仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第105話 なぜ、新入社員等の若手営業マンは、営業成績の結果が出ずに迷走するのか
昨年入社した新入社員は、１年が経過し、会社に慣れた頃だとお思います。１年も経過すると、新入社員でも優劣が見えてきます。
この優劣ですが、真面目な新入社員ほど成果が出なかったりします。
その原因を見ていると、真面目なので、あらゆる人のアドバイスを全て素直に聞き入れているのが問題のようです。
「えっ、どういうことですか」という声が聞こえてきそうですね。
真面目な新入社員に対しては、会社の皆々が成果を出して欲しいと思っているので、新入社員の方に色々なアドバイスをしたがります。
実はこれが、大きな問題です。
真面目な新入社員は、全ての人のアドバイスを真摯に聞き取り、実戦をしようとします。
ただ、このアドバイスが人によって様々だったりします。社長が言うアドバイス、営業部長がいうアドバイス、営業主任の先輩が言うアドバイス・・・。
このアドバイスが全部同じであれば良いのですが、微妙に全部ずれていたりします。訪問の量のことだったり、自社紹介の引き込みのことだったり、組織のキーマンを聞き出すことだったり・・・。
アドバイスをもらう人によって、内容がコロコロ変わるので、結果、アドバイスをもらった後の１週間はそのことを意識しているが、次の週は違うことに取り組んでいたりします。ひどい場合は、色々と言われるのでアドバイスそのもの自体を翌日に忘れていたりします。
結果、アドバイスを貰ったことが全て中途半端で終わっています。そう、中途半端です。
中途半端なので、当然、結果もついてきません。
よって、このようなことが堂々巡りで繰り返され、新入社員が入社時にあったやる気は失せて、自信喪失している状態になっていたりします。
自信喪失の状態になっているのに、また、色々なアドバイスを行うと、中途半端が繰り返されます。いくら素晴らしい営業マニュアル、いくら素晴らしい上司からのアドバイスがあったとしても中途半端な状態が繰り返されていれば、若手営業マンを育成する仕組みはありません。
本当は仕組みがないのに、当社は営業マニュアルがあるから大丈夫であると思っていれば、本末転倒です。
このコラムでも説明をしましたが、新入社員に成果を出させるポイントで大事な考え方は何だったでしょうか。
考え方なので、正解・不正解はありません。このコラムで述べていた考え方です。
そう、このコラムでは、『小さな成功体験を多く身につける』でした。
上記の例では、小さな成功体験を身に付けさせるどころか、混乱をさせて終わっているだけです。この混乱が自身喪失に繋がっています。
では、新入社員に一番簡単な成功体験を身に付けさせるのは何が一番手っ取り早いのか・・・。
当社が過去に実施していたのは、営業トークの改善です。
この営業トークもトークスプリクトを覚えるのではなく、顧客に好奇心を持つようになるための営業トークです。
過去に若手営業担当者の同行営業をしている時に、問題だと思っていたのは、上司が部下に対して、「顧客が自社商品に興味を持っていただくような話し方をちゃんとしろよ」と叱咤激励をしていることでした。
一見、普通に見えますが、『考え方』は部下に提示していますが、『やり方』は部下に提示していません。
部下は『やり方』を教わっていないのに、『考え方』だけを聞いて、『やり方』も分かったつもりで終わっています。
分かったつもりなので、当然、出来ることはありません。
では、顧客が自社商品に興味を持っていただくためにどうすれば良いのか。
当方が若手営業マンに伝えているのは、「顧客が現状とあるべき姿のギャップを認識していただいた時に、興味が起こる」ということを経験を通じて理解していただいています。
「えっ、難しいですよ・・・」と言う声が聞こえてきそうですね。
このギャップ認識ですが、これが顧客の頭の中で起こっているのか、起こっていないのかを簡単に判断できる顧客の言葉があります。
その言葉とは、「えっ、そうなの」です。
シンプルですが、顧客が、「えっ、そうなの」という言葉を発すればギャップ認識が確実に起こっています。
ギャップ認識が起こっていれば、その商品の独自価値を営業ツール等で説明をして、仮クロージングをすれば、購入の成約率は飛躍的に高まります。
そして、ギャップ認識を顧客に起こしてもらうために、営業の３ステップトークを若手営業担当者に実戦を行っていただいていました。
このことによって、成約の成功体験を身につけることで、顧客への好奇心がどんどん高まり、新人でもそこそこ売れる営業マンに変わります。
そして、１年が経過すれば、そこそこ売れる営業マンになっているので、自分自身のキャラを営業トークに追加していきます。そうすると、自分らしい営業のやり方の第一歩を踏み出すことが出来ます。
でも、成功体験を積むことが出来ていないと、自分らしい営業のやり方は程遠いといっても過言ではありません。
この単純なことを理解せずに、中堅企業等では、自分らしい営業のやり方の研修等を実施していたりします。まさしく、無駄金を垂れ流しています。自分たちの指導力の無さを研修に転換しているだけです。
で、６年前にさかのぼりますが、当時、当社は若手営業マンの同行営業や、金融機関主催の営業研修を実施していました。その時に話している内容をまとめて出版していた電子書籍を見つけました。
当社が若手営業マンに、顧客に好奇心を持っていただくために、営業の３ステップトークの説明とトレーニングをしていた内容がまとまったものです。
恐らく、営業経験が３年未満の方であれば、役立つ内容なので、来週には、電子書籍で読めるようにしておきます。
当然、６年前の内容なので、現在支援している内容と多少は変わっていますが、若手営業担当者であれば、十分通用しますので、無料で公開します。
次回のコラムでその詳細を書きますので、若手営業担当者の成績が伸び悩んでいる会社様がおられましたら、電子書籍になりますが、若手営業担当者に一読をしていただくことをお勧めします。
あなたの会社の若手営業担当者は、成功体験を確実に積んでいるでしょうか。それとも、混乱状態が続き、迷走しているでしょうか。