仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第248話 拠点経営をする上で営業戦略の立案より大事なこととは
「今のコロナ禍で、拠点経営という視座を持った時に、優先順位として大事になってくるのは、営業戦略と営業戦術の同時推進でしょうか」
丁度、昨年、コロナ渦に拠点長に昇進され、試行錯誤されている中で、受けた質問でした。
この拠点長の質問の意図は、頭の中を再度整理して、優先順位を確認することでした。
この拠点長の人柄を当社は熟知していましたので、次のように回答しました。
「今のままでいいですよ、忘れ防止の振り返りだけ、抜けのないように取り組んでくださいね」
この回答を聞いた拠点長は、目を白黒されていました。
営業戦略と営業戦術の同時推進以外に何か抜けていることのアドバイスを貰えるものと期待していたからです。
なぜ、このような回答をしたのか、私に質問した拠点長にその真意を伝えました。
その真意を聞いいた拠点長は、照れくさそうに、次のように言われました。
「そうですよね、営業戦略・戦術の同時推進以前の問題でしたね、危うく忘れそうになっていたところでした」
さて、コラム読者のあなたは、この拠点長が気づいた、営業戦略・戦術の同時推進以前の問題とは何だと思われますか。
考え方でしょうか、セールステック等のデジタル化の取り組みでしょうか、営業のオンライン化でしょうか。
今回のコラム記事は、当社とお付き合いのあったクライアント向けの内容になっています。
というのも、このコラム記事を初めて読まれる方やコラム記事だけを読まれている方には、抽象論を語っているように聞こえるからです。
よって、この抽象論でも、真意を汲み取ることが少しでもできれば嬉しく感じます。なぜなら、当社では、このことをものすごく大事にしているからです。
ただ、コラム記事の文章にすると薄っぺらく感じてしまう恐れがあったので封印していました。
よって、このような視点もあるという感じで聞いていただければ幸いです。
では、営業戦略・営業戦術の同時推進の前に大事にしていることとは・・・。
答えは、「意思を立てる」です。
「えっ、意味不明・・・」という声が聞こえてきそうですね。
少し変なことを言います。
ものごとを実現するためには、意思を立てなければ実現はしません。
当たり前のことを言っています。
そう、「◯◯をいつまでに実現するぞ」等の意思です。
意思を立てるのは、その人自身になります。経営者が立案した仮説でも、それを受けた人が、それを「やるぞ」と心から思えば、それがその人の意思になります。
心の心底から、自分がやるということを意思することです。
ただ、経営者が立案した仮説が、やらされ感では、立てた意思は働かないということです。
そう、やらされ感です。
なんとなく、伝わっているでしょうか。
どんなに素晴らしい営業戦略や営業戦術でも、やらされ感では、意思が働かないということです。
意思が働かないということは、ものごとの実現のスピードは遅いということです。
これが、当社が自立型人材の育成が重要であることを説いている一面です。
過去のコラムで記載した、「意思を立てる」の図を以下に記します。
この図で言わんとすることは、「意思を立てる」を自分ごとやこだわりを持っていれば、必ず、ステップ２の忘れ防止の振り返りがあるということです。
そう、意思を立てた項目にこだわりがあれば、必ず振り返りがあるということです。
言いっぱなし、スタートダッシュのはじめだけ等の振り返りがないというのは、「意思を立てる」がこだわりもなく中途半端になっていることを意味しています。
「意思を立てる」に、こだわりがあれば必ず振り返りを行います。というよりも、気になるので、振り返りをしないはずがありません。
失礼を承知で申し上げれば、振り返りがないということは、こだわりもないので、意思を立てても、その意思は弱いということになります。
この結果、素晴らしい意思を立てても、こだわりがなければ、実現度合いも弱いように感じています。（ダイエットの取り組みに似ています）
「意思を立てる」に、こだわりがあれば、必ず振り返りがあります。振り返りがあり、上手くいっていなくても次の手を打てば、それが成長になります。
この繰り返しが個人の成長で、強いては、企業の成長になります。
本当、この成長は微差の積み重ねのように感じています。微差のみ重ねが企業の成長と言っても過言ではありません。
この結果から、当社のクライアントには、仕組みに関連する重点項目について、最低でも四半期単位での振り返りを進めています。
そして、これは、当社の既存クライアント向けのメッセージになりますが、原則、「意思を立てる」は、なんでも良いと言っていますが、営業の年間目標の達成に焦点を当てれば以下の３つの意思については、立てることをお勧めしています。
１、考え方（仕事をする上で大事にしている信条）
２、営業戦略
３、営業戦術
この３つについて、どのような意思を立てるかです。
これもやらされ感では、意思は立ちません。
他人事ではなく、自分ごとの意思が立たないということは、実現のスピードは遅くなるからです。
そして、このバランスの図を以下に記します。
このバランスが営業の年間目標の達成に大きく関連します。三角形の面積の大きさに売上が比例するということです。（詳細の理由は、コラム記事が長文になりましたので、割愛します）
あなたの会社の拠点リーダー、もしくは営業リーダーは、どのような意思を立てているでしょうか。
その意思は、自分ごとでこだわりを持っているでしょうか。
自分ごとでこだわりがあれば、必ず振り返りはあります。
振り返りがあるということは、次の取り組みテーマを決めるので、必ず成長します。
この「意思を立てる」の本当の意味を理解した会社が成長しているように感じています。
微差の積み重ねですね・・・。
追伸）意思を立てて、こだわりがあれば、振り返りが生まれます。振り返りが生まれれば、営業スタッフとの関わりが生まれます。
意思を立てて、こだわりと関わりが生まれている会社は成長をしているように感じています。
目標数値を掲げ、訪問リストだけを手渡しているだけでは、営業スタッフとの真の関わりが生まれないので、こだわりがあるようでないスローガン経営の予兆が見受けられます。
あなたの会社では、「こだわり」と「関わり」は機能しているでしょうか。
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