仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第153話 目的と手段が入れ替わり、営業の結果が変わることに営業リーダーは気づいているでしょうか
「乾先生、目的と手段を意識して取り組むことは、ものすごく大事ですね」
「やっと、目的と手段を間違えてはいけないということが腹落ちしました」
複数の営業所を束ねて統率している営業本部長が、真剣な表情で私に言葉を発せられました。
「目的と手段を混同してはいけない」営業リーダーの研修等では、よく聞く言葉です。
でも、営業の現場では、目的と手段を混同してはいけないと分かっていても、できていないことがあります。
よくある、「分かっている」≠「出来ている」です。
では、この営業本部長は、どのような経験を通じて、目的と手段を混同してはいけないということに腹落ちをしたのでしょうか。
実例をあげて、営業本部長の体験を公開します。
Ａ拠点で、顧客情報の収集と活用の重要性を理解していただき、実践活動に取り組んでいただきました。（全拠点ではなく、まずはＡ拠点に集中して行いました）
今までは、どのような顧客情報を収集して活用するのかは、営業スタッフまかせの属人的営業だったものを、どの営業スタッフでも出来るように仕組みの構築を図り実践していただきました。
結果、Ａ拠点の成約率はアップしました。特に中堅の営業スタッフの成約率アップは目を見張るものがありました。
取り組みは、以下のことを実践しました。
顧客の悩み・願望を想定する顧客情報を収集して、顧客の悩み・願望の仮説を構築します。
その仮説に合った、製品の価値提案を具体的な営業ツールを活用して、質問形式の伝え方を行った結果、成約率がアップしました。
当たり前といえば、当たり前のことを実践しているだけです。
今までは、顧客の悩み・願望を想定する顧客情報の収集を実施しておらず、価値提案は、曖昧な表現になっているカタログで説明営業を行っておられました。
「下手な鉄砲、数打てば当たる」の考えない営業スタイルでした。
それを、顧客情報の収集を行うことで、「顧客の悩み・願望を想定した提案活動」の考える営業スタイルにＡ拠点は変貌することができました。
ここで、気を良くした営業本部長は、Ｂ拠点でも顧客情報の収集と活用の実践を取り組むことにしました。
で、結果はどうなったか・・・。
少しの成果はでましたが、Ａ拠点のような成果を出すことはできませんでした。
Ａ拠点で成功したやり方をそのままＢ拠点に取り入れたにも関わらず・・・。
そこで、営業本部長自ら、Ｂ拠点の営業会議の参加と営業マンとの同行営業をした結果、あることが分かったそうです。
それが、今回のコラムのタイトルにも記載した、目的と手段が入れ替わっていたということです。
営業スタッフの成約率をアップする目的で、顧客情報の収集と活用の手段を取り入れていたはずが、Ｂ拠点では、顧客情報を収集することが目的に変わっていました。
結果、顧客情報収集を何社から取得できたのかという、顧客情報収集件数がゴールになっていました。たくさんの会社から顧客情報を収集している営業スタッフが仕事を頑張っているという評価に変わっていました。
顧客情報収集を頑張っても活用しなければ意味がありません。しかも、活用して成約率がアップしないと、活用がうまく出来ているとも言えません。
多くの会社で、顧客情報収集を実践しても成果が出ないと言われているのは、顧客情報収集の件数に目的がすり替わり、本来の成約率をアップする目的が忘れ去られています。
成約率をアップさせるためには、顧客情報を収集した後には、製品の提供価値を考え抜く必要があります。
でも、製品の提供価値を考え、営業ツールに落とし込むという作業を面倒臭がり、カタログの曖昧な言葉のツールで手抜きをしています。
この手抜きがバレないようにするために、目的のゴールを顧客情報の収集件数にすり替えているのが実情のようです。
要は、自分たちの手抜きを見抜かれないようにするために、目的と手段を動物的な勘で入れ替えています。恐らく、悪気はなく、無意識で行っているようにも見えます。
会社は変わりますが、２ヶ月前に、ある会社で、増販増客の施策シートを作っていただきました。この増販増客の施策シートにも活用の目的があります。
でも、その会社では、目的自体が途中で変わっていました。
どのように変わったのかと言うと、増販増客の施策シートを経営幹部に見せながら、自分たちは、１年間で色々なことに取り組んでいることを自慢するツールになっていました。
本来の増販増客の施策シートの活用目的は、年間売上目標を達成するために、現状の見込みを見極めた上で、１年間で必要な仕掛けとして、どのような増販と増客の仕掛けを行うのかを見える化したものになります。
決して自分たちの仕事量を自慢するためのツールではありません。１年間の売上目標を達成するために、必要な仕掛けを見える化したものが増販増客の施策シートです。
この仕掛けを作る前段階に、現状の増販と増客の見込み状態が分からないと、仕掛けの仮説を作ることはできません。
現状の見込みが分かっていないのに、年間でこのような取り組みをしますということを、増販増客の施策シートで自慢気に説明をされても経営陣からしてみれば、「？」がついてしまいます。
恐らく、目的の重要性は、営業リーダーであれば、何度も聞かれていることです。
でも、営業現場を見てみると、目的は意識されずに、何をやるのかという「ＤＯ（実行）」ばかりに目がいっています。
今回の事例でいえば、成約率を高める目的が、顧客情報を収集するという「ＤＯ（実行）」に目的が変わっているということです。手段が目的にすり替わっています。
この営業本部長は、営業現場の観察を通じて、そのことに気づき、私に報告を入れて、すぐに改善をされていました。
営業本部長が、目的の重要性を理解していたからです。
あなたの会社では、目的をどれだけ意識して、行動しているでしょうか。
目的がない、「ＤＯ（実行）」に振り回されているでしょうか。