仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第280話 営業の仕組みを作っても、チャレンジする自立型の組織にならない理由
当社の個別コンサルを受けた経営者から、前回のコラム記事を見て、お叱りを受けました。
「自分たちでつくるという意志を持てば、チャレンジする組織は出来ると書いていましたが、そんなに簡単ではありませんよ」
「これでは、誤解を招く恐れがあるので、我が社にも教えていただいた手順も公開した方がいいと思いメールしました」
確かに、意志を立てるは、全４ステップのステップ１のみをお伝えしていました。
ただ、この全４ステップは、一方通行の文字情報ではなく、対面の個別コンサルでしか伝わらないと思い、敢えて公開はしておりませんでした。
そして、また、小難しい話になるので、封印していました。
ただ、「チャレンジする組織づくりは、簡単ではない」とのコメントもいただきましたので、全４ステップを公開することにしました。
まあ、この全４ステップも正解を述べているのではなく、このような着眼点もあるという感じで、さらっと流していただければ幸いです。
よって、今回のコラム記事は、営業の仕組みづくりにチャレンジする時を事例に、全４ステップの話をしていきます。（小難しい話になりますが、最後まで読んでいただければ嬉しいです）
まず、全４ステップを以下の図にまとめました。
上記のステップで大事なのは、１と２と４になります。
多くの方は、ステップ３の仕組みづくりの中身を重要にされますが、当社ではそこはあまり重要視していません。
そして、仕組みづくりの構成も何でも良いと思っています。
ちなみに、当社では、考え方・戦略（狭義）・戦術の３つを勧めていますが、こだわりはありません。
それよりも、全４ステップの中では１と２と４が大事になってくるからです。
前回のコラム記事では、全４ステップのステップ１しか伝えていなかったので、お叱りのメールをいただいたと考えています。
全ての内容について、記事にすると長文になるので、過去のコラム記事にはあまり伝えていなかった、ステップ２の仲間づくりを簡潔に伝えます。
ステップ２（仲間づくり）とステップ３（仕組みづくり）は、同時並行で行います。
この仲間づくりは、ステップ１に共感して、取り組みの推進を共にしていただける人材をつくるということです。（ここ、ものすごく大事です）
文章にすると簡単ですが、ここがものすごく苦労するところです。
取り組みに対して、推進メンバーの諦めない覚悟がいるからです。
諦めない覚悟とは、自分たちが営業の仕組みをつくるということです。
ここからは、当社の経験則を語ります。
従業員が５人未満の会社では、仲間づくりには苦労しません。究極は経営者ひとりの覚悟だけでも大丈夫だからです。
従業員が30人を超えだすと仲間づくりが大変になってきます。
従業員が200名を超えだすと、この仲間づくりが一筋縄ではいきません。
なぜなら、従業員全員が前を向いて仕事にチャレンジするという姿勢を持っていないからです。本音を言えば一握りです。
そして、役職の上位の方でも、こなす仕事を優先して、会社の将来よりも、今、自分自身の処遇にしか興味のない方もいるからです。
ひどい方になれば、役職の地位に胡坐（あぐら）をかいて、自分は楽をして部下には無理難題を押し付けて威張ることで、威厳を保っている方もいます。
このように従業員が増えれば、色々な人材がいるので、自分たちが営業の仕組みをつくるという意志を持ってもらうには一苦労も二苦労もします。
でも、この仲間づくりに成功すると、会社の組織風土が一気に変わることも事実です。
ただ、ここで誤解して欲しくないのは、仲間づくりは、全従業員を巻き込むことではありません。
会社の規模および社風によって変わってきますが、原則は視座の高い経営幹部が10人いれば3人を仲間づくりのメンバーになっていただければ社風は変わってきます。
そう、経営幹部でいえば3割です。会社によっては2割の場合もあります。（ここは、個別コンサルの場で人数の提案をしています）
従業員500人以上の会社では、経営幹部３人の仲間づくりをお願いしたこともあります。（3本の矢のイメージです。3本の矢は折れにくい。）
会社によっては、経営幹部でない場合もあります。それは、視座が高いようで高くないこともあるからです。
ある会社では、一般社員のかたを仲間づくりに巻き込んだり、ある会社は女性部隊を仲間づくりに巻き込んだりしています。
これは、余談ですが、年配の経営幹部よりも女性部隊を上手く巻き込んだ方が、仲間づくりやステップ４の仕組みの修正が上手くいくケースが多いように感じています。（営業推進については、男性の力も必要ですが、これからは、女性の力の感性が大事であると感じているからです）
