仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第130話 自立型社員を育成すれば売れる営業組織に生まれ変わることはできるのか
当社のＷＥＢを見て、「自立型社員を育成すれば、営業目標の達成は可能になるでしょうか」という質問を電話でいただきました。
当社のメルマガ登録はしていないが、コラムは不定期に読まれていて、自立型社員の育成には興味を持たれていたようです。
結論から申し上げますと、可能になる会社もありますが、自立型人材の育成だけでは、上手くいかないケースがあるとお伝えしています。
「なんか曖昧な答えで質問の回答になっていないですね」という声が聞こえてきそうですね。
でも、これが正直な答えです。
しかし、これでコラム記事が終われば、フラストレーションしかたまらないので、個別コンサルもしくは、当社主催のセミナーで話している内容を補足説明していきます。（スポットコンサルの会社では、話をしておりませんので、ご了承願います）
この話をすると、コンサルのネタバレになるので、当社ＷＥＢのコンサルティングの説明にも敢えて掲載はしていませんでした。（肝の部分になりますので・・・）
ただ、景気の良い今に、対策を講じて欲しいという願いもあるので、コラム記事で公開することにしました。
しつこいですが、このコラム記事の考え方は、正解・不正解を問うものではありません。
当社が、売れる営業組織になるためには、押さえておいて欲しい考え方になりますので、このような着眼点もあるのかという視点で読んでいただければ幸いです。
その中で、何らかの気づきがあれば、行動に移していただければ幸いです。
では、前置きが長くなりましたので、当社が考えている売れる営業組織メソッドを公開いたします。
以下の図を見てください。
何となく、言わんとすることは、理解できるでしょうか。
自立型の売れる営業組織になるためには、３つのことが必要であると、当社は考えています。
一つ目は、「営業戦略と営業戦術の同時推進」です。
二つ目は、「営業における考え方の定着」です。
三つ目は、「自立型人材の育成」です。
上記の３つが全て機能して、自立型の売れる営業組織メソッドが出来上がります。
よって、三つ目の「自立型人材の育成」だけが、出来たとしても、三つのうちの一つだけになり、不完全なので、上手くいかないケースあると答えさせていただきました。
そして、この３つは、取り組みの順序があります。
会社の組織風土によっては順番を入れ替える会社もありますが、基本の取り組み順序についても話をしておきます。
一番初めに行うのは、「営業戦略と営業戦術の同時推進」です。
ここのポイントは、戦略と戦術を同時推進するために、見える化をしたものは、何かを明確にしていきます。詳細は、１２９話のコラムを参照してください。
二番目は、「営業における考え方の定着」です。営業の考え方は、リーダー以上の役職の方に実施していただいています。考え方の重要性については、８８話のコラムを参照してください。
上記２つのポイントだけを説明すれば、「営業戦略と営業戦術の同時推進」が出来たとしても、リーダー以上の方に考え方が定着していないと、流行りの営業戦略と営業戦術に振り回されています。
これは、営業管理システム（ＳＦＡ）のセールスプロセスの数値管理だけをしている会社によく見られる傾向です。
一つ目の「営業戦略と営業戦術の同時推進」と、二つ目の「営業における考え方の定着」が出来ると、自社が何をすべきかが分かるので、流行りの営業戦略や営業戦術に振り回されることは、なくなります。
しかし、これだけでは、まだ、落とし穴があります。
三つ目の「自立型人材の育成」が機能しているかです。
リーダー以上に考え方が定着すれば、その考え方を実践する部下が自立型社員になっている必要があります。
いくら素晴らしい考え方が定着していても、それを実践する部下が、指示待ちの営業マンでは、効果が半減してしまいます。
ここ、物凄く大事です。
では、自立型人材を育成するためには、何をすれば良いのか。
図でも示しているように、○○の場づくりが出来れば、自立型人材を育成することが可能になります。
この○○は、セミナーで話しているキーポイントになりますので、ここでは、何かは伏せさせていただきます。
ただ、当社の過去のコラムを読んでいただければ分かるようになっています。
あなたの会社では、自立型の売れる営業組織になるために、
●営業戦略と営業戦術の同時推進
●営業における考え方の定着
●自立型人材の育成
の３つは機能しているでしょうか。
このひとつでも欠けると、組織の自走からはほど遠く、セミナーやコンサルティング等の新しいメソッドの勉強ばかりで、組織の空回りが続くかもしれません。
上記の３つがどれだけ機能しているかを一度、チェックすることをお勧めします。
＊セミナー参加特典で、成約の達人チェックシートをお渡ししますので、それで自社の売れる営業組織の点数を見える化することもお勧めいたします。