仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第231話 オンライン営業の前に確認して欲しい営業の仕組みの○○とは
昨年は、コロナ渦で厳しい舵取りをせざるを得ない企業が多かったように感じています。
ただ、その中でもB to B（法人営業）に関しては、大きな受注減はなく、今年の3月まで見通せている会社もあるのが事実です。（主にメーカーになりますが・・・）
では、昨年大きな凹みはなく、今年の3月まで見通せている会社は、コロナ渦にどのような取り組みをしたのか・・・。
今回は、その事例について話をしていきます。
ただ、これは当社が関わった事例なので、正解を述べているものではありません。
このような着眼点があるという視点で聞いていただければ嬉しいです。
では、ここで質問です。
今年の3月まで見通せている会社はどのような取り組みをしてきたのでしょうか。
M Aツール等を活用したデジタル営業の取り組みでしょうか、Z O O Mを活用したオンライン営業でしょうか、W E Bツールを活用したオンラインでの展示会でしょうか・・・。
答えは全てノーです。
誤解を恐れずに言うと、上記のことも確かに取り組みましたが、それよりも重要なことがありました。
これが無ければ、上記に記載した取り組み項目も、全て空回りをしていたことでしょう。
答えは、コロナ渦の前に取り組んだことが功を奏していたということです。
そう、コロナが来てから対応したのではなく、コロナが来る前に対応していたということです。
「えっ、言っている意味が・・・」という声が聞こえてきそうですね。
もう少し具体的に言うと、コロナが来る前に、営業の仕組みであることができるようにしていたということです。
営業の仕組みのあることです。
何だと思われます・・・。
それは、特定少数から特定多数に対応する営業の仕組みを構築したということです。
これを図にまとめましたので、以下に記します。
えっ、当たり前のことをという声が聞こえてきそうですが、案外、これができていなかったりします。
当たり前のことすぎて、このコラムへの掲載することを悩みましたが、特定多数ができていないと、デジタル営業の取り組みや、Z O O Mを活用したオンライン営業の施策は、愚作になることから掲載に踏み切りました。
でも、このことに気が付かず、デジタル営業の取り組みや、Z O O Mを活用したオンライン営業の施策を実施したが、営業の成果には繋がっていない会社も多かったはずです。
もしそのような場合は、まず、見直して欲しいことは、営業の仕組みが特定少数ではなく、特定多数になっていたかということです。
少し脱線の雑談をします。
特定多数の話をすると、「月間の訪問顧客リストを作成しているので、当社は特定多数のアプローチができている」という回答をよくいただきます。
そして、月間の訪問リストの実物を当社に見せられ、やるべきことはやっていることを誇示されます。
実は、この時に、大きな落とし穴が３つあります。
この３つがクリアーできていないと、特定多数のアプローチはできているようでできていません。
そう、分かったつもりの組織です。
まずは、ひとつ目です。
訪問目的がとりあえず、アポを取って、訪問することがメインになっているケースです。
図にも示しましたが、特定多数のアプローチは、顧客階層を特定し、価値提案の種まきをするということです。
そのためには、事前準備が必要になります。
多くは語りませんが、事前準備には顧客情報が必要になります。訪問することが目的の場合、この顧客情報を疎かにして訪問している場面をよく見かけます。
そう、無目的の訪問です。よくある、「何か困っていることはありませんか」、「あるいは、商品の更新等は考えていませんか」という顕在顧客の発掘がメインになっています。
特定多数のアプローチで効果を発揮するのは、顕在顧客ではなく、潜在顧客になります。
潜在顧客の発掘には、顧客情報管理は不可欠です。
このことを理解していない上司は、部下に対して、月間訪問顧客リストを見て、何社アプローチして、何社契約できそうかという結果の確認だけに明け暮れています。
契約件数が乏しければ、もっと訪問を増やせか、ちゃんと提案をしろという精神論の掛け声だけで、部下が営業に対してやる気をなくして、挙げ句の果てには部下の方は、こなす仕事だけをメインにするようになっていきます。
次に、ふたつ目です。
月間の訪問顧客リストが毎月同じになっているということです。
顧客リストだけを見ると、たくさんの顧客が掲載されていると、たくさんのアプローチができているように見えます。
しかし、行動管理を見ると、行きやすい、会いやすい顧客に何度も訪問していたります。
さらに、訪問の中身を確認すると、程度の良い雑談だけで終わっています。
上司の日報チェックを要領よく、身をかわす術を覚えている人は、訪問もしていない会社を訪問したかのような日報をあげています。
でも、このことは、行動管理が仕組みでできている会社は、その嘘を簡単に見抜くことができます。
ただ、グーグルカレンダーで案件管理しかチェックできていない会社は、そのことを見抜くことができず、契約ができていない理由を自社の商品力や外部環境の他責にして、自分の営業のやり方の改善を棚にあげています。
上司も部下の管理能力の無さを見抜かれるのが怖いので、部下の他責に同調をしています。
もう一度、以下の図を記します。
特定少数と特定多数は、顧客管理と行動管理の仕組みができていれば、それが実践できているかを見抜くことができます。
ただ、このふたつが分かったつもりになっているので、特定多数のアプローチができているつもりで終わっていたりします。
最後に、みっつ目です。
実は、みっつ目が物凄く大事です。
案外、みっつ目ができていない会社が多いように感じています。
この、みっつ目ができていないと、特定多数のアプローチはできていないと言い切っても良いでしょう。
それは、増販の計画で年間のアプローチの計画ができているかということです。
当たり前のことですが、年間計画があって月間計画があります。
月間の訪問顧客リストがあるということは、年間の訪問顧客リストが無ければいけません。
百歩譲って、新規顧客は月間のリストでも良いですが、既存顧客については、年間のアプローチ計画が必要になります。
当社の経験則で言えば、一人当たり３００社までは仮説を作ることができます。
商社では、一人５００社以上を管理されていたりするので、その場合は、主要顧客を絞っていただいています。
年間の訪問顧客リストのアプローチ計画に慣れていない会社は、一人１００社から初めてもらっています。
これを実践してもらうと分かるのですが、顧客情報が乏しいことや、訪問が偏っていることや、御用聞きだけの無目的の訪問や、顧客に言われてから動く受動型の営業が多かったことに気付かれます。
そう、特定多数のアプローチができているようで、できていないということです。
この気づきがあれば、あとは改善だけになります。
そして、年間の訪問リストのアプローチ計画を作り、3ヶ月単位で振り返りができれば、特定多数のアプローチの仕組みが出来上がります。
特定多数のアプローチの仕組みが出来上がった会社に、デジタル営業の取り組みや、Z O O Mを活用したオンライン営業の施策を実践すると成果を発揮します。
ただ、特定少数のアプローチの場合は、最近流行の施策を実施しても成果は乏しいということは言うまでもありません。
このことから、コロナ渦の前に成果の差は既にできていたということです。
そう、厳しい言いた方になりますが、特定少数のアプローチの営業の仕組みでは、どんな施策を実施しても無意味ということです。
もし、あなたの会社が特定少数のアプローチなっていたら、特定多数のアプローチに変えるだけで売上アップのチャンスが残っています。
ただ、それを実践する場合は、顧客管理と行動管理の仕組みができているという前提になります。（この仕組みがないと、単なる掛け声だけのスローガンで終わるためです）
あなたの会社は、特定多数の営業の仕組みが構築できているでしょうか。
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