仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第128話 営業推進において大事なこと
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いきなりですが、営業推進と聞いて、あなたの会社では、どのような考え方を持たれているでしょうか。
そう、営業推進に対する「考え方」です。違う表現にすると大事にしている信条です。
この考え方がどのようなものになっているかで、成果が大きく変わるからです。
実は、営業推進は、何をするのかが重要ではなく、どのような考え方をもっているかが成果の８割を占めると言っても過言ではありません。
「えっ、言っている意味が・・・」と少し面を食らったかもしれません。でも、これが真実です。
そして、この考え方が言語化できて、取り組みの実務と連動しているかがポイントになります。
では、当社では、この考え方（言語化）をどのように定義しているか、５００社以上の売上を倍増させた体験談を基に話をしていきます。（机上論ではなく、実践経験から導き出したものです。よって、長文のコラムになりますが、何からヒントになれば幸いです）
営業拠点を３箇所以上持たれている組織では、営業推進もしくは、営業企画という部署があります。
４０代前半までの私は、営業推進を次のように考えていました。
“営業推進＝営業部を動かし切る”です。
違う表現で言うと、“やらせ切る”です。
サラリーマンコンサルタント時代、大規模プロジェクトを実施していた時、２年間で５００社の売上実績を倍増させた経験を持っていました。
この時に、大事にしていたのが、戦略と戦術の同時推進で、“やらせ切る”を主眼においていました。
ここでのポイントは、戦略だけでは、分かったつもりで行動が伴わないので、成果は出ません。
戦術だけでは、重点戦略エリアの顧客の種まき（顧客情報収集）活動ができていない状態で、営業トークや営業ツールの改善を行うので、瞬間風速の売り上げしか見込むことができません。
戦略と戦術を同時推進して、“やらせ切る”と５００社の対前年売上の平均が２００％以上を達成しました。１１０％なら営業戦術だけでも可能ですが、２００％以上の成果をあげるためには、戦略と戦術の同時推進が不可欠になります。（これも１社だけの成果ではなく、５００社で検証したものになります。組織では３,５００社を実施しました）
そして、成果を出させるためには、研修の勉強会で終わっては、ダメなので、“やらせ切る”も主眼において取り組んでいました。
これが、私がサラリーマンコンサルタント時代に学んだ大事な考え方でした。
少し話は脱線しますが、昔の中堅のコンサルティング会社は戦略構築は素晴らしいのですが、具体的な戦術の落とし込みは企業に任せていたように思います。
販売促進の営業ツールや営業トークの支援をメインにしているコンサルティング会社は、具体的な戦術指導は素晴らしいのですが、戦略がない状態で実施しているので、瞬間風速の売上アップになり、最終的には属人的組織に戻っていました。
このことから、戦略と戦術の同時推進の重要性を痛いほど理解をしていました。
そして、営業推進においては、“やらせ切る”を主眼においていたので、自主性を尊重すると言うよりも、こちらが主導権を持ってクライアントをコントロールしていたと言う表現が正しかったかもしれません。
よって、成果が出る一方で、ある弊害も生まれていました。
その弊害とは、クライアントが指示待ちになっていました。
対前年２００％以上の成果が出たので、次はどんなことをするのか、こちらからの指示を待っていたのです。
そして、こちらから指示する事は、素直に取り組むことも言われていました。
ここまで来ると、どちらが経営者なのか分からない状態です。
指示待ちになると、仕事に創意工夫が生まれなくなるので、成果は次第に尻すぼみになります。
この壁に当たっている時に、コンサルタントの福島正伸先生に出会い、「自立型人材」の考え方を勉強し、当社の営業推進の考え方が変わりました。
現在の営業推進の考え方は、環境変化に対応できる組織（売れる営業組織）を作るために、考えて行動する自立型人材の仲間を育成することに変わりました。
そう、「自立型の考えて行動する人材の育成」です。
この営業推進の考え方に正解・不正解はないので、まずは、貴社の営業推進の考え方を言語化することをお勧めします。
そして、この経験を踏まえて、「自立型の考えて行動する人材の育成」に当たって、取り組みのステップがあることも分かりました。
そのステップを以下の図にまとめてみました。
いきなり、自立型人材の育成に取り掛かろうとしても、上記のステップ１とステップ２がない状態では、営業推進が上手くいきませんでした。
その理由は単なる言葉だけのスローガンで終わる傾向が高かったからです。（クレド等の理念を掲げて終わりというパターンです）
少し補足になりますが、ステップ１とステップ２で重要なことを追記しておきます。これが抜けると営業推進が上手くいかなかったからです。
