仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第122話 月次の目標達成の営業会議において「？」がついてしまう営業マネジメントとは
前回のコラムでは、経営幹部が現場指導を行う上での、「？」がついてしまう指導法の話をしました。
今回のコラムでは、月次の目標達成をするための営業会議での、「？」について話をしますね。
その前に、営業会議に参加するメンバーの前提についての確認です。
一般論として、経営幹部を除く営業マンが１０名以上になると、「２・６・２の法則」に該当する組織が多いです。
営業における、「２・６・２の法則」を当社の経験則に当てはめると、２割のトップセールスマンと６割の凡人セールスマンと２割の営業が苦手なセールスマンになります。
そして、多くの会社では、この２割のトップセールスマンの離職を防ぐために手当を増やしたり、リーダーの地位を与えたり、組織上の優遇措置を取ります。
これにより、２割のトップセールスマンのモチベーションを維持するには、良い施策になっています。
しかし、会社の組織運営で重要になってくる、トップセールスマンのマネジメント能力を向上させる施策が取れていなかったりします。
そう、マネジメント能力の向上です。
セールス能力とマネジメント能力は、別ものです。
セールス能力が高いこととマネジメント能力が高いことが同様に勘違いしていたりします。
「名選手必ずしも名監督にあらず」です。
では、トップセールスマンの方がリーダーになり、月次の目標達成の営業会議において、よく陥る落とし穴について例をあげてみます。
落とし穴とは、あいまいな言葉での話が多く、内容の抽象度が高いことです。
トップセールスの方なので、自分が理解できることは、相手も理解できているであろうと認識されています。
「２・６・２の法則」に当てはめると、６割の凡人セールスマンと２割の営業が苦手なセールスマンが８割を占めているので、基本理解できていないことを認識する必要があります。
具体例を挙げると、数字の確認と取り組み項目の確認だけで終わっているケースで、次のやり取りを行なっています。
「今月の目標は、１,０００万円で現状の見込みは８００万円である。残りの２００万円を達成するためには、既存顧客に○○製品の提案を重点的に行い、目標必達をお願いします」
まあ、上記は極端な例かもしれませんが、似たような会議を今までよく見てきました。
営業会議参加メンバーが全員トップセールスマンばかりであれば、上記の内容でも良いでしょう。
でも、ここで、押さえてほしいのは、６割の凡人セールスマンと２割の営業が苦手なセールスマンが８割を占めているという現実です。
この現実を理解していない限り、営業会議を何時間おこなっても、意味がありません。
では、上記の例では、何が問題なのでしょうか。
大きく見ると３つの問題点が潜んでいます。
ひとつ目は、顧客が明確になっていないということです。既存顧客でざっくりしていて、具体的な顧客名と何社ピックアップしたのか、その選定理由も不明確です。
ふたつ目は、選定した顧客情報が不明なので、顧客のことを全く理解することができません。どんな価値提案をすればその顧客に響くのか、事前に顧客情報を明確にしておく必要があります。
みっつ目は、どのような提案を行うのか、価値提案の切り口が不明です。
簡単にまとめると、顧客の選定理由と顧客名、顧客の理解（顧客情報）、顧客の価値提案の切り口の３つです。
この３つが不明な状態で、残りの２００万円を達成することが出来るでしょうか。
文章にすれば、当たり前のことかもしれませんが、案外、上記の３つが営業会議で議論できていなかったりします。
議論できていない理由は、それらについて、話ができる見える化をしたツールがないからです。
ちなみに、当社では、上記の３つを議論していただくために、年間顧客増販シート、情報見込みシート、商品提供価値シートの３つは、営業会議に用意をしていただいています。
このシートの目的は、上司と部下が、見える化をしたツールを活用することで、共通した認識を持ち、あいまいな行動を具体的にすることになります。
よって、共通した認識を持ち、あいまいな行動を具体的にするものであれば、当社で使っているツールを活用するこに拘りはありません。
そう、自社独自のオリジナルツールでも全く問題はありません。
ただ、営業会議を営業数字だけのツールで、あいまいな言葉だけの、気合いとスローガンだけのやり取りだけでは危険性が大です。
スローガンとは、一見素晴らしい会議をしたようでも、実際は何も決まっていないということです。
仮に決まったとしても、前回のコラムでも記載したように、現状起きている問題に対しての決まりごとでは意味がありません。
将来に対しての重要な取り組みが決まらないといけないからです。
あなたの会社の営業会議は、スローガンだけの心地良い会議になっていませんか。
もし、そうであれば、厳しい言い方をすれば、営業の会議時間を何時間に増やしても意味がないです。