに取り組んだ結果、５分で終わるようになりました」
顧客：「そうなんだ・・・」
営業：「今日、その事例のレポートを持っているのですが、もし良ければ、見られますか・・・」
顧客：「是非」
ここまでがステップ１です。「えっ」をもらうためのストーリーです。
この後、ステップ２の価値提供とステップ３の具体事例を見せて、テストクロージングをしていきます。
ステップ１の顧客の悩みの質問を何にするのかを事前準備しておくことが重要であることが何となくご理解いただけるでしょうか。この事前準備が仮説構築力です。
これを思いつきでおこなえば、属人的営業になります。「見える化」して、会社のノウハウにしていれば、誰でも売れる体制になります。
当社では、この「見える化」したものを「提供価値シート」にしています。
そうすれば、ステップ１を実施する上での、守破離の基本の型の守が完成できるからです。
ステップ１の守が出来上がれば、次は、ステップ１の応用編の破と離の質問を行っていきます。
参考までにイメージ図を以下に記しておきます。
守が出来上がれば、破の独自価値を作ることができます。
独自価値が出来上がり、シナリオ構築の３ステップを実践すれば、新人でも成約率は飛躍的に高まります。なぜなら、競合も訴求していない独自価値だからです。
守の提供価値のレベルでも、シナリオ構築の３ステップを実践すれば、ある程度は売れる営業スタッフになれます。
ここまで話をすると、ステップ３の質問技術と仮説構築力には、事前準備が重要であることが理解できます。
この事前準備として、会社ノウハウの「見える化」をしたものが重要になります。
あなたの会社では、どのようなノウハウを「見える化」していますか。
事前準備は大事であると営業スタッフには、口を酸っぱくして言っているが、「見える化」したものはなく、営業リーダーの無意識に蓄積された考え方にお任せの状態になっていないでしょうか
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