仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第65話 営業目標を達成する時に知って欲しい着眼点（基礎編）
今回のコラムは、営業目標を達成する時に知って欲しい、基礎的な着眼点について話をします。
なぜ、基礎的な着眼点にしているかというと、あまりにも当たり前すぎるのですが、出来ていないことを目の当たりする機会が多いため、改めて、コラムという文章で発信をします。
ただ、上記については、それに該当する対象者が存在します。もし、自社がその対象者に該当する場合は、本コラムを読んでいただき、分かっているのではなく、出来ているのかという視点で読んでいただければ幸いです。
その対象者とは、若手及び中堅の営業担当者が５名以上、取り扱い製品及びサービスが製品ライフサイクルの衰退期ではないことが、前提になります。（製品ライフサイクルの詳細は、検索で確認願います）
該当しない方は、考え方の部分では、参考になりますので、組織が大きくなった時に気をつけないといけないという視点で読んでください。
では、営業目標を達成する時に知って欲しい着眼点の基礎編として２つのことについて話をします。
まず、ひとつ目です。
これは、ある会社の部門長会議の最後のコメントで、ある部門長が発した言葉です。（主力商品５品目のうち、全品目目標達成している拠点はありませんでした）
「今後の目標達成で押さえて欲しいことがあります。それは、目標達成のために、新しい取り組みテーマに取り組む必要はないと言うことです。今取り組んでいる取り組みテーマをどれだけ深くやり切れるかが大事です。この深さを追求して取り組んでいただくことをお願いします」
と、いうような発言でした。
この発言を聞いて、私は、さすがだなと心のなかで呟きましt。
えっ、何がさすがなのですかという声が聞こえてきそうですね。
これ、結構、奥が深いです。
多くの会社では、目標達成のために取り組みテーマを設定してます。
例えば、休眠顧客の開拓、優良顧客の訪問軒数アップ、提案軒数の増加、東北圏エリアの新規顧客開拓等、色々なテーマがあります。
そして、このテーマを効率的にかつ、成果をあげるためにやり方等を研修やコンサルタント等に入っていただき勉強等をしています。
そう、取り組みテーマのやり方でもっと、良い方法はないかを探している状態です。
これも、大事なことなのですが、それよりも、もうひとつ大事なことがあります。
案外、このことが中途半端になっていることに気づかず、新しい手法等をセミナーで探されている会社が多かったりします。
その要素とは、当たり前のことを書きますが、“やり切っているか”ということです。
ここ、大事なのでもう一度、言います。
“やり切っているか”です。
このようなことを言うと、「乾先生、やり切っているから、もっと良いやり方はないのか情報収集を行っているのです。そんなあたり前のことを言わないでください」と言われそうですね。
「やり切っていますよ」という、答えをいただいた方には、「本当にやり切っていますか」、「本当にやり切っているかですよ」と再質問をします。
そうすると、「どういうことですか」と質問をいただきます。
その質問の答えとして、「明確さは力なり」ということです、と伝えております。（「明確さは力なり」は、コラム１３話を参照ください）
この明確さは力なりとは、取り組みテーマが具体的な行動レベルまで落とし込みが出来ていて、振り返りによって、考える場が出来上がっているかということです。
箇条書きにポイントをまとめますね。
１、取り組みテーマが営業担当者の行動レベルまで落とし込みはできているか
２、行動に対して振り返りの場を設定しているか
３、振り返りが反省だけで終わるのではなく、次にどうするのかという考える場になっているか
の、３点です。
当たり前のことを言っていますが、上記の３つをもう一度、やり切れているか、やり切れていないかを振り返っていただければ幸いです。
当社の経験則では、上記の２と３が、やり切れていない会社が多いように感じています。
やっているだけのレベルではありません。やり切れているかです。
やり切るためには、まずは、意識化することも大事です。当たり前のことですよ。
でも、多くの会社が、日々の日常業務の対応に追われて、取り組みテーマを忘れたり、振り返りが中途半端になっています。
そう、日常業務に流されるという感じです。でも、このままでは、日々の対応に追われるので、経営者および経営幹部は、何か新しい取り組みの刺激が必要だと思い、経営セミナー等に参加されています。
でも、組織に新しい刺激を与えることが重要なのではなく、上記の３つが当たり前のようにできる組織が案外、強い組織だったりします。
なんとなく、当社の言わんとすることは伝わっているでしょうか。
このことから、当社のコンサルティングでは、“分かっている”と“出来ている”の違いを認識していただき、それが“やり切れているか”を物凄く大事にしています。
新しい刺激を与えることも確かに大事ですか、上記の３つが習慣に落とし込めていないと、単なる瞬間風速で終わってしまうからです。
よって、当社は、上記の３つの当たり前を物凄く意識しています。
次に２つ目です。
これは、新規事業に取り組むベンチャー企業系の会社に多いのですが、打ち上げ花火だけで終わっていないかということです。
そう、打ち上げ花火です。
打ち上げ花火とは、年度方針発表会や重点取り組み課題討論会等、１泊２日等で、議論や会議等を行い、その場だけ盛り上がって終わっているということです。
そう、やり切っていないよりも良くないかもしれません。
会議や発表した段階で出来たつもりになって終わっています。
よって、振り返りの場というのは、存在しません。１年経って、「そういうものを作っていたな」で、終わっている感じです。営業拠点ごとの年度方針等を作っている会社は、打ち上げ花火で終わっていないか、再度チェックすることをお勧めします。
ある会社は、全社員を集めて、１泊２日の目標達成会議を行い、最後に書類に落とし込んで発表会を行っていました。物凄く盛り上がり、夜の宴会も大盛況だったそうです。
でも、最後に落とし込んだ書類は、目標達成会議の後は、誰も見ていないし、振り返りも行っていませんでした。そのことに、気づかずに、営業社員にどんな営業研修を受けさせて刺激を与えたら良いのかを一生懸命に考えていました。
文章にすると、なんとなく、滑稽さは気づいていただけるかと思いますが、現実は、この滑稽さに気づかずに、仕事を邁進していたりします。
ただ、当社は、客観的に会社を見られる立場にありますので、そのような滑稽さに気付けたりします。
さて、あなたの会社は、打ち上げ花火で終わっている項目はあるでしょうか。
あるいは、取り組みテーマは、決まっているがやり切れているでしょうか。やり切れていると答えられ方は、箇条書きにした、３つをもう一度、振り返っていただければと思います。
案外、あたり前のことが分かっているようで、出来ていないことに気づいたりします。