仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第89話 ３つの重点施策を”分かっている”から”出来る”に変えるだけで、本当に売上アップは可能なのか
当社のコラムを最近、読者登録をして、読まれている方から次の質問をいただきました。
「このコラムを１話から８０話まで全て読みました。かなり読み応えがありました。感想として、出来ていない項目が多いことに気づきました。
しかし、どこから何に取り組めば良いのか思案しています。何か良いアドバイスはあるでしょうか」という質問です。
多分、当社と今まで関わりがなく、コラムだけを読まれている方には、色々、やることがあって大変だなと感じている方も多いかも知れません。
しかし、当社のＷＥＢのコンサルティングのページにも書きましたが、必要最低限の項目で、シンプルにしていることをお伝えしております。
シンプルにしているのは、実践のスピードが上がるからです。そう、行動に移すスピードを上げるためです。分かったつもりで終わらさないためです。
そして、この相談を受けて、売れる営業組織の構築コンサルティングの全体体系イメージ図を作成しました。この図を見ていただくと、実は、３つの大きな柱の施策しかないことに気づかれるかと思います。
そう、たった、３つです。この３つは、１・３・５・７の法則を適用しています。（１・３・５・７の法則の説明は、５８話のコラムを参照してください）
では、売れる営業組織の構築コンサルティングの全体体系イメージ図を見てください。
少し、簡単に説明をさせていただきます。
コンセプトは、考えて行動する人材の育成になります。このコンセプトを達成するために売れる営業組織の構築コンサルティングがあります。
次に、４つの輪があります。この輪は、上位概念と施策に分かれています。
上位概念は、営業活動における考え方の構築になります。８８話のコラムで説明した、営業管理職としての軸を作っていただきます。考え方のない手法は空回りするだけになりますので、まず、ここを抑えていただきます。
この上位概念を抑えていただければ、次は、３つの施策の実行です。
ひとつ目は、能動型営業組織になるための、年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの作成になります。戦略に該当する部分です。
ふたつ目は、農耕型営業の実践です。実践を行う上で、情報見込みシートと行動管理の見える化の取り組みを行います。戦略と戦術の同時並行に該当する部分です。
みっつ目は、担当営業マンの能力向上です。能力向上のために、独自の価値作りと営業トークに取り組んでいただきます。戦術に該当する部分です。
要約すると、
１、年間顧客の増販シートと増販増客の施策シートの作成（狭義の戦略）
２、農耕型営業の実践（狭義の戦略＆戦術）
３、製品・サービスの独自の価値づくりと営業トーク（戦術） になります。
このコラムを１話から読まれている方は、上位概念の考え方と、上記の３つの施策に関連することを中心にコラム掲載していることが分かります。
これらを様々な視点で、コラム読者の実践につながるようにお話をしています。
ただ、誤解をしてほしくないのですが、売れる営業組織の構築において、上記の４つの輪が正解と言っている訳ではありません。
当社が考えて行動する人材を育成する上で、必要最低限の戦略と戦術を考えて突き詰めていけば、上記の４つの輪になっただけです。
もし、あなたの会社でも、売上向上の長期視点で必要な、考えて行動する人材の育成が必要であれば、どのような施策が必要になるのかを明確にすることをお勧めいたします。
明確さは、力なりです。
また、このコンセプトは、自社にとって一番、フィットするものであれば、何でも良いです。例えば、変化に対応できる組織体制にするための、目標必達を行う等です。
ここで言いたいのは、コンセプトが決まれば、施策も必ず設定をして欲しいということです。
コンセプトだけ決まって、施策は個人任せになっていれば、スローガン経営まっしぐらになります。スローガン経営の行き着く先は、気合と根性と人情の精神論がメインになります。
精神論が響かなくなると、恐怖で人を動かそうとします。罵声が飛び交っている状態です。
ちなみに、スローガン経営とは、良いことを言っているが、具体的な取り組みの中身がないことを言います。
例えば、社員が前向きで活気のある職場づくりというスローガンだけで盛り上がり、肝心な取り組みの施策までの落とし込みがなく、スローガンの言葉だけが一人歩きしている状態です。
そして、経営幹部もスローガンに酔いしれて、何の対策も打てていなかったりします。スローガンを作って、出来たつもりになっています。これが、スローガン経営の怖さです。
このコラム読者の方は、大丈夫かと思いますが、現在、取り組んでいる重点取り組み施策をもう一度、確認をしてみてください。
そして、その施策を実施するコンセプトも明確になればさらに良いことです。
また、１ヶ月で取り組む施策が７つ以上あると、実践のスピードが停滞していることにも気づかれます。（１・３・５・７の法則）
よって、施策は、年間単位で考える増販増客の施策シートがお勧めです。
今回のコラムは、いつもと違った内容になっていますが、売れる営業組織の構築コンサルティングの全体体系について、説明をさせていただきました。
今後は、この４つの輪について、話していることを意識していただければ幸いです。
また、コラムによっては、４つの輪と違ったことも取り入れていこうと思っています。
さて、あなたの会社では、取り組み施策が明確になっているでしょうか。その施策は、営業責任者と担当者と見える化して共有は出来ているでしょうか。
共有が出来ていなければ、属人的営業まっしぐらです。そして、行き着く先は、根性論営業と恐怖のマネジメントになっていきます。
あなたの会社は、大丈夫ですか？
誰もが７５点以上出して稼いでくれる！売れる営業組織「６カ月改造プログラム」のすすめ方セミナーは、こちらをクリック！
追伸）この３つの施策に取り組む上で、重要なことがあります。それは、見える化です。３つの施策を単なる掛け声だけになってしまえば、スローガン経営まっしぐらです。では、この３つの施策で、何を見える化する必要があるかについては、当社のコンサルティングページを参照願います。必要な見える化の項目が全て書いてあります。