仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第35話 【重要】営業マネジメント及び営業活動における考え方の一例
前回のコラム（第３４話）で考え方の一例について、話しすると言っていましたので、今回は、営業マネジメント及び営業活動における考え方の一例を紹介します。
その前に、第１話からコラムを読まれている方は、考え方の重要性は理解されているかと思いますが、今回から初めて読まれる方には、１点だけ注意があります。
それは、今回紹介する考え方は、あくまでも例として捉えて欲しいということです。考え方の正解を述べているものでは無いということです。
考え方は、営業部門の文化を作ります。よって、この考え方は、企業自らが生み出して欲しいと当社は切に願っております。
ただ、営業活動において、考え方という概念が無かった企業には、今回一例として紹介しますので、それをヒントに自分たちの営業活動における大事な考え方について考えるきっかけとなれば幸いです。
では、今回このコラムを初めて読まれる方は、第３２話のコラムを一度読んでからこのコラムを読んでください。（既に読んでいる方も、出来れば、復習として第３２話のコラムを読んでください）
念のため、復習しておきますね。考え方→やり方の方法論（分かっている）→やり方の方法論（出来ている）の３点セットがありました。
この３点セットのやり方の方法論とは、一般的には営業手法のことを指します。
そして、多くの会社は、この営業手法の正解を求めて、セミナー等に参加されて、そこで知ったことを営業担当者に実行させようとします。
別にこれは、悪いということでは無いのですが、実は、落とし穴が一つだけあります。
さて、その落とし穴とは一体何でしょうか。
それは、営業手法に正解は無いということです。
ここ大事なので、もう一度言います。
営業手法に正解はありません。
「え〜っ」という声が聞こえてきそうですね。
会社の企業文化や外部環境変化によって営業手法は変わってきます。
そう、その時によって、最善の営業手法は会社によって異なるということです。
なんか頭が混乱しそうでしょうか。
１０社以上を上場させたコンサルタントの福島正伸先生の言葉を借りると、手法は１００万通りあると言われています。当社もまさしく、その通りだと思います。
ちなみに、当社の場合は、考え方を主軸に手法の選択肢をたくさん出していきます。そして、どの手法の選択肢を選ぶかということをコンサルティングの現場で行っています。
決して、これが正解という決め付けはありません。そう、答えありきではないのです。考え方から、その場面に適した選択肢を決めていくということを行っています。
選択肢を決めるという作業があるため、考える場と考えて行動することが必要になってきます。これが、当たり前の習慣になると、手法の選択のスピードがものすごく早くなります。
慣れれば、考える時間が短縮され、行動しながら考えることも可能になります。
少し脱線しますが、何が言いたいかというと、手法の正解はひとつだけという凝り固まった考え方を持っていると、顧客対応が臨機応変に対応できなくなってしまうということです。
当社は、営業活動において、守・破・離の守は大事だと思っています。（詳細は、コラム第１１話を参照ください）
ただ、守だけでは、営業担当者の成長はありません。そう、営業活動を面白くするためには、破の段階に進まなくては、いけないからです。
でも、凡人営業担当者は、いきなり破の段階には進むことはできないので、基本の守を習得する必要があると当方は思っています。
この破に進むためには、考え方が重要になってきます。
考え方の次に来る手法は無限にあるからです。守・破・離の守の段階は、無限ではなく、限られた手法のトレーニングになりますが、守を極めると手法は無限にあるということが理解できるようになります。
そして、このことが分かってくると、ビジネスには正解がないという話も理解できます。ビジネスに正解はない。その会社らしいやり方があるだけです。
このような話をすると、「じゃあ、乾先生、ビジネスは何でもありで、自由奔放なのですか」と言われる方もいるかもしれません。
決して、そのようなことを言っているわけではありません。文章だと上手く伝わらないかもしれませんが、ビジネスには正解がないという本質を理解している会社は、企業理念や企業ビジョンなどの柱が浸透しています。
そう、極論を言うと在り方ですね。
ここでは、在り方というと少し難しく思われるので、少し、ブレークダウンして考え方という表現にしております。
余計に混乱しそうでしょうか。
当社も、昔は、企業理念やビジョンなど難しいことを言っても従業員は理解できないので、成果をすぐに上げることができる営業手法をメインにコンサルティングを実施していている時期がありました。
