仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第101話 売れる営業組織に変えるための３つの戦術（Amazon電子書籍販売決定）
２２日（火）迄、期間限定で９９円にて電子書籍を販売しています。（Amazonの有料の最安値が９９円になりますので、期間限定で販売しています）
詳しくは→ こちらをクリック
なぜ、電子書籍を発売するかというと、目的は２つあります。
ひとつ目は、当方と関わっていたクライアント向けへの復習教材になります。当方のコラムを読んでいただければ、振り返りは可能になりますが、流石に、１００話までのコラムを読み返すことは、厳しいかと思います。
よって、３０分で増販増客の戦術の振り返りが出来るようにコンパクトにまとめています。
そして、単なるコラムの抜粋を編集するのではなく、コラムに記載していない内容も追記で載せています。
ふたつ目は、若手営業マンの育成及び考えて行動する営業マンの育成を真剣に取り組みたい企業様に、このような考え方とやり方がありますという、きっかけの参考材料にして欲しいという想いです。
そう、きっかけです。
このきっかけも、机上論ではなく、当方がコンサルティング現場で一番効果があったものを３つにまとめています。
３つにしているのは、シンプル化の法則です。シンプルにすればするほど、行動のスピードが加速するからです。良いやり方でも、複雑になれば、分かったつもりで終わり、行動ができていないので、成果は出ません。
これが、目的になります。
そして、次は、本書籍で伝えたいことになります。
今回の書籍は、増販増客の戦術編になります。売上の増加に一番直結する内容になっています。その内容として、３つのことをご紹介しています。
ここで、誤解して欲しくないのは、この本は、売上を向上していただくために書いてあるものではないということです。
「えっ、乾さん、また、訳の分からないことを言っていますね」という声が聞こえてきそうですね。
でも、これ本心です。
戦術の手法を通じて、売上の向上はして欲しいのですが、それよりももっと大事なことがあります。
なんだと思われます・・・。
それは、考え方です。考え方が今ひとつ、ピンとこなければ、目的という解釈でも良いかと思います。
なぜ、その手法を実践しているのかということを深く理解して欲しいということです。
例えば、今回の戦術のひとつとして、質問形式の営業トークを取り上げています。取り組みの具体手順も記載しています。しかし、具体手順の良し悪しの議論はどうでても良いかと思っています。
この手順の方が成果は出る、この手法の方が最新である等です。当方のセミナー参加者の勉強熱心な方で、「質問形式の３ステップ営業トークよりも、SPIN話法の方がもっと具体的で色々な切り口がある」と言われる方もいます。
このコラムでも再三述べていますが、当方の考え方として、手法は、なんでも良いかと思っています。ただ、手法に正解を求め出すと、本質を見失い、泥沼にハマってしまいます。（常に、新しい手法を追い続けるためです）
話が脱線しそうなので、元に戻しますね。
では、質問形式の営業トークを実践する目的は何でしょうか。
これが、考え方になります。
書籍を読み終わった後、この答えが、「売上を上げるために行っています」であれば、この書籍で当方の意図を上手く伝えることができていないことを反省しなければなりません。
なぜ、質問形式の営業トークを行うのでしょうか。
なぜ、提供価値シートを活用するのでしょうか。
なぜ、顧客情報収集を行うのでしょうか。
当方の、クライアントは、この答えをしっかりと答えることは、出来るでしょうか。もし、「短期的な売上向上のためです」という答えが、返ってくれば、当方のコンサルティングは失敗だったと思っていただければ幸いです。
本書籍では、これらを取り組む考え方も書いています。なぜなら、考え方があって手法が機能するからです。考え方のない手法は機能しないからです。そう、正解探しの旅に永遠出続けないといけないからです。
よって、営業手法を活用する時の、考え方が大事であることが伝わっていれば、当方の意図が上手く伝わっています。
当然、売上向上も大事なのですが、この書籍をきっかけに、現在取り組んでいる営業手法の考え方を明確にする機会になればと思っています。
