仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第157話 営業活動の考え方を理解させるだけでは、成果が出ない理由
先週の当社主催のセミナーに参加された経営者の方から以下の報告を受けました。
「コラムを拝読して、セミナーに参加しました」
「コラムにも掲載されている営業活動の考え方に共感し、営業とは何かという考え方を言語化した後、朝礼や営業会議の初めに唱和を通じて、考え方の浸透をさせています」
セミナー前に、実践報告をいただき、セミナー参加者の愚直な姿勢に共感いたしました。
あまりにも真面目で愚直な方だったので、少し厳し目のコメントをしました。
「営業とは何かという考え方を言語化したことは素晴らしいことです」
「ただ、言語化した後、唱和だけだと、考え方は理解できるかもしれませんが、浸透は厳しいかもしれませんね」と伝えました。
その言葉を聞いて、セミナー参加者の方は、目を白黒させて、驚いた表情をされていました。
恐らく、ダメ出しされるという想定をしていなかったようです。
そして、４時間のセミナー終了後に、「言っている意味が分かりました」と神妙な顔つきで反省されていました。
さて、コラム読者のあなたは、上記のやり取りの会話を聞いて、「なるほど」と理解することはできるでしょうか。
それとも、言っている意味が理解できないでしょうか。
今回のコラムは、なぜ、ダメ出しをしたのか少し掘り下げて話をします。
上記の会話のポイントは、「理解はできるが浸透はしない」ということです。
ここ大事なので、もう一度繰り返します。
「理解はできるが浸透はしない」です。
これが分かると、経営者の方針発表や毎月の重点取り組み項目についても同じことが言えます。
余計に混乱しそうでしょうか。
営業活動の考え方を言語化することは、素晴らしいことです。多くの会社では、営業活動の考え方を言語化していないので、目新しい営業の手法や上司の思いつきの発言に振り回されています。
営業活動の考え方の言語化ができると、その考え方を浸透させる必要があります。
ここに大きな壁があります。
多くの会社で実践をした当社だから理解できるのですが、営業活動の考え方の浸透に取り組まれる会社様は、浸透に大きな壁があることに気づかれていません。
「えっ、どういうことですか」という声が聞こえてきそうです。
浸透に必要になってくるのは、頭の理解だけでは不十分で体験も必要になるということです。
そう、体験です。
経営幹部の方であれば、営業活動の考え方の話をすると、ご自身の今までの体験と考え方を連結させるので、考え方を唱和するだけで浸透は進みます。
しかし、中堅および若手営業担当の方であれば、営業活動の考え方と体験のリンクが上手くいっていないことが起こっています。
特に若手営業担当の方であれば、経験が乏しいので、考え方とのリンクすらできていません。
よって、結果、分かったつもりで終わっています。
参考までに、「知っている」と「出来ている」の違いを以下の図にまとめました。
当たり前の図になりますが、「知っている」ことを体験しない限り、「出来ている」にはなりません。
よって、営業活動の考え方の唱和等を行って、「知っている」の理解を深めても、その考え方が「出来ている」になっていなければ、意味がないということです。
これが、世間一般で言われている、「スローガン経営」です。良い言葉を聞いてその言葉に酔っている経営です。
経営者は、社外に対しては素晴らしいメッセージを発信されていますが、社内は、「分かったつもり」で終わっているので、営業現場はお客様に言われたことだけをこなす受動的営業になっています。
そして、経営者は、自分が発信しているメッセージと営業現場の実態の乖離が激しいことにストレスを覚え、営業現場に気合いの叱咤激励を行うか、夜のお酒の交流の場でストレスを発散させて時間の経過に身を任せています。
案外、上記のことが起こっている場合の原因は、どのような体験を行うのかという仕組みが不在の場合が多いです。
難しいことを言えば、戦略と戦術があるようでない状態です。
よって、当社では、営業活動の考え方を浸透させる前に、戦略と戦術の仕組み構築の見直しを始めに行なっています。
図で表すと以下の通りです。
これは、当社の既存クライアント向けのメッセージになりますが、営業における考え方の定着の前に、営業戦略と営業戦術の同時推進の仕組み構築を始めに取り組んでいただいた理由が理解できることでしょう。
考え方の定着には、体験が必要になるからです。
体験をするきっかけとして、戦略と戦術の同時推進の仕組みが必要になります。
当社では、戦略と戦術の同時推進の仕組みを「誰でも成約達人」の仕組みと呼んでいます。
ご参考までに、「誰でも成約の達人」の仕組みの全体像を以下に記します。
「誰でも成約の達人」の仕組みが、営業活動の考え方を体験するための土台になります。この土台をまとめたものが、営業活動の考え方マニュアルです。
もし、あなたの会社が営業活動の考え方を言語化することを行っていれば、それを体験する、仕組みがどのようになっているのかチェックすることをお勧めします。
仕組みがない状態で、唱和や気合を入れる営業会議等でお茶を濁していれば、素晴らしい経営方針があってもスローガン経営で終わってしまいます。
あなたの会社では、営業活動の考え方が言語されて、それを体験する仕組みが明確になっているでしょうか。
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