仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-第200話 新型コロナで営業の仕組みを見直す前に確認して欲しいこと
前回コラム（１９９話）を読まれた方から次の感想をいただきました。
「営業の仕組みを見直す時に優先するのは、顧客情報集と活用なのですね、早急に出来ているかをチェクしてみます」
コラムを読まれてすぐに行動に移されているのは素晴らしいことです。
ただ、前回のコラムで伝えたい真意は、顧客情報収集と活用をして欲しいということではなく、別の所にありました・・・。
それは、営業の仕組みを見直す前に実施しておいて欲しいことです。
今日は、その真意について、もう少し掘り下げたいと思います。
前回コラム（１９９話）のメール報告の文章の中に真意がありました。
気付かれました・・・。
前回コラム（１９９話）のメール報告の文章を全文記載すると、大変なので、真意に該当する文章を抜粋して、もう一度、以下に記します。
【メール報告の抜粋文章】
景気後退局面ですが、逆に取組むべきことが明確になっており、あとは実践と改善の繰り返しをするのみです。
【ここまで】
ポイントは、２つあります。
ひとつ目は、取り組むべきことが明確になっているということです。
コロナの環境時にはこれがもの凄く重要になってきます。
このような話をすると、多くの経営者が、「何を当たり前のことを・・・」と言われるかもしれません。
しかし、第３者から見れば、取り組むべき項目は、決まっていても、取り組み内容が具体的に決まっていないケースが多いように感じています。
そう、具体的です。（見える化のツールも含めてです）
具体的になっていないと、取り組み項目は決まったが、結局は中途半端な取り組みで終わっているということが良く発生しています。
取り組みスタートの意気込みは良いのですが、取り組み内容が曖昧なので、気がつけば中途半端で終わり、何が良かったのかがうやむやになり、また、何か違うテーマの取り組みを行おうとしています。
そう、一番怖い中途半端で終わっている状態です。
当社のクライアントにもよく言っているのですが、「取り組み項目は良いのですが、恐らく中途半端になる可能性が高いですよ」という言葉を使っています。
これは、具体的なことが何も決まっていないので、瞬間風速の取り組みで終わることを遠回しに伝えています。（特に見える化したものがない時）
この中途半端が定着してしまうと、何をやっても上手くいかない組織になってしまいます。
ふたつ目のポイントです。
これは、ひとつ目と連動してくるのですが、実践と改善の繰り返しです。
違う言葉で表現すると、「知っている」ことが「出来ている」組織になるということです。
これを以下の図でまとめてみました。
この図の言わんとすることは理解できるでしょうか。
「何に取り組むのか」と「何が出来るのか」の違いです。
「えっ、言っている意味が理解できないのですが」という声が聞こえてきそうですね。
新型コロナ等の環境が大きく変わる時に、多くの会社は「何に取り組むのか」を大事にしています。
しかし、この「何に取り組むのか」は、ちょっと曲者でもあります。
というのは、取り組んだことをやり切り、出来る組織であれば何も問題はありません。
そう、出来る組織であれば・・・。
でも、いくら素晴らしい取り組みでも、中途半端で出来ない組織であれば、何をやっても無意味であるということです。
厳しい言葉ですが、無意味です。
代表的な例で言えば、営業の効率化を高めるための営業管理システムの取り組みです。
多くの会社では、中途半端な取り組みのため、逆に営業の効率が悪くなっていたりします。
そして、今では、ＺＯＯＭ等を利用したリモート営業もこれに該当します。
ここ直近の事例で言えば、インサイドセールスもそうでしょう。
色々なことに取り組んでも、それが出来る組織になっていなければ、その取り組みは無意味ということです。
では、知っていることが出来ている組織になるためには、どうすれば良いのでしょうか。
以下の図を見てください。
詳細説明は省きますが、「知っている」ことが「分かっている」に変わり、「分かっている」ことが「出来ている」に変わる必要があります。
そして、上記の図の通り、「知っている」と「分かっている」と「出来ている」に大きな壁があります。
多くの会社は、この壁を認識せずに、「知っているつもり・・・」、「分かっているつもり・・・」と「出来ているつもり・・・」の「つもり」で時が経過しています。
この「つもり」が続くと、取り組み項目が堂々巡りになり、毎年、同じ取り組み項目になっています。
まずは、ここに気が付く必要があります。
ここまで大丈夫でしょうか。
これに気が付かずに、「何に取り組むか」を一生懸命考えていても、取り組みは空回りするだけです。
では、それを克服するにはどうすれば良いのか・・・。
その答えのヒントを以下の図にまとめました。
キーワードは、共通認識（見える化）、やり切る（戦略・戦術の同時推進）、自立型人材（考え方の浸透）です。
特に、このキーワードに、正解・不正解はないと思います。
当社では、「知っている」を「出来ている」にするためには、共通認識（見える化）、やり切る（戦略・戦術の同時推進）、自立型人材（考え方の浸透）を大事にしています。
あなたの会社では、「知っている」を「出来ている」にするために何を大事にしていますか。（キーワードで良いので言語化して見てください）
そして、「何に取り組む」のではなく、「何が出来る」組織になっていますか。
「何が出来る」組織になっていなければ、何をしても中途半端なので、成長と進化はあり得ません。この時期だからこそ、「何が出来る」組織になるための見直しをお勧めします。
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