仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第142話 自律型組織を作るために知ってほしいもうひとつのこと
「乾先生、最近、コラムの文章で成約の達人シートの年間顧客の増販シートや提供価値シートの話がよく書かれていますが、これらのことを取り組まれていない会社が多いから書かれているのですか」という質問をクライアントの若手営業マンから受けました。
若手営業マンにしては、真意をついている質問だなと思いましたが、実は、クライアントにも伝えていないもうひとつの真意があります。
若手営業マンに、もうひとつの真意を口頭で伝えたところ、「なんとなく、分かるようで分かりません」と素直な感想をいただきました。
よって、このもうひとつの真意をこのコラムでお伝えするかどうかを悩みましたが、このコラムの読者は、経営幹部の方が多いので、経営幹部向けに伝えます。
伝える前に、なぜ、真意を伝えるのを躊躇（ちゅうちょ）していたかというと、精神論と思われたくなかったからです。
「売りは、科学できると言っておきながら、最後は精神論かよ」という誤解を持って欲しくなかったからです。
よって、誤解をまねかないように伝えておきますが、言っている意味が分からない場合は、今回のコラムの文章はスルーしていただければ幸いです。ただ、何らかの気づきがあるようには、書いていきます。
まず、年間顧客の増販シートと提供価値シートの話を何度もしていたのは、準備の重要性を理解していただきたかったので、繰り返し伝えていました。
特に、４月に新年度が始まる会社は、この２月に年間の施策をどれだけ具体的に仕込めることができるかによって、売上の成果に大きな影響があるからです。
そして、この準備も、仕掛ける営業の準備が重要になります。
「仕掛ける」の反対語として、当社で言っているのは、「こなす」です。
「こなす」という思考が定着している会社は、前年度実施した施策に展示会等の思い付きを追加して、年間の重点施策を作り込むという認識が乏しかったりします。
そして、よく言われるのが、「当社は、環境変化適応業だから、環境変化に対応しながら施策を構築しているので、年間計画で施策等を立案する必要はないよ」という言葉です。
一見、正論の言葉のようにも思えますが、実態は、「思い付きの付け焼き刃経営」になっている会社が多いように感じています。
言葉が悪いのは承知しておりますが、年間計画を立てるという発想自体がもともとないので、マネジメントの風土がなかったりします。
よって、新しい施策と言っても、結局は掛け声だけで、やっているのかやっていないのか分からない状態で、日常業務に忙殺されて終わっていたります。
このような状態を見ているので、言葉は悪いですが、「思い付きの付け焼き刃経営」と言わせていただきました。
また、話が脱線しそうなので、本題に戻します。
さて、もうひとつの真意とは、年間顧客の増販シート等を活用して、仕掛けるという発想が定着してくると、営業マンの仕事に対する取り組み姿勢の変化が見られるようになります。
どのような取り組み姿勢の変化かと言いますと・・・。
「○○をやる」に変わるということです。
ちなみに指示待ち社員の姿勢は、「○○をやらされる」です。
この違い、理解できるでしょうか。
例えば、月間の営業会議で顧客の訪問リストを作成している会社があります。
指示待ち社員の会社では、顧客の訪問リストを見た瞬間に、「訪問しなければいけない」というやらされ感をものすごく漂わせています。
しかも、忙しいのではなく混乱をしているだけなのに、こんなにも訪問なんて出来る訳がないよなと頭の中で出来ない言い訳をすでに考えています。
「乾先生、何が言いたいのですが、単なる愚痴ですか」という声が聞こえてきそうですね。
ここから、少し、精神論になるのですが、営業活動における成約率アップは、訪問する前に決まっているということです。
当社の感覚になるので、絶対とは言えませんが、訪問前の姿勢が５０％、残り５０％が面談時のウェイト配分になります。
面談時の５０％を限りなく高めるためには、事前準備に時間を割きます。
顧客に面談してから考えるのではなく、事前シュミレーションをすることで、５０％の比率が格段に高まります。
ただ、上記の数値から分かるように、面談時が非常に良くても５０％がマックスであるということです。訪問前の姿勢が１０％であれば、合計で６０％になります。
逆に訪問前の姿勢が５０％で、面談時が１０％であれば６０％です。
結果、どちらも６０％ですが、訪問前の姿勢が重要であるというニュアンスが何となく伝われば幸いです。
では、訪問前の姿勢で何が重要になるのか・・・。
これも、当社の見解になるのですが、「○○する」という気持ちを持っているか、いないかだけです。
このことを伝えると、精神論と勘違いされてしまいますので、既存クライアントにも話はしていませんでした。
でも、真面目に、「○○する」という気持ちを持つことは、本気で大事だと考えています。（詳細は省きますが、「○○する」は、正の回転のエネルギーが生まれるからです。やらされ感は、負の回転のエネルギーが生まれます。）
変なことを言いますが、生の回転のエネルギー量が高いほど成約率が高まります。（ちなみに、エネルギーには、動のエネルギーと静のエネルギーがあります。動はエネルギッシュです。静は物静かだが腹が据わっているです。）
そして、「○○する」という気持ちを持つためには、自立型の姿勢が必要になります。
自立型の姿勢を持つためには、営業を仕掛けるという発想が必要になります。
仕掛けをするという発想が定着すれば、自然と「○○する」という自立型の姿勢に変わります。
何となく、伝わっているでしょうか。
提供価値シートが定着すると、「顧客の悩みの○○を確認してみよう」、「○○の提供価値を伝えてみよう」等、「○○する」という姿勢が身についていきます。
よって、「○○する」の姿勢を身につけていただくために、年間顧客の増販シートや提供価値シート等の話を連続していたことを理解していただければ幸いです。
顧客の訪問前の姿勢で成約の有無が大幅に左右されるということをトップセールスの方であれば理解できるかと思います。
「契約が決まるかな〜」の姿勢なのか、「○○する」の姿勢の違いで言葉の語尾や強さ等も無意識に変わり、その無意識が相手に伝わってしまいます。
仕掛けるという発想が定着すれば、「○○する」の姿勢も自然に身につきます。
あなたの会社では、「○○する」の姿勢を作り出すために、どのような仕掛けをしていますか。
ちなみに、当社では、年間の仕掛けを作るために、年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの見える化のツールを活用していただいています。