そうすると、営業手法に振り回されずに、軸が出来上がった、営業活動に変えることができます。
軸がある営業活動は、必然的に、考える場が出来上がり、考えて行動する営業マンが育成されます。逆に軸がない営業活動は、営業手法に振り回されてしまいます。（正解探しの旅に出ているためです）
では、最後に、２２日（火曜日）に１日限定の９９円で発売される電子書籍の目次を以下に記載しておきますね。２２日になれば、当方のサイトにアマゾンの購入のURLを記載いたします。（場合によっては、翌日まで掲載を延長します）
当方と今まで、関わりのあった方には、個別でメールをいたしますので、もし、良ければ９９円で購入いただければと思います、貴社にとって何らかのヒントになれば幸いです。
【書籍タイトル】
売れる営業組織に変える 増販増客の仕組み構築（戦術編）
〜考えて行動する営業マンは６ヶ月で育成する〜
【目次】
１章 売れる営業組織に必要な増販増客の仕組みとは
●裏付け計画が無い売上計画は、営業マンが育成されない
●６ヶ月で構築できる増販増客の仕組みとは
●増販増客の仕組みで成果が出る３大戦術とは
２章 増販増客の戦術編その１ 既存顧客を知る
●顧客データと顧客情報の違いを上司と部下は本当に理解をしているのか
●簡単にできる、顧客情報の活用編 訪問タイミング
●簡単にできる、顧客情報の活用編 種まき活動
３章 増販増客の戦術編その２ 自社製品・サービスの独自の価値を知る
●製品価値と顧客価値の違いを上司と部下は本当に理解しているか
●売れるために必要な顧客の悩み・願望の聞き出し方
●顧客の需要を促進させるＡ３用紙１枚の提供価値シートとは
４章 増販増客の戦術編その３ 言語とツールで価値を伝える
●若手営業マンには、質問形式の営業トークを習得させろ
●「何か困っていることはありませんか。」を安易に使わない理由とは
●顧客の需要を喚起させる、質問形式の３ステップ営業トークとは
５章 考えて行動する営業マンを６ヶ月で育成する
●名案を出そうとすると失敗する、誰でもできる問題解決法
最後に
付録：増販増客の戦術で成果を出すために見える化をしておくツール類
詳しくは→こちらをクリック
【書籍のはじめにを抜粋】
はじめに
本書は、自立型の売れる営業組織構築の戦術編になります。戦術編とは、６ヶ月で、考えて行動する営業マンを育成し、営業成績を飛躍させるやり方のお話です。
このやり方も、営業マンが取り組むことが難しいものではなく、簡単に取り組めるものとして、３つにまとめています。
この３つを実践することで、確実に若手営業マンの営業成績も飛躍することでしょう。そして、売れる営業組織に変革するためには、考えて行動する営業マンを育成する必要が不可欠であると思っています。
なぜなら、考えて行動する営業マンが育つことで、組織の自立化が進むからです。組織の自立化とは、能動型の営業組織とも言えます。
組織が能動型ではなく、受動型であれば、トップから言われたことだけをそつなくこなす組織に堕ち入り、環境変化に対応できない、井の中の蛙になってしまいます。
受動型の営業組織であれば、素晴らしい営業戦略や戦術を取り入れてもその場限りの瞬間風速で終わってしまいます。
能動型の営業組織であれば、新しく取り入れた営業戦略や営業戦術を自社の企業文化と融合させ、そこから更に進化を続けておられます。
そう、進化です。
進化のためには、新しい営業戦略や戦術の導入と同時に考えて行動する営業マンの育成も避けては通れません。
本書を通じて、能動型の売れる営業組織に変わり、若手営業マン等の営業成績の飛躍のきっかけになれば幸いです。
詳しくは→ こちらをクリック
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追伸）最後にしつこいですが、２２日（火曜日）の１日限定キャンペーンで、９９円で購入が可能になっています。（場合によっては、１日延長するかもしれません）多くの方に手に取ってもらいたいために、キャンペーンを実施します。そして、３０分で読めるように一般書籍と違って要点をコンパクトにしていますので、是非、営業改革の取り組んでいる企業様には、参考にしていただければと思います。
