仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第46話 ３ステップ営業トークの原形は、SPIN話法ですか
先日、クライアントの営業担当者から、「乾先生の３ステップ営業トークですが、SPIN話法の本を読んでいると似ているので、それが原形ですか」、「もし、そうなら、SPIN話法も勉強しようと思っています」という質問をいただきました。
まずは、３ステップ営業トークの原形からお答えしますね。SPIN話法については、今から１７年前ほどに書籍を読んだ記憶があります。丁度、私が営業手法に正解を探していた時期で、１ヶ月に２０冊ほど、本を読みあさっていました。
ただ、今、SPIN話法の本が手元にないので、それが原形であるのかについて、お答えは出来ません。詳細が把握できないためです。
そうすると、３ステップ営業トークの原形はないのかというと、実はあります。その原形は、NLP（神経言語プログラミング）です。
ここから、脳は質問すると考える等の考え方を習得しました。NLPの言葉が初めての方は、検索で調べてみることをお勧めします。
では、ここからが本題です。なぜ、今回のコラムで冒頭の質問を取り上げたか分かるでしょうか。
３ステップ営業トークの原形を知ってもらうためでしょうか。
残念ながら違います。
取り上げた理由は、２つのことを再度、知っておいて欲しかったからです。特に当社のクライアントは、再度、認識していただくようにお願いします。
今回の質問もクライアントの営業担当者からです。このような質問をいただいたことは、２つのことをクライアントに上手く伝えきれていない、私の未熟さを反省しております。
まず、ひとつ目です。
“手法に正解を求めない”です。
ここ大事なので、もう一度、言います。
“手法に正解を求めない”です。
このコラムを第１話から読まれている方には、同じことを何度も言っているので、理解はできていると思いますが、考え方を達成するために手法があります。
考え方を達成するものであれば、３ステップ営業トークであろうが、SPIN話法であろうが、何でも良いのです。
手法に正解を求めていれば、３ステップ営業トークが駄目なら、また違う手法を探します。それも駄目であれば、また、新しい手法を探します。最終的には、堂々巡りになります。
手法の堂々巡りになりますので、考え方までは行き着きません。考え方を達成するために手法があるのですが、手法に正解を求めると、考え方がない状態で、手法を実践していることになります。
そう、この手法をやれば良いという考え方になり、なぜ、その手法を使うのかという考え方がないので、考えて行動するという企業文化は形成されません。
少し、難しい表現になっていますが、なんとなく、理解できるでしょうか。
次に、２つめです。
“営業トークに比重を置きすぎない”です。
ここ大事なので、もう一度、言います。
“営業トークに比重を置きすぎない”です。
これは、当社の考え方になりますので、正解・不正解を言っているのではありません。あくまでも、こういう、考え方があるのだなという視点で読んでいただければ幸いです。
営業活動を行う上で、大事なことを３つ挙げるとすれば、以下になります。（これは、あくまでも当社の考え方です。正解・不正解を言っているものではありませんので、ご注意ください）
１． 顧客の理解→顧客情報管理
２． 商品・サービスの価値の理解→ライバルが訴求していない独自の価値の構築
３． 伝え方→ギャップ認識をしていただき、価値を理解し行動していただく
複雑にすれば、１０段階にもなるかと思いますが、シンプルにすると３段階ぐらいに落ち着きました。
あなたの会社では、押さえておくべきポイントは、何段階になっているでしょうか。
しつこいようですが、これは、正解・不正解を言うものではありません。自分たちの会社で腹落ちして決めればそれが正解になります。
ちなみに、腹落ちせずに他人に言われるがままは正解とは言えませんが・・・。
話はそれますが、当社も昔は、５段階で実施していましたが、今は、３段階でコンサルティング支援しております。理由は、複雑にするよりシンプルにすることで、若手の理解が早いことと、分かっていても出来ていないことが多いことを目の当たりにしたからです。
本題に戻ります。
では、この３段階の重要度のウェイトは、どのように位置付けられるでしょうか。全て同じ重要度でしょうか。
当社は、この３段階の重要度のウェイトを次のようにしております。
１． 顧客の理解→４点
２． 商品・サービスの価値の構築→４点
３． 伝え方→２点
（１０点のウェイト配分）
これは、何を意味するかというと、伝え方の営業トークよりも、顧客の理解と商品・サービスの価値の構築が重要であるということを押さえて欲しいということです。
勘違いしないで欲しいのは、伝え方の営業トークが重要ではないことを言っているのではありません。
伝え方の営業トークよりも、顧客の理解（顧客情報）と商品・サービスの価値の構築をしっかりと構築できて伝え方の営業トークが発揮できるということを理解して欲しいがために、重要度のウェイト分けをして、コンサルティングの現場でお伝えしております。
当社が営業トークだけをメインにしたコンサルティングを実施しないのは、この考え方があるからです。
また、営業トークの手法だけにこだわってしまうと、顧客の理解と商品・サービスの理解がおろそかになってしまい、顧客への好奇心がどんどん薄れていってしまいます。
なんとなく、当社の言わんとすることは、伝わっているでしょうか。
最後にまとめますね。
営業トークは、手法なので正解を追い求めないこと。考え方があって、手法があるという順序をしっかりと押さえて、考え方を明確にする。
営業トークの前に、顧客の理解と商品・サービスの理解がしっかりと仕組みとして構築できているかをチェックする。
案外、この２つが分かっていても出来ていない会社が多いです。出来ていないのに、営業トークだけを一生懸命に実践して空回りを起こします。
あなたの会社では、営業トークの手法の正解探しに振り回されていませんか。
もし、そのような傾向があれば、今回のコラムをきっかけに見直しをされることをお勧めします。