仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第211話 営業トークの研修や勉強会で成果が出ない２つの落とし穴
「コロナで営業スタッフの時間が取れることから、営業トークの勉強会をリモートで考えているのですが、そのような対応はできますか」
緊急事態宣言時は、営業スタッフが事務所にいる時間が多いため、この機会に営業スタッフの教育を行いたいという要望でした。
この時期は、自社の営業の仕組みや社員教育について見直す会社も多いように当社も感じています。
しかし、電話でヒアリングをさせていただいた結果、営業トークの勉強会の対応は、お断りをしました。
要望は、２時間のリモート形式によるインプットの勉強会でした。相手の要望をしっかりと聞けば、受注はできる内容でした。（当社のスリーステップの質問形式の話法に興味を持っておられたため）
では、なぜ、断ったのか・・・。
理由は、勉強会をしても、成果は一過性で終わるか、単なるお勉強会で終わることが目に見えたからです。
今回のコラムは、営業トークの研修や勉強会を実施しても、成果が出ない２つの落とし穴について話をします。
もし、営業トーク等の研修や勉強会の実施を考えておられれば、この２つの落とし穴にハマっていないか、セルフチェックをお勧めします。
では、本題です。
問い合わせの会社とは、電話で以下のやり取りをしました。
はじめに、営業トークの勉強会を実施しようとした背景とどのような営業トークの勉強会の内容を希望されているかを聞きました。
世間一般の現状把握です。
現状把握した後、当社から次の質問を行いました。
「営業トークの勉強会を通じて、成果を出して欲しいので、５つほど質問をさせてもらってよろしいでしょうか」
この５つの質問を以下に記しますので、コラム読者の方も答えることができるか確認をしてみてください。この質問の回答が落とし穴と連動するからです。
質問１：今期の取り組みで増販（既存）と増客（新規）に分けると何か課題は出てきていますか。課題という言葉が難しければ、上手くいっていることや上手くいっていないことでもいいです。
質問２：問い合わせの顧客ではなく、今期、自社が攻めると定義している顧客は、どのような顧客ですか。キーワードだけでも構いませんので、言える範囲でお答えいただければ嬉しいです。
質問３：質問２の攻める顧客の訪問タイミング等はどのように把握して、どのように行動計画に落とし込んでいますか。言える範囲で簡単に答えていただければ嬉しいです。
質問４：主力の販売製品で提供価値を具体的にした営業ツールはどのようなものがあるでしょうか。その提供価値で一番反応の良いものは、どのような顧客の悩みと願望に連動しているでしょうか。
質問５：営業トークを２パターンに分けると、説明形式と質問形式があります。直感で構いませんので、もし、この２パターンに分けるとしたら、若手の営業スタッフはどちらの営業スタイルですか。また、その理由は何故ですか。
こちらの質問が良くなかったかもしれませんが、問い合わせ企業とは、上記の５つの質問は、５分ぐらいのやりとりで終わりました。
本来であれば１５分以上のやり取りになります。
５分だった理由は、上記の質問の１から４について、問い合わせ企業の経営者の頭の中に答えがあるようでなかったからです。
当社に電話をいただいた問い合わせ企業の経営者からすれば、営業トークの勉強会の中身に関する質問だと思っていたらしく、全く違った質問だったので、面を喰らっている状態でした。
コラム読者の方も、恐らく、問い合わせ企業の経営者の要望は営業トークの勉強なのに、なぜ、関係のない質問をしているのだろうと思われているかもしれません。
コラム読者のあなたはどうでしょうか。
上記の１から５の質問の意味は、何となく理解できるでしょうか。
上記の５つの質問は、当社が定義している成約獲得プロセスに準じた質問になっています。
当社が定義している成約獲得プロセスを以下に記します。
ステップ１：年間の「増販と増客の施策」の明確化
ステップ２：攻める顧客の明確化
ステップ３：顧客接点のタイミング
ステップ４：提案する商品と価値の明確化
ステップ５：商品の価値を質問形式で顧客に伝えて成約
（このステップの詳細は、https://www.inui-consulting.com/seminar-lp
を参照してください）
この５つのステップに正解・不正解はありません。あくまでも当社が定義している基本の型の成約獲得プロセスです。（貴社独自のプロセスが明確になっていればそれでも大丈夫です）
さて、勘の良い方は、気付かれたかもしれません。
そう、これがひとつ目の落とし穴です。
ステップ１からステップ５までは連動しています。ステップ１からステップ５まで連動することで、成果は倍増します。（連動すると成果は掛け算になります）
違う言葉で表現すれば、戦略と戦術の同時推進です。
ここで、質問です。
営業トークは、ステップ１からステップ５の中で、どのステップに該当するでしょうか。
そう、ステップ５です。
５つの質問は、上記のステップ１から５までがどのようなものがあるのかを確認していました。
そして、営業トークがステップ５になりますので、ステップ１からステップ４まで連動しているかもチェックしていました。
電話での問い合わせ企業は、残念ながらステップ１から４は、ありそうでないような感じでした。
恐らく、経験と勘に頼った典型的な属人化に染まった営業部隊のような感じです。
違う言葉で表現すれば、営業の仕組みが明文化されていない組織です。営業の仕組みが明文化されていない会社の特徴としては、顧客の問い合わせに対応する受動型の営業スタイルが多いです。（能動型ではないスタイルです）
営業トークの勉強会が戦略・戦術（ステップ１〜４）と連動していなければ成果は半減するということです。
戦略・戦術（ステップ１〜４）と連動していない、営業トークの勉強会は、話術のボキャブラリーだけが増えるので、効果は今ひとつになります。（新人には成果が出ます）
これが、ひとつ目の落とし穴です。
次に、ふたつ目の落とし穴です。
これは、当社の定義になるのですが、営業スタッフ（特に若手）には、教育と訓練はセットでなければ効果は半減することを提唱しています。
平たく言えば、勉強したことが実践できなければいけないということです。
ただ、これも、自社の営業の仕組みと全く関係ないことを勉強して、実践すれば成果は瞬間風速で終わります。
なぜなら、勉強会のための実践で、普段の業務とは連動していないからです。
自社の営業の仕組みと勉強が連動して、実践が伴えば、成果は継続していきます。
なぜなら、営業活動のための実践で、普段の業務と連動しているからです。
今回の問い合わせの案件は、その場の教育だけで終わることが目に見えて、訓練まで連動する可能性が低いことから、お断りすることにしました。
そう、教育から訓練に連動する見込みがなかったからです。
そして、この会社には、営業トークの勉強会よりも、営業の仕組みを明文化して、それを訓練により定着させる組織文化の形成と考え方の定着が必要であることを感じたからです。
訓練ができる営業の仕組みを明文化したマニュアルです。
では、まとめます。
あなたの会社では、コロナによって、空いた時間を営業スタッフの教育の勉強会だけでお茶を濁していないでしょうか。
営業トークは、戦略・戦術と連動しているでしょうか。
教育と訓練がセットになっているでしょうか。
教育と訓練がセットになるためには、営業の仕組みが構築されて、マニュアルとして明文化されていなければなりません。
それがない限り、属人化の営業に突っ走るか、お茶を濁す勉強会で時間をいたずらに使っているだけで終わっているかもしれません。
この時期だからこそ、営業スタッフの訓練を加速化させるために、営業の仕組みの見直しをお勧めします。
あなたの会社は、この２つの落とし穴は大丈夫でしょうか。
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