仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第37話 営業の目標達成に知っておいて欲しい考え方
先日、あらゆる事業にチャレンジしている経営者と目標達成について話し合う機会がありました。その経営者が話す目標達成の考え方が当方と同じ考え方をされており、このコラムを読んでいる方にも知っておいて欲しいので、その内容について公開いたします。
そして、これからお話しするのは、営業目標達成の考え方になるため、営業目標達成のための正解をお話しするものではないということだけは、ご了解いただければ幸いです。
ただ、当社のコンサルティングはこの考え方に基づいて実施しております。
では、内容についてお話します。
本来は、パワーポイントの資料を見ながら聞いていただくと、理解が進むのですが、今回は、文章の説明になりますので、多少難しく感じるかもしれません。
その場合は、「なんか難しいことを言っているな」という感覚で文章を読み進めていただければ幸いです。
まずは、目標達成をあるべき姿と定義します。あるべき姿と現状にギャップが生まれると、それを埋めるための取組課題が生まれます。月次目標の達成であれば、取組課題を重点取組課題という名目にされている会社が多いです。
重点取組課題については、コラムの１３話・１４話にポイントを書いていますので、良ければ、復習として再度、読んでください。（考え方よりも手法をメインで書いております）
この重点取組課題を実行する上で大事になってくるのが推進力です。
ここ大事なので、もう一度、言います。
“重点取組課題を実行する上で大事になってくるのが推進力です”
当たり前のことを言っています。
この推進力を身につけていただくために、当社は６ヶ改造プログラムを用意しております。そして、このメニューに取り組む際に考え方を重要視しております。
推進力には、考え方が重要であるということです。例としてコラム第３２話でお話をした、考え方→やり方の方法論（分かっている）→やり方の方法論（出来ている）等です。
ここまで、大丈夫でしょうか。
簡単に言うと、目標とのギャップを埋めるためには、重点取組課題の設定が必要になってきます。重点取組課題を実践する上では、推進力が必要になってくるということです。
そして、この推進力の定義をどのようにしているかも重要になってくるということです。（多くの会社では、この推進力の定義があいまいで、やり方の営業手法に偏っているケースが多いように感じています）
では、次に行きます。
実は、この次のポイントがものすごく重要になります。
重点取組課題の推進力を行うと、推進と真逆に働く力があります。
何だと思われますか。
答えは、抑止力です。
当方がコラム（３５話）で紹介した考え方の一例で、激流になる程、人は習慣を変えないということと同じです。
そう、目標達成に近づこうとすればするほど、習慣を変えたくないという無意識の真逆の力が働くのです。
目標達成のための推進力を高めれば、同時に習慣を変えたくないという抑止力が働くということです。これが、決めたことが中々進まない原因になっていたりします。
しかし、多くの会社では、推進力と同時に抑止力が働くということは、理解されているようで理解されていないかもしれません。
よって、重点取組課題の実践が上手くいかなければ、営業手法に正解を求めて、もっと良いやり方を探すという迷路に入っていくケースがよく見受けられます。
これが、第３５話のコラムの営業手法に正解を求めれば、迷路に入るというお話でした。（覚えていますか？）
このことから、推進力を身につけると同時に、抑止力を抑える方法も視野に入れておかなければいけないということが理解できます。
では、この抑止力を抑えるために良い方法はあるのかということになります。
あなたは、良い方法をお持ちになっていますか。
当社は、“場の力”という考え方を重要視しています。
これは、考え方になりますので、正解・不正解はありません。
もう少し、噛み砕くと、当社のコンサルティングの目的は、考える場と考えて行動する人材の育成になります。
さらに、噛み砕くと、目標に対して、このような取組をしたら面白い、この方法をトライすれば新しい顧客が開拓できる等、仕事に対して楽しい発言が飛び交う場が出来上がれば考える場はできているということになります。
何となく、言っている意味は理解できるでしょうか？
このような場が出来上がれば、抑止力は、ゼロにはなりませんが、かなり引き下がります。（これは、当社の経験則です）
よって、当社のコンサルティングは、推進力に力を入れているようで、本来は、抑止力を抑えることをメインに取り組んでいます。
究極を言えば、抑止力を下げることができれば、営業手法等にこだわらなくても、成果が出やすくなります。（組織が自走するからです）
でも、中堅企業以上の傾向としては、抑止力を下げるという考え方がないので、営業手法に正解を求めて迷路に入っています。
今日は、少し、難しい話をしましたが、何となくは、理解できたでしょうか。
考え方として、経営幹部の方に持っておいて欲しいことは、目標達成には推進力が必要であるということです。
そして、推進力と同時に、習慣を変えたくないという抑止力も同時に働きます。
推進力を高める努力も必要ですが、抑止力を抑える努力も必要になってくるということです。
そして、抑止力を抑えるには、“手法”ではなく“場の力”になるということです。当社は、この“場の力”を重要視しています。
“場の力”を違う言葉に置き換えると、営業部門の文化といっても良いかもしれません。
場の力については、また、どこかで、詳しくお話をしたいと思います。簡単に言えば、未来について、できないことよりも、できることを楽しく語れるような場になれば、場の力が働きます。そして、これが、一人だけでなく、営業部門のメンバーに全て伝染している感じです。
あなたの会社では、抑止力を抑える場の力は働いていますか。それとも、目標達成の推進力の営業手法に正解を求めて空回りをしているでしょうか。