仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第229話 営業戦略と戦術の同時推進に顧客情報管理が見落とされている理由
先週のコラムに、戦略リーダーと戦術リーダーの連携が重要であることを書きました。
これは、違う言葉の表現にすると、営業戦略と営業戦術の同時推進のことを意味しています。
売上アップには、営業戦略と営業戦術が連動して、同時推進しないと成果が出ないということです。
当たり前のことを言っています。
このことから、当社では、個別コンサルに入る時に、戦略リーダーと戦術リーダーを見極めて、連携を図るように勧めたりしていました。
そして、戦略リーダーと戦術リーダーが同じ情報を共有するために、マネジメントツールの整備も行ってきました。
同じ情報を共有化していないと、戦略リーダーと戦術リーダーが違う地図を頭の中に描き、コミュニケーションギャップだけが発生して、最後は、個人攻撃のお粗末な展開になっていたからです。
この情報の共有化を違う言葉で言い換えると、「見える化」です。
ここで質問です。
貴社では、営業戦略において、何を「見える化」しているでしょうか。
また、営業戦術において、何を「見える化」しているでしょうか。
案外、ここが盲点になっていたりします・・・。
個別コンサルティングでは、この盲点を防ぐために、当社の「誰でも成約の達人」の仕組みを利用していただいています。
前置きが長くなりましたが、今日のコラムは、前回のコラムでも告知をしていました、営業戦略と営業戦術の同時推進をする上での落とし穴について話します。
営業戦略や営業戦術を研修等で勉強されている経営者や経営幹部の方は、多く見かけますが、それを同時推進するためには、あることが必要であることを理解できていない方が多かったように感じています。（あくまでも当社の経験則です）
具体的には、営業の活動マニュアルや経営計画書等で戦略と戦術の項目を記載されている会社では、８割の確率でその項目は抜けていました。
あるいは、フロチャート等で、営業の仕組みを記載されていたりしますが、その項目がものの見事に抜けています。
コラム読者の方は、何だと思われますか。
もし、あなたの会社で、営業の仕組みの体系図があれば、一度、確認をすることをお勧めします。
答えを言います。
顧客情報管理です。
「えっ、そんな当たり前のこと、分かっていますよ・・・」という声が聞こえてきそうですね。
このような話をすると、顧客管理システム（C R M）を導入している会社の経営者から何を言っているのだという顔をされたこともあります。
では、当社では顧客情報管理で何を大事にしているのか・・・。
それは、人から入手する情報でマネジメントする項目を何に設定しているかということです。
ここ、大事なのでもう一度、繰り返します。
「人から入手する情報でマネジメントする項目を何に設定しているか」です。
顧客管理システム（C R M）を導入している会社でよく見かけるのは、いま保有している情報のデータを基にシステム運用しているということです。
そう、人から入手した情報を分析・活用できていないということです。
この話をすると、よくいただく答えは、「乾先生、当社では人から入手した情報も分析して営業で活用していますよ」という言葉をいただきます。
このような言葉をいただくと、当社では、次の質問をしています。
コラム読者の方も答えることができるか自問自答してみてください。
「人から入手する情報で、営業戦略に活用する情報は何ですか、また、営業戦術に活用する情報は何ですか」
「そして、その情報収集は、どの場面で行い、その情報のメンテナンスと活用方法はどうしていますか」
＊どの場面の例を挙げれば、面談担当者によって収集する情報は異なるということです。担当者と決済者では収集しておかないといけない情報は異なります。
当然、業種によってケースバイケースで質問のニュアンスは変えていますが、代表例としては、上記の２つです。
この２つの質問は、営業戦略と営業戦術が同時推進できているかのチェックでもあります。
営業戦略と営業戦術を実践する上で、必要な情報がなければ、営業戦略と営業戦術は単なる掛け声だけで、相乗効果が高まることはありません。
でも、多くの会社では、営業戦略と営業戦術に必要な顧客情報の入手と活用という着眼点が大きく抜けています。
営業戦略と営業戦術に必要な顧客情報は、会社の規模及び業態によって内容が異なることと守秘義務もありますので、具体事例は公開できませんが、人から入手すべき顧客情報の基本体系の図を以下に記します。
なんとなく、言いたい意味は伝わっているでしょうか。
顧客情報の活用のない、営業戦略と営業戦術は相乗効果が半減するということです。
でも、このことは当たり前すぎるのか、多くの営業本等では欠落しています。（顧客情報を営業戦略や営業戦術に活用するという視点です）
これが当社の個別コンサルティングで、「顧客情報を制すものは営業を制す」と伝えている意味です。
当社の個別コンサルを受講され、営業戦略と営業戦術の同時推進を実践されている会社には、「顧客情報を制すものは営業を制す」を腹落ちしていただいています。
ただ、営業戦略と営業戦術を頭で理解している会社は、顧客管理システム（C R M）のデータ入力に明け暮れています。
酷い会社になれば、顧客管理システム（C R M）に膨大なデータを入力しているのに、営業戦略と営業戦術には全く活用していないこともありました。データ入力が仕事になっていました。本末転倒です。
そして、話は変わりますが、顧客情報を制すことができれば、営業戦略と営業戦術の同時推進には、もうひとつ押さえて欲しいことがあります。
それが、行動管理です。
この行動管理も、案件管理や、グーグルカレンダー等で、業務負荷のバランスだけしか見ることができていなければ、機能していないと言って良いでしょう。
これは、当社の見解なので、正解・不正解を言っているのではないことを押さえてから聞いて欲しいのですが、当社での行動管理の目的のひとつは、戦略と戦術が機能しているかのチェックです。
行動管理によって、営業戦略と戦術が機能しているのか、機能していなければその対策をどのようにしているのか（振り返り）、このマネジメントが機能していれば、行動管理は機能しています。
しつこいですが、最後にもう一度、この図を記載します。（記憶＝インパクト×回数）
営業戦略と営業戦術の同時推進には、顧客情報管理と行動管理が避けて通れないということです。
あなたの会社では、営業戦略・戦術に必要な情報は何にしていますか。そして、その情報をどのように活用していますか。
顧客情報管理は、収集→活用→メンテナンスの仕組みが必要になります。
特に、一番初めの収集で何を収集するのかが企業ノウハウになります。
この企業ノウハウを疎かにしていれば、営業ノウハウの蓄積は程遠いでしょう。
さて、あなたの会社では、この営業ノウハウがどれだけ蓄積されているでしょうか。
最後に、顧客情報を違う視点で言えば、量と質とも言えます。どれだけ質の高い情報の量を持っているかです。
そして、それをどれだけ活用できているかです。
「顧客情報を制すものは営業を制す」、もう一度、基本に戻ってみてください。
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