まずは、ステップ１の営業戦略と営業戦術の同時推進です。
ここで、大事になってくるのは、営業戦略と営業戦術のマネジメントツールの見える化です。上司と部下が同じ情報を共有化するものです。
そう、共有化です。
共有化イコール、共通認識です。同じものを見て話をしないと分かったつもりで終わるからです。何も見ずに口頭だけで話すと、知っているつもりで終わり、結果、行動にはつながりません。
ちなみに、当社では、このマネジメントツールの見える化を「誰でも成約達人ツール」として５つにまとめています。詳細は当社のコンサルページに記載していますのでそちらを参照ください
そう、このコミュニケーションギャップを防ぐために、何を「見える化」して共有化するのかが大事になります。
そして、共有化の共通認識ができれば、それを「やり切る」です。
ここ大事なので、もう一度繰り返します。
「やり切る」です。
営業リーダーの姿勢で、「取り組んでいる」と「やり切る」では、成果が大きく変わります。
ここ、ものすごく大事です。
「取り組んでいる」の姿勢だと中途半端で終わる可能性があります。この中途半端が営業推進には厄介になってきます。
中途半端は、同じことの堂々巡りになる傾向があるからです。（毎年、同じ取り組みテーマを無意識でとりあげていたりします）
中途半端が根付いた組織は、何に取り組んでも上手くいきません。
なぜなら、素晴らしい戦略と戦術を導入しても初めだけうまくいき、後は中途半端になるので、最後は、成果確認ができずに、また、違うことの取り組みを行っていたりします。
そう、何が良くて、何が悪いのか、分からないまま、次の新しいテーマに移行している状態です。
営業推進の最大の敵は中途半端が根付いた組織といっても過言ではありません。
このことから、当社では、この中途半端をなくすために、「何に取り組んでいるのか」ではなく、「何ができるようになったのか」のできる組織づくりを目指しています。
そう、「分かっている」ことが「できる」組織づくりです。
分かっていても、できずに中途半端では、どんな素晴らしい営業ノウハウや営業管理システムを導入しても成果は出ないからです。
話が脱線しそうなので本題に戻します。
次に、ステップ２の考え方です。
営業戦略と戦術を定着させるためには、営業リーダー以上の方の考え方を言語化する必要があります。
例えば、目標達成に対しての考え方で、営業リーダーが”ノルマ”という考え方を持っている限り、素晴らしい営業戦略と戦術を構築しても、それを推進せずに妨害をするからです。
なぜなら、新しい取り組み＝ノルマだからです。ノルマに対しては、能動的に行動をしようとはしません。
しかし、目標達成が環境変化対応や自己成長の考え方に連結しているリーダーは、変化した営業戦略と営業戦術を定着させようとします。
なぜなら、環境変化対応や自己成長のためには、自らも変わっていかなければいけないからです。（参考までに、当社では、最低限の言語化しておきたい考え方を７つにまとめて公開しています）
このステップ１とステップ２を踏まえると自立型人材の育成の土台ができあがります。
この土台を通じて、ステップ３の自立型人材の育成ができるようになれば、環境変化に対応できる体制づくりの基盤ができあがります。
そう、自立型人材は、環境変化に対応できる人材だからです。
最後にまとめます。
営業推進には、自立型人材の育成が必須であると当社は考えています。これが、当社の営業推進の考え方を言語化したものになります。
この自立型人材の育成には、３つのステップで取り組むと効果を発揮しやすくなります。これが、考え方を実現するために取り組みになります。（考え方があっても、取り組みがなければ、単なるスローガンで終わるからです）
取り組みのステップ１は、戦略と戦術の同時推進です。キーポイントは、マネジメントツールの見える化です。
取り組みのステップ２は、考え方の定着です。キーポイントは、営業リーダー以上の方がどのような考え方を持っているかです。無意識で構築された考え方の浸透を避けるために、組織として大事にする考え方は言語化する必要があります。
このステップ１と2ができて、ステップ３の自立型人材の育成です。このステップ３のキーポイントは場づくりです。今回のコラムは長文になりましたので、場づくりについては、別の機会に話をします。
場づくりができるようになった会社は、コンサルタントは不要です。なぜなら、自分達で問題を解決して、未来を創造するようになるからです。
さて、貴社の営業推進は、自立型人材が育成される仕組みはできているでしょうか。
この自立型人材の育成が営業推進で大事な役割のひとつであると当社は考えています。
そう、売上アップの支援よりも、営業部門における自立型人材の育成ということです。
もし、営業部門の自立型人材の育成に興味を持たれましたら、以下のセミナーで詳細を語っていますので、ご参加をお勧めします。（オンラインにも対応しています）