仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第151話 製品・サービスの独自の価値は、自立型営業マンを育成できれば作ることができますか
ライバルも訴求していない独自の価値を作るには、営業マンが自立型になれば、対応は可能でしょうか。
先日、メーカーの営業責任者の方からいただいた質問です。
当社の「考えて行動する人材の育成」のコンセプトに共感され、指示待ちの営業マンが自立型の営業マンに変われば、製品の独自の価値のアイデアもどんどん出てくることに希望を持たれていました。
競合製品と似ている製品特徴なので、何とか差別的な要素を打ち出したいというのが営業責任者の考えでした。
究極の答えは、「考えて行動する人材の育成」が出来れば、独自の価値のアイデアを作ることは可能です。
ただ、ひとつだけ問題があります。
それは、部下が考えて行動する人材に育っても、上司が部下に依存する状態になっていれば、独自の価値のアイデアを作ることは難しいということです。
「えっ、どういうことですか」という声が聞こえてきそうですね。
上司が部下と一緒に考える姿勢がないということです。
部下に考えを一任して、良いアイデアがでれば、手柄を上司のものにして、良くないアイデアがでれば、部下を罵倒していたりしています。
部下も上司の仕事に対しての姿勢を見透かしますので、独自の価値のアイデアを考えることを面倒臭くなり、やがて自分だけの営業ノウハウにして、組織営業ができずにが属人化の営業になっていきます。
よって、独自の価値を作るときは、上司と部下が一緒になって作る必要があります。（当社の支援では、そのようにしていただいています）
では、上司と部下が一緒になって作るときに何が必要になるでしょうか。
それは、互いの共通認識を一緒にできる見える化をしたものが必要になります。
当社では、製品・サービスの価値の共通認識を見える化したツールとして、提供価値シートを活用していただいています。
提供価値シートとは、顧客の悩み・願望と提供価値がどのように関わっているのかを見える化したものです。
ひとつの商品に対して、顧客の悩み・願望を縦軸に書き出し、それに対応する価値を横軸に書き出していきます。
なぜ、このようなことをしているかと言うと、当社では、提案営業の基本の型を以下の図のように定義しているからです。
この図の言わんとしていることは理解できるでしょうか。
提案営業の対象は、製品ではなく人になります。製品に提案をするのではなく人に提案するからです。
当たり前のことを言っています。
だから、提案の出発点は、製品ではなく、人に焦点を当てた形で進めなければいけません。間違っても、この製品はですね・・・という喋り出しはしません。
上記の図で言えば、製品視点ではなく、顧客視点ということです。
顧客視点の例で言えば、まずは、顧客の悩みや願望を聞いて、それに該当する価値を伝えて、その価値をより良く理解してもらうために数値等の事例を使って顧客に具体的なイメージをしていただき、購入の判断をしていただきます。
当たり前と言えば当たり前です。
一般論のダイエットの例に当てはめると、売りたい商品は、「１０分体幹強化で簡単ダイエットのＤＶＤ教材」だったとします。
では、上記の図に当てはめて見ます。
悩み・願望：今年にできた彼氏と一緒におしゃれでカッコいいビキニの水着を来て、夏の海水浴に行って、夏の楽しい思い出を作りたい。カッコいいビキニを着るには、最低5kgのダイエットをしなくてはいけない。
提供価値：１日１０分の体幹強化のダイエットプログラム
具体例：会社の通勤や、昼の休憩時に椅子に座って簡単にできる１０分の運動法です。場所は外でも家の中でもできます。スーツを着ていても大丈夫です。１０分の運動を２０日間続けるとウェストが最低でも10cm、体重は5kg以上落ちます。体幹の運動のやり方に疑問があれば、専属のアドバイザーのアドバイスも受けられます。１日１０分の時間を２０日間作るだけで、カッコ良いビキニの水着を着ることができます。しかも、この体幹強化のプログラムは面倒なジムに通わずに済み、通勤や会社の昼休みの時間を使うだけでできる画期的なプログラムです。ちなみに、利用者の声ですが・・・・。
簡単に表現するとこんな感じです。
この悩み・願望と提供価値をＡ３用紙の１枚ものにまとめていきます。上記はひとつの製品に対してひとつの提供価値を例示しましたが、実際のコンサルティングの現場では、ひとつの製品に対して、５個以上の悩み・願望、１０個以上の提供価値を作り上げていきます。
ある会社では、悩みと願望は３個、提供価値は５個しかないと豪語されていましたが、提供価値シートを使うことで、悩みと願望は１０個、提供価値は３４個出ていました。
３４個の提供価値があると言うことは、３４個の話法のパターンがあると言うことです。まあ、これで何を話してよいかというセールストークに困ることはなくなります。
では、なぜ、このような提供価値シートを見える化をして作っているのでしょうか。
上司と部下が同じ共通言語を持つことができるからでしょうか。
それも多いにあります。
当社では、提案営業の基本の型は、上記の図を推奨しています。
（念のため、もう一度、以下に記します）
顧客視点：顧客の悩み・願望→提供価値→具体事例
ただ、これはあくまでも基本の型になります。トップセールスマンは、基本の型は使わずに自分のオリジナルまたは、お客様に合わせて話をします。
具体的には、上記の図でいえば、具体事例だけを話して成約をする人、提供価値から話を始めて、具体事例、顧客の悩み・願望と順序を臨機応変に入れ替える人、顧客の悩み・願望、提供価値、具体事例を少しずつ話して３往復する人等様々だということです。
ということは、人によって、営業のやり方がバラバラであるということです。
そうすると、人によって部下の教え方がバラバラになります。
これでは、若手営業マンは、教わる人によって違うことを言われるので混乱してしまいます。
でも、基本の型があればどうでしょうか。
新人であれば、初めは基本の型通りで練習ができます。慣れてくれば自分のオリジナルのやり方を工夫していきます。
ここまでの理解は大丈夫でしょうか。
このような現象が営業の現場で起きていましたので、提案営業の基本となる顧客の悩み・願望と提供価値の見える化をした提供価値シートで提案営業の基本の型を作ることにしました。
そして、この提供価値シートは、顧客の悩み・願望からスタートしているので、いやがおうにも顧客に興味が沸くような設計になっています。
そう、好奇心です。
顧客に興味がわけば、好奇心がわき、顧客への質問になります。自分の製品の説明に興味が出れば、顧客の興味ではなく、製品説明になります。
では、まとめになりますが、提供価値シートを作れば、独自の価値を作ることができるかと言えばある程度はできるようになります。
そう、ある程度です。提供価値シートは、あくまでも基本の型になるからです。
この基本の型にあるエッセンスを加えると独自の価値を作ることができます。
このエッセンスは、当たり前のことすぎるのですが、多くの会社で、出来ているところを見たことはありません。
個別コンサルのクライアントには、このエッセンスをお伝えして独自の価値を作ってもらっています。
このコラムを読んでいる読者にもなんらかの成果をあげて欲しいので、ゴールデンウィーク明けのコラムでそのエッセンスを公開します。次回のコラムは、弊社がゴールデンウィークになるのでお休みをいただきます。