仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第168話 報連相と振り返りを混同して、成果が出ない部下指導を続けていませんか
先週のコラムで、月初の訪問計画の重要性について話をさせていただきました。念のための確認ですが、月初の訪問計画と同じく重要になってくるのが振り返りです。これらは、２つセットになって初めて機能します。
ただ、この振り返りですが、機能しているようで機能していない会社が、最近、多いように感じています。あなたの会社は機能しているでしょうか。
まれに、月初の訪問計画もなく、今すぐ客の対応だけで終始するのみで、反省などなく、忙しいが口癖の会社もあります。
第３者から見れば、忙しいのではなく、ただ、予定が整理されていないので、混乱しているだけなのですが・・・。
そう、忙しいのではなく、混乱しているだけです。話が脱線しそうなので、本題に戻します。
このコラム読者の方は大丈夫だと思いますが、今日は、自社の営業部門の振り返りが機能しているかをチェックする機会になれば幸いです。案外、振り返りができているようで、できていなかったりしますので・・・。
振り返りが機能しているかのチェック項目は２つです。
一つ目は、なぜ、振り返りを行うのかについての考え方です。
そう、振り返りの考え方です。
あなたの会社では、振り返りについてどのような考え方を持っているでしょうか。
案外、これらのことが言語化されずに、無意識で行われていないでしょうか。
この機会に言語化することをお勧めします。
ある会社で、振り返りを言語化したところ、次の答えが出てきました。
「日々の業務の取り組み内容と反省を行う」でした。
考え方なので、正解・不正解はありません。
この会社では、この考え方に基づいて、次の取り組みをされていました。
「日報を通じて、報告・連絡・相談を徹底する」です。
まとめると、振り返りに対しての考え方は、「日々の業務の取り組み内容と反省を行う」です。
その考え方の取り組みは、「日報を通じて、報告・連絡・相談を徹底する」でした。
一見、普通のように感じますが、大きな落とし穴があります。
なんだと思います・・・。
この会社では、報告・連絡・相談で反省をする場はありましたが、成長の場はありませんでした。
どういうことかと言うと、報告・連絡・相談で反省して終わり、その後の対策は実施していませんでした。（上司への報告がメインになっていました）
これは、営業リーダーが、振り返りに対しての考え方が、「日々の業務の取り組み内容と反省を行う」になっていたからです。
良い意味で捉えれば、営業リーダーの考え方を忠実に取り組みで再現されていました。（ただ、成果は出ません）
ちなみに、当社が推薦している、振り返りの考え方は、次の通りです。
「経営理念及び経営ビジョンを実現する場」です。
ただ、この考え方は、若手営業スタッフには、分かったつもりで終わる傾向がありましたので、現在は、次のように変えています。
「会社及び個人が成長する場」です。
「ビジョンの実現」から「成長する場」に変えています。
そうすると、振り返りは、「成長する場」でなければなりません。
初めの例で示した、振り返りの考え方で、「日々の業務の取り組み内容と反省を行う」と「会社及び個人が成長する場」では、振り返りの成果が異なってくるのは、何となく理解することができるでしょうか。
営業リーダーの考え方の違いで成果に差が出るということです。
本来であれば、ここでコラム記事が終わるのですが、コラム読者の方には成果を出して欲しいので、もう少し掘り下げていきます。
考え方が軸になれば、やり方も具体的になるのですが、「会社及び個人が成長する場」の考え方が単なる掛け声だけでは、やり方が曖昧になっている会社も多いように感じています。
そう、スローガンは立派だか、やり方は曖昧なスローガン経営です。
参考までに、「会社及び個人が成長する場」の考え方が定着してきた会社の振り返りで、実践していることをここでは紹介します。（これが、振り返りのチェックポイントの２つ目です）
あくまでも例なので、貴社独自のものを作ってください。
振り返りで実行したい４つのことを以下の図でまとめました。
報告・連絡・相談では、上記の図で言えば、進捗の確認と事実の確認を行うことができます。
しかし、成長の確認と取り組みの確認が案外、できていなかったりします。
振り返りが、「会社及び個人が成長する場」の考え方を持っている会社は、成長の確認は必須になっています。
成長の確認が、売上アップの原動力になるからです。
ここで、もうひとつ落とし穴の話をします。
今すぐ客の対応しかしていない会社は、成長の確認の振り返りがないケースが多いです。
今すぐ客については、以下の図を見てください。
既存顧客の対応には、「今すぐ客」と「そのうち客」があります。
今すぐ客は、顧客からの問い合わせがあってから行動するので、振り返りというよりも、報告・連絡・相談で終わっているケースが多いです。
報告・連絡・相談なので、進捗の確認と事実の確認だけで終わっています。
そのうち客は、こちらから仕掛けるので、仮説構築のストーリを作らなければいけません。
仮説構築を作れば、絶対に何がうまくいったのか、いかなかったのかの検証を行うことができます。
そう、成長の確認を必ず行うことができます。
ただ、多くの会社では、仮説構築の考える作業を面倒くさがり、忙しいという殺し文句を武器にして、今すぐ客の対応だけに時間を割いていたりします。
このことから、当社では、どんなに忙しい月でも、そのうち客の仕掛けを全体の訪問活動の２割（少なくても１割）は作っていただくようにお願いをしています。
これは、振り返りで、成長の確認と取り組みの確認をして欲しいからです。
成長の確認と取り組みの確認が、自立型人材を育成する機動力になるからです。
このことをクライアントに話をすると、振り返りの重要性を改めて認識をしていただくことができます。（営業の仕組みづくりの重要性も再認識していただけます）
そして、「振り返りの重要性をわかっているようで、分かっていなかったですね・・・」、「振り返りも大事ですが、その元になる月初の行動計画も大事になってきますね・・・」という言葉をいただきます。
これは、企業のステージが、販売ステージ（年商５億未満）からマネジメントステージ（年商５億以上）に移行する企業に伝えている、「凡事徹底」です。
この「凡事徹底」ですが、当社の経験則では、年商が１００億を超えていても、案外できているようで、できていないように感じています。
「凡事徹底」は当たり前すぎるので、それよりも、流行りのマーケティングや営業管理システムに目がいきがちになります。
でも、長期的な売上アップは、「凡事徹底」の積み重ねのように感じています。
あなたの会社では、振り返りはどのような考え方を持っているでしょうか。
振り返りが、単なる報告・連絡・相談で終わっていないでしょうか。
誰もが７５点以上出して稼いでくれる！売れる営業組織「６カ月改造プログラム」のすすめ方セミナーは、こちらをクリック！