仕組みで売れる体制づくり「営業の成約達人」の仕組みの作り方-新年特別版 増販増客の施策シートの仕掛け作りについて
新年おめでとうございます。
本日は、２０１８年１月２日です。
恐らくどの会社も正月休みだと思います。
今回は、コラムではなく、新年特別のショートメッセージの発信になります。よって、メルマガでの告知はしておりません。
なぜ、正月休みにショートメッセージを発信するのかというと、本年度にどうしても押さえておいて欲しい項目があるからです。
それは、増販増客施策シート（年間）の仕掛けづくりを必ず行って欲しいということです。
増販増客施策シートとは、当社が勝手に造った造語のため、ネット検索しても詳しい意味は出てきません。（当社が支援しているクライアントには、受注スケジュールという言い方で伝えていましたが、受注予定表と勘違いが多発していることから、増販増客施策シートに名前を今年から変えました）
増販増客施策シートが、よく勘違いされるものとして、受注予定表や販促カレンダー等です。これらは、全く異なるものになります。受注予定表は、今ある案件をいつ受注するかというものです。販促カレンダーは、販売促進のイベント等をスケジュールに落とし込んだものです。
増販増客施策シートは、名前の通り、増販（既存顧客で売上を上げる）と増客（新規顧客で売上を上げる）の仕掛けづくりです。
そう、仕掛けです。
今年の重要キーワードは、”仕掛ける”です。
年間の目標売上達成のためには、増販と増客が欠かせません。当たり前のことです。
でも、多くの会社では、年間目標売上達成のためにどのような仕掛けを行うのか・・・。この視点が乏しいと当社は感じています。この仕掛けのストーリーを語ることが必要になります。そう、言語化です。
言語化が出来ていないということは、仕掛けが無いということです。なぜなら、社員に伝わっていないからです。思い込みの以心伝心ができるのであれば、苦労はしません。
そして、この仕掛けも思いつきの単月で行うのではなく、年間で作る必要があります。
年間を通じて、仕掛けるという発想が身につけば、考えて行動する人材が自然と増えていきます。
増販増客の施策シートこそ、受動営業から能動営業に組織改革を取り組んでいる企業には必須です。（A３用紙に１枚で表現できます。A３用紙１枚なので、可視化もでき、社員に対して仕掛け項目の理解スピードも早くなります）
でも、仕掛けという発想がありそうで、無いのが実情です。環境変化を起こすというのではなく、環境変化が起こってから対応するという感じです。
まずは、率先垂範が大事になりますので、当社も１月２日の本日、増販増客の施策シートの見直しを行っています。
この増販増客の施作シートを作成する前に、ふと思ったことをこのコラムに書き留めています。
今年のテーマは、“仕掛ける”です。
増販増客の仕掛けのストーリーを語ることはできるでしょうか。
是非、色々な仕掛けを行っていきましょう。