これも余談ですが、この仲間づくりに5年以上もあきらめずに頑張っている会社もあります。
本当に頭が下がります。
でも、この諦めない姿勢が仲間づくりでは大事であると当社は感じています。
なぜなら、経営幹部が本気であることが背中を通して伝わるからです。
人を動かすのは本気です。上辺の言葉だけ良いことを言っているスローガンではありません。（若手社員は誤魔化せますが、視座の高い中堅社員は誤魔化せません）
そして、この本気の仲間づくりが、将来の会社の組織風土を作り上げていくからです。
今回も長文になっていますが、もう少しだけお付き合いください。
次に、間違った「営業の仕組みづくり」の取組みステップを以下の図にまとめてみました。
一見、普通のステップで、多くの会社がこのステップをたどっているように感じていますが、実は、このステップでやっている会社は、あまり上手くいっていないように感じています。（あくまでも当社の経験則です）
当社が提示した全4ステップと上記の間違った取組みステップ（3ステップ）の違いは何か理解できるでしょうか。
その違いを比率にして、以下の図にまとめました。
これは、あくまでも当社の経験則なのですが、仕組みづくりが上手くいっている会社は、ステップ１と２と４に8割の労力を使っています。
以外と思われますが、仕組みづくりは２０％です。
仕組みづくりは、２０％なので、ここに労力はかけられないので、自社で対応するよりも外部を上手く活用しています。
これが、前回のコラム記事でも紹介した、コンサルタントを上手く使う社長になります。
時間をお金で買うという感覚です。なぜなら、ここに時間をかけていられないからです。ステップ1と2と4に時間をかける必要があるからです。
仕組みづくりに失敗している会社は、ステップ３の仕組みづくりに８０％の労力を使っています。
特に、どの会社が良い仕組みを提供しているのか、そして成功事例はどのようなものを持っているのかというリサーチに労力を割いています。
リサーチは重要なので、理解はできますが、ステップ１と２と４には、ほとんど労力は割いていません。
原因と結果の法則の成功の原因を見つけてきたので、後は、社員にその原因を押し付けて終わっているだけになるからです。
ダイエットに置きかえると、ビフォーアフターを調べて、ダイエットプログラムにチャレンジして、目標達成までは頑張るが、その後は、リバウンドして、元に戻り、今度はもっと手軽な、サプリメントにチャレンジして、堂々巡りになっているのと同じ状態です。
ひどい場合になると、自社の現状を調べることなく、他社の成功事例だけを鵜吞みにして、社員に叱咤激励をして取り組みを推進している経営者もいます。
自社の現状とかけ離れている場合、社員の方は、怒られるのを避けるために、やっているふりで誤魔化すので、いたって成果がでないことが多いです。
そこで、経営者はこの現状に怒り、伝家の宝刀の「飴と鞭」を使います。
始めは、伝家の宝刀なので効きますが、何度も使うと慢性的になるので、効かなくなります。
最後は、自分で言うのがしんどくなるので、外部のコンサルタントに代弁して叱咤激励をお願いするようになります。
これが、コンサルタントを上手く使えていない経営者の特徴です。
長文になっているので、多くは語りませんが、営業管理システム（SFA）を導入している会社で良く起こっていることのように感じています。
このような状態になると、社員の方は、怒られないようにするために、営業管理システムに嘘のデータを入力して、経営幹部はその嘘のデータを基に、分析等の無駄なことをして、何をしているのかわからない状態になっています。
話が脱線しているので、本題に戻します。
今回のコラムでは、「営業の仕組みづくり」の取組みステップの4ステップを公開しました。
これは、あくまでも当社の経験則に基づく切り口なので、正解とは言っていません。
ただ、あなたの会社で、プロジェクトなどに取り組む場合は、この4ステップの比率はどうのようになっているでしょうか。
ここを間違っている限り、どんなプロジェクトに取り組んでも堂々巡りか中途半端で終わることが目に見えています。
中途半端が根付いてしまうと、チャレンジする組織を目指しても、単なる言葉だけのスローガンで終わることは目に見えているでしょう。
あなたの会社はチャレンジする組織の企業風土はできていますか。これが出来ていれば、外部（コンサルタント等）を上手く活用することができるようになります。
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