仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第117話 なぜ、年商１０億円の壁を突破するためには、マネジメントが必要なのか
製造業及びサービス業を中心に支援をさせていただいていますと、ある一定時点に共通の壁があります。
それは、１０億円と５０億円と１００億円の売上の壁です。
これらの売上の壁は、従来の経営スタイルでは、超えることができず、新たな経営スタイルが必要になってくることの予兆を教えてくれているようでもあります。
新たなスタイルとは、従来の経営スタイルから何かを変えないといけないと言うことです。
今回のコラムでは、一番分かりやすい例として、１０億の売上の壁について話をします。
１０億の売上の壁で、何を変えないといけないかと言うと、販売ステージからマネジメントステージに変えなければいけません。
販売ステージは、販売促進の企画力になります。販売促進のコンセプトが面白いものであれば、製造業であれば５億円、サービス業であれば３億円まで、経営幹部のトップセールスだけでなんとかなります。
そう、経営幹部のトップセールスのみで、なんとかなるステージです。
そして、１０億の売上のステージを狙おうとすると、社員の採用もしくは、複数拠点の展開が必要になってきます。
この時に必要になってくるのが、マネジメントステージです。
マネジメントという言葉を聞くと、「管理されている」という悪いイメージを持ち、マネジメントをするのではなく、自由奔放に積極的に活動してもらった方が良い社風になるので、マネジメントをせずに自由奔放にさせている会社もあります。
ただ、上記のような会社の場合、一見、風通しの良い会社のように見えますが、会社の中をよく見ると、自由奔放ではなく、野放し状態になっています。
この自由奔放と野放し状態の言葉の定義は、似ているようで似ていません。
あなたは、この違いを理解することができるでしょうか。
自由奔放とは、将来のやるべき姿が明確になっていて、そのやり方については、細かく定義はせずに、社員の創意工夫に任せていることを言います。
野放し状態とは、将来のやるべき姿が不明確で、とりあえず、今起こっている目の前の現象だけに取り組み、日常業務に忙殺されていることを言います。
なんとなく、言っている意味は理解できるでしょうか。
簡単に言えば、将来のやるべきことが明確になっているかいないかです。
当社のマネジメントの定義は、「将来のやるべきことを明確にして、それを達成するために何をすれば良いのかを見える化をして、振り返りを通じて、自己の成長を確認し、自立型の組織を形成する」になります。
簡単な言葉で言えば、「将来に向けて、前向きに議論することができて、何をすれば良いのかが分かっている状態」のことを言います。
上記のことが出来ていれば、当社では、「マネジメントができていますね、売上１０億円の壁は、突破できそうですね」と答えるようにしています。
ただ、当社の経験則で述べさせていただければ、このマネジメントにおける落とし穴として、将来に向けて前向きに議論することは出来ているが、何をすれば良いのかを社員が理解していないことが多々あるように感じています。
社員が理解していないので、現実は、目の前に起こっている現象だけの取り組み、日常業務に忙殺され、行動の変化は全くないので、成果が出るはずもありません。
経営幹部であれば、将来のやるべきことを理解しているので、行動にすぐに移すことができますが、従業員になれば、行動レベルを具体的に噛み砕いて伝えてあげないと行動レベルに落ちません。
これが、売上１０億の壁の中に潜んでいる、「マネジメントの壁」です。
このマネジメントの壁を突破するためには、何をすべきかを共通言語にするための見える化したものが必要になります。
当社では、この見える化したものを、「誰でも成約の達人シート」にしています。
シートなので、誰でもすぐに実践できる形になっています。
ただ、誤解のないようにお伝えすると、シートなので、これだけをすれば良いというのではありません。このシートを土台にして、もっと良い方法を議論していただくことが狙いです。（考えて行動する人材の育成です）
シートが無いと、全員が認識して見える化をしたものがないので、曖昧な言葉での会議になっていたりします。
例えば、「今月は、１０社の顧客にフォロー訪問を実施して、見込みを３件は獲得しよう」という話です。
出来るセールスであれば、自分自身で具体化するので、上記の言葉だけで問題はありませんが、凡人営業マンは、分かったつもりで終わるので、やるべき行動が明確にならないままになっているので行動に変化が生まれません。
どの顧客（顧客分類）に、いつのタイミングで、何（商品と提供価値）をどのように（種まき・育成・刈り取りを明確）、どのツールを使って、どのように伝えるのか、これらが全て見える化できていればどうでしょうか。
恐らく、具体的な話し合いになるかと思います。また、これらを見える化をすることによって、特定多数の会社の営業実態を把握することができます。
口頭だけの営業会議は、顧客名を特定していても、特定少数の顧客の現状しか理解が出来ていなかったりします。そう、全顧客の状態を把握せずに、一部の顧客の状態しか把握していない状態です。
少し話が脱線しますが、このことの話をすると、次の言葉をいただきます。
「今、言っていただいたことは、営業管理システム（ＳＦＡ）で実現することが出来ますよ。今更、声を大にすることではないかと思います・・・」
ここにも、大きな落とし穴があります。営業管理システム（ＳＦＡ）では、どの顧客（顧客分類）に、いつのタイミングで、何（商品）までは明確にわかります。
ただ、何（提供価値）をどのように（種まき・育成・刈り取りを明確）、どのツールを使って、どのように伝えるのかまでは、明確にすることは出来ません。
なぜかと言うと、ここはアナログの世界だからです。人が介在するところなので、コンピューターでは分析は出来ないのです。（AIが進化すればある程度は可能になりますが・・・）
よって、デジタルとアナログを融合した見える化のツールが必須になります。
これらを実現したマネジメントツールが、「誰でも成約の達人シート」になります。
今日のコラムは、支離滅裂になってしまいましたが、１０億の売上の壁を突破するためには、マネジメントが必須になると言うことを押さえていただければと思います。
このマネジメントも、「将来のやるべきことを明確にして、それを達成するために何をすれば良いのかを見える化をして、振り返りを通じて、自己の成長を確認し、自立型の組織を形成する」ことが出来る仕組みになっていれば良いと言うことです。
１０億円の売上の壁は、マネジメントの壁でもあります。
マネジメントステージの会社は、是非、この壁を突破してください。