仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第166話 成約率を高めるために営業リーダーには知って欲しい「３×３の法則」
「営業スタッフの成約率を高めたいのですが、何か良いトレーニングはありますか」
このような質問を受けた時に、決まって返す質問があります。「成約率には２つあるのですが、どちらの成約率ですか」
この質問をすると、多くの営業リーダーは、頭の中に「？」を描かれています。
今回のコラムは、当社のクライアントには復習の内容になります。初めてコラムを読まれる方は、このような着眼点があるという視点で読んでいただければ幸いです。
まずは、成約率には、２つあるという概念からです。当社のクライアントの方は、ここは大丈夫でしょうか。もし、「？」がついていれば、分かったつもりで終わっているので注意してください。
では、成約率には、２つあるという概念の説明をします。まずは、以下の図を見てください。
この図から分かるように、成約率には、今すぐ客とそのうち客の２つがあるということです。
なぜ、２つに分けているかというと、今すぐ客（詰める）は既に欲求がある顧客で、そのうち客（仕掛ける）はまだ欲求が不明確な顧客だからです。
「えっ、言っている意味が分からないのですが」という声が聞こえてきそうですね。
既に、「欲求がある場合」と、「欲求に気づかせる場合」では成約率が違うということです。
当社が定義する提案営業は、「欲求に気づかせる場合」のそのうち客のことを言っております。
多くの会社では、今すぐ客とそのうち客を混ぜて成約率を表しています。
また、「？」がつきそうなので、以下の図を見てください。
この図を見た時に、情報見込み３社に訪問して、２社から見積もりをもらって１社の成約（成約率５０％）なので、この営業担当者は成約率が高いと言えるでしょうか。
もし、この情報見込み３社全てが、今すぐ客であればどうでしょうか。
しかも、この今すぐ客が上得意客で特に提案活動等も必要なければどうでしょうか。
恐らくこの数字は、簡単に実現することができます。
ある会社の事例ですが、営業スタッフの勤続年数が長くなればなるほど、上得意顧客を自分の担当顧客に囲い込みをしていました。
若手営業スタッフには、上得意顧客を渡さず、人間関係でなんとかなる規模の小さい顧客や休眠顧客を担当させていました。
当然、ベテラン営業スタッフは、上得意顧客を担当しているので営業成績は良い結果になります。（規模も大きいので数字もついてくるからです）
しかし、若手営業スタッフは、規模の小さい顧客を担当しているので、営業成績はイマイチです。（訪問量で稼ぐスタイルになっています）
担当している顧客層の違いで売上が変わるのに、ベテラン営業マンは若手営業スタッフにもっと営業力を高めろとハッパをかけて、若手営業スタッフの士気を下げていました。
当然、この会社では、若手営業スタッフは育たずに、離職率が高かったのは言うまでもありません。
そして、これが営業管理システム（ＳＦＡ）の落とし穴でもあります。営業管理システム上は成約率が５０％なので、営業担当者は評価されますが、実態は、上得意客のみの成約率なので営業力が高いとは言えません。
ここ、大丈夫でしょうか。
このことを理解していない営業リーダーが、ベテラン営業スタッフは営業力が高いと評価をしていれば本末転倒です。
でも、営業管理システム（ＳＦＡ）の数値管理だけでは、このことを見抜くことができません。これが見抜けないと、成約率をキープするために、営業活動が今すぐ客だけの対応になり、売上も下がっていきます。
経営者が、高額なお金を支払って、営業管理システム（ＳＦＡ）を導入したのに、売上が下がっている典型例です。
営業管理システム（ＳＦＡ）を導入することで、受動型の営業スタイルが評価されてしまうからです。
少し長くなりましたが、成約率をそのうち客と今すぐ客をごちゃ混ぜにして管理していると正確な成約率の管理ができないという話です。
案外、このことを理解されずに、営業管理システム（ＳＦＡ）を使っている会社も多いように感じています。
では、成約率の本題です。
成約率は、そのうち客で計測することを当社ではお勧めしています。（そのうち客が真の提案営業だからです）
以下の図を見てください。
成約率は、３０％を目指します。
具体的には、１社の成約をするためには、３社の見積もりを取ることが必要になります。
３社の見積もりを取るためには、９社の情報見込み客が必要になります。営業なら当たり前の結果からの逆算です。
この逆算を、「３×３の法則」と読んでいます。
簡単な言葉で表現すると３割バッターの育成です。当社では、この３割バッターを成約の達人と読んでいます。３割バッターなので、一定の成果を継続して、生み出すことができます。
しかも、この３割バッターは、今すぐ客ではなく、そのうち客になります。
３割バッターになるための秘訣については、長文になるので、別のコラムに記載しますが、すぐに理解できることで重要なことをひとつ話します。
もう一度、２つの図を以下に記します。
気づくことはあるでしょうか。
そう、そのうち客１社を成約するためには、９社の情報見込み客が必要になるということです。
３社では駄目だということです。しかも、取り敢えずの９社のリストアップではありません。情報見込み客が９社です。（情報見込み客の意味が理解できていないと成約の達人は程遠いです）
よって、１社の成約のためには、９社の情報見込みが必要になるということです。
このように数字で逆算すれば当たり前にことになるのですが、現実は、種まきを９社ではなく、２社ほどで済ませていたりします。
その結果、成約は難しくなり、最後は、そのうち客の取り組みを諦めて、今すぐ客の対応になっています。
２社しか訪問していないのに、そのうち客の攻略は難しいと勝手な解釈を営業リーダーがしています。本末転倒です。
少し長文になりましたので、最後にまとめます。
成約率は、２つあります。そのうち客と今すぐ客です。この２つで大事になってくるのは、そのうち客です。
そのうち客の攻略が、真の営業の実力になります。
そして、そのうち客の攻略で大事な考え方が、「３×３の法則」です。
種まきの情報見込みの数と質が勝負になります。
あなたの会社のそのうち客の成約率は何％でしょうか。
そして、成約達人の基準を満たした営業スタッフは何名いるでしょうか。