でも企業文化の構築が、長期的な企業成長に繋がることを理解してから、考え方の定着を意識してコンサルティングを実施するようになりました。
ただ、企業理念やビジョンの話をしても理解や浸透が難しかったので、売上に直結する営業について、考え方の定着に着手するようになりました。
そして、この考え方が定着しだすと、企業理念やビジョンの重要性も理解していただけるようになります。
脱線ついでに、もう一つ話すと、企業理念やビジョンが理解できだすと、企業成長から社会貢献に考え方もシフトしていきます。逆を言えば、企業理念やビジョンが理解されていないと、いくら社会貢献と声をあげても、空回りの状態になっている会社も多いかもしれません。
今日は、ものすごく脱線してしまいました。
少し支離滅裂になりましたが、やっとここから本題に入ります。
あくまでも、考え方の気づきとして、参考にしていただければと思います。
【営業マネジメントの考え方の一例】
● 明確さは力なり（言語と行動）
● 成長の４ステップ（気づき→決める→実行→振り返り（成長、学習））
● 計測できるものは改善できる（計測する数値を決める）
● 相手を変える前にリーダーが見本の率先垂範
● 仕事の目的の明確化
● 激流になる程、人は習慣を変えない
● 問題は飛躍のチャンス
● 目標を設定すると困難もセットで現れる（この困難に対応するのが自身の成長のチャンス）
● 重点取組課題は対策（明確さは力なり）とセットになって機能する
● 決めるは捨てる 等々
【営業活動における考え方の一例】
● あいまいな説明（質問）はあいまいなイメージでしか理解されない
● 脳は質問すると考えて答える
● 脳は省略して歪曲して答える
● 1度目の悩みの回答は本当ではない
● 理解してから理解される
● 購入は２度行われる。1度目は頭の中、２度目は現実。
● 価値は、言語化・文章化して初めて伝わる
● 考えておいてくださいは、提案ではない
● ギャップが生まれて初めて行動する
● 快楽と苦痛の行動原則
● 営業活動は、ドラゴンクエストのゲームと同じ 等々
です。
これは、どれが正解というものではありません。この考え方が浸透して、次は、営業手法になります。この営業手法のやり方は色々あります。そして、この営業手法のやり方を理解しているか、理解ができれば営業活動の現場で出来ているのかを検証していくだけになります。
なんとなく、当方の言わんとすることは理解できるでしょうか。
ある会社で、当社が１年をかけて、考え方の話を行った結果、営業マネジメントの考え方は次のようになりました。
営業マネジメントとは、「自分たちの仕事を楽にするために実施すること」です。上記の例とは、全く違った形でまとまりました。
今までは、目標達成するために、部下をサボらせずに、いかに自分たちが思い描いているように行動させるかが、営業マネジメントの考え方でした。それが、成果をだすために一番の早道だったからです。
ただ、考え方が変わると、部下の成長スピードを最短にするためには、どのようにすれば良いかということに変わってきました。そう、部下をサボらさせずにから、部下の成長という視点に変わってきたのです。
考え方が異なれば、その後の手法が変わってくることを理解いただければ幸いです。
ある会社では、営業活動の考え方は、”欲求を知らないものは価値を提供できない”です。これも上記の例とは、全く違う形でまとまりました。
最後に、この考え方ですが、正解・不正解はありません。ただ、この考え方が企業文化を作るということだけを理解してください。
そして、この考え方の定着には、すぐに言ってできるものではありません。経営幹部がいかなる時も、考え方について話す場面を多く持ち、考え方の言葉を発しなければなりません。この粘り強さが考え方の定着になります。
そう、上辺だけの言葉では駄目なのです。腹が据わった言葉です。この考え方を自社の営業の企業文化にすると決めて、やり続けた時に営業部の企業文化が変わります。
営業部が変わりだすと、他の部署にもそれが伝染し、変わっていきます。（自分の部署が変わっていないのに、他の部署を変えようとしても、口論になって終わりますので・・・）
今回は、支離滅裂な長文にお付き合いいただきありがとうございました。
今後は、貴社の営業担当者に役立ちそうな、手法の話も取り上げていきたいと思います。（問い合わせを増やすユーチューブ動画を活用した販促手法等）
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追伸）手法の話をする時も、その前に考え方があることを必ず理解しておいてくださいね。このコラムで考え方と手法をセットでお話しすると長文になり、文章だと混乱する恐れがありますので、手法の話しをする時は、手法のことだけを文章にしますので。