仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第167話 営業の行動計画の立案で押さえておいて欲しい考え方とは
８月にクライアントの若手営業スタッフ２名と２日間の同行営業を行いました。朝から晩まで１日８社の面談でした。
今は若手営業スタッフとの同行営業は行っていませんが、若手営業スタッフの現実を把握するために久しぶりに実施をしました。
その同行営業を実施する中で、気になることがありましたので、もし、コラム読者のあなたの会社でも同じことが起こっていないかセルフチェックをしていただきたく、コラムにその内容を掲載することにしました。
何が気になったのか・・・。
私と同行営業するために、営業スタッフは、１５社の訪問リストを作成し、訪問ルートも作成していました。
ここまでは素晴らしいと思いました。
ただ、同行営業している中で、あることが気になりました。
それは、月初に立案する訪問計画と今回同行する１５社の訪問リストが連動しているかということです。
月初の訪問計画と当日の訪問計画との連動です。
ＢtoＢの訪問をしている会社であれば、月初の訪問計画の立案は当たり前に実施していることでしょう。
もし、ＢtoＢの訪問をしている会社で月初の訪問計画を立案していない会社があれば少し問題があると反省していただければと思います。
余談になりますが、営業成績を高める要素として、時間の使い方と情報の使い方があります。
月初の訪問計画は、時間の使い方を有効にする手段になりますので、これがない場合は、時間の使い方に創意工夫ができていないことになります。
本題に戻ります。
今回の営業の同行訪問で、私の動物的な勘で、月初の訪問計画と今回同行する１５社の訪問リストが連動していないとを感じたので、率直にその真意を尋ねました。
若手営業スタッフは、素直な方だったので、正直に月初の訪問計画と今回同行する１５社の訪問リストは連動していないことを吐露されました。
よって、今回の同行営業は、普段の営業スタイルではなく、同行訪問用のリストになっていることが判明しました。
そこで、更に、私は、質問を続けました。
「月初の訪問計画と今回同行する１５社の訪問リストは連動していないということですが、月初の訪問計画はあるのですか」
ここで、「あります」と返事をいただければ安心はしたのですが、同行営業した営業スタッフからは、「あるようで、ありません」と答えられました。
そこで、その理由を聞いてみました。
若手営業スタッフは、頭をかきながら、バツが悪そうにして、「乾先生、正直に答えると、計画を立ててもその通りにはならないので、立てるだけ無意味ですよ」と答えられました。
そう、「計画は立てても狂うので、無意味」という考え方を根底に持っておられました。
恐らく、この根底にある考え方が書き換わらない限り、月初の訪問計画を立案しなさいと、厳しく指導しても、この営業スタッフは初めだけは取り組んだ振りをして後は、いつものように計画を立てるのをやめてしまうでしょう。
これが、コラム読者の会社でも同じようなことが起こっていないかということです。
「計画は立てても狂うので、無意味」
「上司がうるさく言うので、とりあえずの見せかけの計画だけは作ろう」
このような考え方を持っている状態で、月初の訪問計画を立案することを上司が部下に押し勧めても行動が変わることはないでしょう。
何故なら、月初の訪問計画を立てる「必要性」と「考え方」が浸透をさせなければいけないからです。
まずは、必要性です。
以下の図を見てください。
この図から必要性を理解することができるでしょうか。
詳細の説明は避けますが、そのうち客（仕掛ける）には、仮説構築の考えることが必要になります。そうシナリオ構築です。
このシナリオを実践するために、どのタイミングで誰に会うのか事前の計画が重要になります。
よって、当たり前のことになりますが、そのうち客（仕掛ける）には、月初の訪問計画が必須になります。
かたや、今すぐ客（詰める）は、お客様に言われてから行動を起こします。そのため、計画はなくても問題はありません。
仕掛ける営業ではなく、こなす営業になっているからです。難しい言葉でいうと、能動型の営業ではなく受動型の営業です。
こなす営業の受動型営業がメインになっている会社は、月初の訪問計画が無いところが多いです。
何故なら、こなす営業がメインなので、計画を立てても無意味だからです。（お客様から言われて行動を起こすため）
このことから、「月初の訪問計画は無意味」と発言される営業拠点のリーダーは、こなす営業（受動型営業）がメインになっていることが分かります。
そのうち客（仕掛ける）に取り組んでいる営業拠点リーダーは、間違いなく、月初の訪問計画は立案しています。何故なら、この計画が無いと、そのうち客（仕掛ける）は攻略できないからです。
次に考え方です。
「計画は立てても狂うので、無意味」
「上司がうるさく言うので、とりあえずの見せかけの計画だけは作ろう」
が根付いている限り、月初の訪問計画の立案は無理です。
さて、月初の訪問計画の立案において、あなたの会社では、どのような考え方が根付いているでしょうか。
参考までに当社の月初の訪問計画の立案における考え方を紹介します。
これは、私が３０代の時に、中小企業診断士の先輩のコンサルタントから教わった考え方です。この考え方が気に入っているので、今も活用しています。
「計画は、狂うからこそ立てる」
「計画は、自分自身の命令書」です。
今回の同行訪問した若手営業スタッフには、必要性と考え方の話をしました。
この若手営業スタッフは、考え方の「計画は、自分自身の命令書」が気に入った模様でした。
「計画の自分自身の命令書」が曖昧な状態なのに、計画が無意味であるというのは、本末転倒であることを猛省されていました。
若手営業スタッフなのに、素晴らしい気づき力です。
あなたの会社では、当たり前と言われている、月初の訪問計画が立案されているでしょうか。
そして、若手営業スタッフは、必要性と考え方は浸透しているでしょうか。
浸透が進めば、月初の訪問計画に種まき→育成→刈り取りの数値目標も自動的に計画されることでしょう。
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