仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第47話 営業研修を受けても成果が出ない理由とは
当社のコラムを見た方から、製品価値の構築方法や営業トークの研修の問い合わせがあります。ただ、今年から、研修を受ける際に大事にしている考え方があります。
今回のコラムは、その考え方について話をします。
考え方の前に誤解を招かないよう、少しだけ弁明をさせていただきます。
今まで、当社となんらかのお付き合いのある会社には、勉強会であっても依頼は受け付けております。あくまでも、今年から当社と初めてお付き合いのある会社だけは、研修を受ける時の考え方の判断基準を設けております。よって、当社とお付き合いがあった会社は、今回の考え方の判断基準には該当いたしませんので、ご安心ください。
では、考え方の判断基準とは何か。
簡単に言えば、研修を実施する目的です。
「また、すごく当たり前のことを言っていますね」、「研修目的が無い会社などありませんよ」という声が聞こえてきそうですね。
はい。私もそう思います。
もし、貴社がコンサルタント等を呼んで研修を実施する場合、どのような目的で実施されますか。
当然、これは、考え方になるので、正解・不正解はありません。
当社が、今年から研修等を実施する時に大事にしている考え方は、研修内容が実務と連動して、実践する場あり、振り返って学習と成長する場があるということです。
何となく、行っている意味は、理解できるでしょうか。
そう、知識を習得するだけの研修であれば実施はしないということです。
よくあるのが、「我が社の営業マンに気づきをたくさん与えてやってください」というケース等です。
気づきを与えることも大事なのですが、気づきだけでは、成長することはできません。
なぜ、そのような考え方を持っているかというと、成長には、４つのステップがあるからです。
当社は、これを成長の４ステップと呼んでいます。
特に、若手等に自己成長のための必須の考え方として腹に落とし込んでいただきます。そして、当社のコンサルティングでは、成長の４ステップの考え方をものすごく大事にしています。
当社のコラムだけを読んでいる方もおられますので、簡単に成長の４ステップについて説明をさせていただきます。
【成長の４ステップ】
以下の４つの順序を踏まえることで成長をしていく。
ステップ１：気づく
ステップ２：決める
ステップ３：実施する
ステップ４：振り返り（学習と成長の場）
何となく、イメージは伝わるでしょうか。
成長するためには、まず、気づきから入ります。違う言い方をすると、気づきがなければ成長はしないということです。
ちょっとだけ、話がそれますが、お付き合いください。
一般論として、会社の中で一番気づきが少ない方は、どなたになるでしょうか。
一般論ですが、中間管理職です。中間管理職の代表が課長職です。なぜ、気づきが少ないかというと、仕事がマンネリ化して創意工夫が生まれないからです。
創意工夫が生まれないので、気づきが起こりません。そう、マンネリです。気づきが起こらないということは、決めることも出来ません。決めることが出来ないということは、実行もできません。実行が出来ないということは、学習も成長もしません。
言われてみれば、当たり前ですよね。
ある会社では、新入社員が一番、気づきが多かったりします。新入社員を指導する管理職の気づきが乏しいので、会社として成長することは厳しいと言わざるを得ません。
話の脱線にお付き合いいただき、ありがとうございます。本題に戻ります。
さて、成長の４ステップから研修を実施する上で、何か気づくことはあるでしょうか。
そう、気付いた後は、決めるというステップがあります。決めるということは、研修で学習したことで何を実践するかを決めなければなりません。決めた後は、実践です。そして、振り返りを行うということです。
「えっ、当たり前でしょう」という声が聞こえてきそうですね。
このコラムで、再三、言い続けていることがあります。それは、分かっていると出来ているは違うということです。
分かっていると出来ているに大きな壁があることに、コンサルティングをしていてものすごく痛感しています。
よくあるケースとして、研修を受講して、感想文を会社に提出して終わっている、感想文を出した後、上司が簡単な質問をしてコメントを書いて返却している、頑張って実践しようと激励だけをして終わっている、振り返りも上辺だけで終わり、今までの習慣となんら変化がない・・・。
こんな、ケースは、あなたの会社では無いですよね・・・。
成果を出すだめには、今までの習慣を変えなければいけません。分かっているだけでは、習慣が変わりません。当たり前ですよね。
営業研修が個人の成長に焦点を当てていれば、自社の営業の考え方と営業活動の内容が研修内容と一致していなければなりません。
そう、営業の考え方まで、一致していなければなりません。
そうすると、研修内容は、その会社にあったオーダーメイドになります。そして、成長の４ステップでいえば、振り返りの場も重要になります。
研修もここまで、細かく設計できていれば、問題はありません。
しかし、社員の成長を考えているのであれば、気づきだけの単発の研修だけだと厳しいです。（研修機関によっては、それが実現できる研修会社もあります。これは、あくまでも、当社の考え方になりますので、研修会社を否定しているものではありません。その点はご注意ください）
だから、新規で当社にお問い合わせがあった会社は、単発の研修は実施せずに、コンサルティングのご提案を行っています。
なぜなら、個人の成長に焦点を当てれば、成長の４ステップが必要になってくるからです。
単なる気付きだけであれば、単発研修でも良いかと思います。
でも、当社の力量では、成長まで支援することは厳しいことから、企業様からの単発の研修はお断りしています。
これは、当社が高飛車とかではなく、当社の考え方に反しているからだけになります。その点だけは、お間違えのないようにお願いします。
あなたの会社の研修プログラムは、成長の４ステップに沿った形になっているでしょうか。成長の４ステップを知っていても、分かっていると出来ているに大きな壁があることは理解できているでしょうか。
体験に勝る学習はないからです。
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追伸）今回のコラムは、当社の考え方によるものです。よって、研修機関の賛否を問うているものではありませんので、くれぐれもご注意ください。単発の研修でも素晴らしいプログラムを持っている会社はたくさんあります。単発研修で、成長の４ステップを実現できていないのは、当社が力量不足なだけで、その結果、今は、単発の研修は受けていないというだけです。