仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第124話１５０％強の売れる営業組織を６ヶ月で作る方法 2018年10月10日

前回のコラムで、「２・６・２の法則」について説明をしました。

その時に説明をした図を以下に、もう一度、記します。

と

なんとなく、思い出せたでしょうか。

軽くおさらいしておきます。

凡人セールスマンを対象に「誰でも成約の達人」の仕組みを構築すると、組織として１.３倍の成長になります。

そして、顧客のポテンシャルを考慮した市場アプローチをすると１.２倍の成長になります。

凡人セールスマンの売れる仕組みとポテンシャルを考慮した市場アプローチを組み合わせると、１.２倍×１.３倍＝１.５倍になります。

一見、数字を掛け合わせただけの机上論のように見えますが、これは、当社の経験則から導き出した数字です。

よって、この数字が正解とは言いません。経験則なので・・・。

しかし、シンプルにこの２つのことだけを実践すると、売れる営業組織に変革することを確信しております。

そして、前回のコラムにも記載しましたが、この上記２つの図を見て、注意をしておいて欲しい項目があります。

この項目を理解していないと、売れる営業組織は、絵に描いた餅になるからです。

では、注意しておいて欲しい項目について、話をします。

それは、順番を間違えないということです。

「えっ、順番」という声が聞こえてきそうですね。

そう、順番です・・・。

どういうことかと言うと、攻める市場の強化をはじめにしないと言うことです。

第１ステップが凡人セールスマンの売れる仕組みづくりを構築して、第２ステップで攻める市場の強化を行います。

実際のコンサルティングでは、第１ステップと第２ステップを同時に行っているのですが、敢えて第１ステップと第２ステップに分けているのには、意味があります。

その理由は、セールスマンが取得した顧客情報を吸い上げて、営業管理システムを上手く組み合わせると、ステップ２の見える化は、完成します。

しかし、多くの会社では、ステップ２で明確になった市場に対して積極的に訪問しようと言う掛け声だけで終わっていたりします。

そう、掛け声だけで終わっているという感じです。

掛け声だけなので、凡人セールスマンは、攻める市場は明確になったが、何をどのようにして良いのかがわからない状態になっています。

何をして良いのか分からないと答えると、上司から自主性が足りないと怒られ、自主性を高めるための研修に参加させられたりします。

研修参加時は、瞬間的にやる気は高まりますが、会社に戻ると、やり方が分からないので、日々の日常業務に流されています。

私も、そうなのですが、人間は安きに流れ、安楽を求める動物です。安楽を求めるには、日々のルーチンワークをすることで安楽が得られます。

そう、いつもの決まり切った行動パターンか、顧客から言われて行動するパターンのどちらかです。

なんとなく、私の言わんとすることが理解できるでしょうか。

まずは、凡人セールスマンが自主的に営業する仕組みと仕掛けが必要になってくるということです。

この仕組みと仕掛けが、あいまいな状態で、営業管理システムをカスタマイズして導入を行っても、意味がないということです。

自社の攻める顧客が明確になっても、凡人セールスマンが自立型になっていないと意味がないということです。

攻める市場が明確になって、１.２倍の成長が見込めても、凡人営業マンが育っておらず、受動型の組織になっていれば、顧客に振り回されている営業になるので、組織として０.９倍の１を割ることがまれにあります。

そうすると、どうなるかというと、

攻める市場の明確化１.２倍×受動型の組織０.９倍＝１.０８倍になります。

感覚的な表現にすると、攻める市場は明確になったのに、今ひとつ成果が出ないという状態です。

営業マンが１０名未満の組織であれば、受動型の組織などは関係が無くなりますので、販促企画頼みの経営幹部によるトップセールスのみで何とかなります。（現実的には、営業マン５名以上を越えると組織対応の仕組みが必要です）

このことから、もう一度、凡人セールスマンが自立型になっているかをチェックしていただければ幸いです。

当社では、凡人セールスマンが自立型になるための仕組みと仕掛けを持っていただくために、「成約の達人シート」を使っていただいています。

誤解のないようにお伝えすれば、「成約の達人シート」が必須であるということではありません。

凡人セールスマンが自立型になるための仕組みが出来上がっていればなんでも良いと思っているからです。

ある会社では、「成約の達人シート」のようなものはありませんでしたが、営業会議の「場づくり」が良くできていて、前向きなことしか言わないという組織風土が出来上がっていました。

そうすると、自分たちで、攻める市場を自動的に決めて、具体的にどのような活動をするのかも自然に決まっていっています。

ただ、このような会社は稀な存在になりますので、このコラムを読んでいる読者の方は、凡人セールスマンが自立型になる仕組みと仕掛けができているかについて振り返る機会になれば幸いです。