実践型のコンサルティング 指示待ち社員を自立型社員に変貌させる「誰でも成約の達人」の仕組み構築

なぜ、実践型の「営業の成約達人」を生み出す仕組みが必要なのか

企業が存続し、さらに発展し続けるためには、景気に左右されずに年間売上目標を達成できる「売れる営業の仕組み」を構築することが欠かせません。しかし、実際にこの仕組みを構築して定着させるには、通常1〜3年もの時間がかかるケースが多く見られます。

そこで当社は、これまでに大小300社以上で「売れる営業の仕組み」を構築し、1,000名以上の営業・販売担当者を指導してきた経験から、多くのことに手を広げるのではなく、たった3つのことを実践すれば短期間で「売れる営業の仕組み」を実現できると考えています。これは業種・業態の特性や企業規模を問いません。

この「たった3つのこと」を核とした仕組みこそが、実践型の「営業の成約達人」を生み出す　仕組みです。

現スタッフ・現行の商品・サービスのままで属人営業や指示待ち体質から脱却

実践型の「営業の成約達人」を生み出す仕組みを構築することで、以下のような変化が期待できます。

１，「仕組みで売れる体制」の構築

スタッフ各自の経験や勘に依存せず、組織全体で売れる仕組みを作ります。失注を防ぎ、成約確率を飛躍的に高めるために、全スタッフが「成約達人」として活躍できる体制が整います。

２，組織としての成長

現在抱えている商品・サービスのままでも、属人営業や指示待ちの状態を根本から変えられます。この変化により、事業は確実に成長していきます。

「営業の成約達人」の取り組みにおける理念

当社が目指す究極の理念は、クライアント企業のすべての方が「仕事を楽しみ、創造性あふれる職場をつくる」ことです。そのためには、まず「考えて行動する人材」が活躍できる場をつくることが不可欠だと考えています。「営業の成約達人」を生み出す仕組みは、その導入のきっかけとして最適です。

もちろん、目標達成のための厳しさも必要ですが、仕事に楽しさがなければ創意工夫は生まれず、受動的な営業スタイルから能動的な営業スタイルに変わることはできません。したがって、中長期的に見ても「仕事を楽しむ」ことは、組織全体の成長や社員の自立的な姿勢を生み出すポイントだといえるのです。

特に経営幹部の姿勢は部下に大きな影響を与えます。経営幹部自身が能動的でなければ、「目標は達成しているけれど疲労感しか残らない」という悪循環に陥ってしまいます。よって、仕事を通じて貢献や成長、そして達成感のキーワードを得るためには、営業部門が「仕組みで売れる体制」を構築する必要があるのです。

売れる体制づくりに求められる3つの要素 ──「営業戦略・営業戦術・考え方」

当社では、「営業の考え方」の軸を明確にするとともに、営業戦略と営業戦術を具体化するための管理ツール（成約達人シート）を軸に据えています。下記3つを「知っている」だけではなく「できている」状態に変えることが重要です。

　1. 営業戦略（仕掛け）

　2. 営業戦術（取り組み）

　3. 考え方（営業マネージャーや営業リーダーがもつ思考の軸）

しかし、多くの企業では「言葉としては知っているが、自社の定義が明確にできていない」という状況が散見されます。そこで当社では、まず営業戦略、営業戦術、考え方を自社に合わせて定義し、言葉の明文化を行った上で「営業の仕組みの基本土台」を示す営業マニュアルにつなげます。明文化していなければ、いつまでたっても「できている」状態には変わりません。

また、この仕組みを本当に機能させるためには、経営幹部が長期的な視点をもつことが必要です。短期的に売上を伸ばすだけではなく、確実に組織として成長するために、長期的視点を組み込んでいきます。

営業の仕組みを作る上での落とし穴

営業マネジメントの全体設計図を以下に記しています。

当社では、「内的要因（人間学）」と「外的要因（営業の仕組み構築）」を同時に整備する必要があると考えています。どんなに完璧な仕組みを導入しても、それを運用する営業リーダー以上の方の「考え方」が整っていなければ機能しません。

具体的には、「営業目標＝ノルマ」だと捉え、やらされ感のまま営業をしている限り、いくら素晴らしい営業戦略を作っても成果は出ないのです。そこで当社のコンサルティングでは、営業の仕組みを機能させるために、最低7つの考え方を明文化・浸透させていただきます。

また、営業リーダーとスタッフが同じ情報を共有できる「見える化」のマネジメントツールも欠かせません。ただし、これは数が多いほど良いわけではなく、当社では必要最小限の5つのツールのみを使うことで、営業戦略と営業戦術をすっきりと機能させるよう設計しています。

さらに、ツールを導入する際も「スタッフを管理する」という姿勢に偏ると、指示待ちの社員が増え、能動的に動いてくれなくなります。ツールはあくまでも「考えて行動する自立型人材を生み出すきっかけ」として設計しなければなりません。多くの営業支援システム（セールステック）は、その仕組み自体が自立型人材を育成する「きっかけ」をつくるようには設計されていません。

実践型の「営業の成約達人」を生み出す仕組みを活用して、できること

「営業の成約達人」の仕組みを活用して、貴社が変われることは、次の５つになります。

なぜ、6カ月で「営業の成約達人」の仕組みが構築できるのか

一般的には1〜3年かかるとされる「売れる営業の仕組みづくり」を、当社では今いる営業マンと既存商品に焦点を当て、“必要最低限の項目”に絞って取り組むため、最短6ヶ月を目指せるのです。多くのことに手を出して結局できないよりも、まずはシンプルかつ必要最小限の項目を着実に実行し、自立型人材を育むほうが、結果的に近道だと実感しています。

当社のコンサルティング方針は「分かっている」を「できている」に変えること。そのシンプルなステップこそが、真に売上アップへつながる道だと考えています。

「営業の成約達人」の仕組み構築コンサルティングの内容

コンサルティングステップ（標準パターン・６ヶ月プログラム）

戦略・戦術・考え方のバランスが成果を左右する

当社では、営業の成果は「戦略・戦術・考え方」の3要素のバランスに比例すると考えています。戦略特化型や戦術特化型のコンサルティング会社はよく見かけますが、これら3つの要素をバランスよく高める企業は意外と少ないものです。

・戦略だけ優れていても、実行面（戦術）が追いつかない
　・戦術だけ優れていても、全体の方向性（戦略）が定まらない
　・考え方が浸透しなければ、どんなに素晴らしい戦略や戦術も形骸化する